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N百货公司业务人员绩效考核优化研究

N百货公司业务人员绩效考核优化研究

作者：吴韵秋广西师范大学

学位级别：硕士

在我们日常生活消费当中,零售百货行业发挥着重要的作用。一直以来,零售业在我国经济发展中处于至关重要的地位。随着经济社会的快速发展,互联网技术的不断成熟,人们的生活方式正发生着巨大的改变。2020年以来突发的新冠疫情,给零售行... 详细信息

在我们日常生活消费当中,零售百货行业发挥着重要的作用。一直以来,零售业在我国经济发展中处于至关重要的地位。随着经济社会的快速发展,互联网技术的不断成熟,人们的生活方式正发生着巨大的改变。2020年以来突发的新冠疫情,给零售行业带来重创,传统百货零售业在巨大的冲击下,销售不断下降,据中国百货商业协会统计,2020年上半年限额以上零售业单位分业态销售中,百货业态销售下降23.6%。百货业态为主的沪深A股43家上市公司中,营收同比下降44%,净利润下降77%。在零售百货行业进行创新变革的战略转型的关键时刻,从事商品的开发、经营及管理的业务人员,发挥着重要的作用。因此对于零售百货的业务人才的吸引与保留,建立相匹配的业务人员的绩效考核,做好激励与发展则是重中之重。研究发现,零售百货公司的绩效考核尤其是业务人员的绩效考核在考核指标的设定、考核方法的运用、考核结果的激励性等方面存在一定的问题。已有的学术的研究显示,学者们对绩效考核的研究在国有企业、高新技术产业、金融行业等行业较多,对零售百货行业的关注较少,而针对零售百货行业业务人员的绩效考核研究就更少。本文以N百货公司为研究对象,业务人员为研究主体,从优化绩效考核出发,结合当前国内零售百货发展的社会背景,通过总结分析国内外关于企业员工绩效考核研究现状,利用公平理论、期望理论和马斯洛需求理论相关理论以及关键绩效指标法、平衡计分卡和360度绩效评估法相关绩效考核方法对N百货公司业务人员进行分析,通过问卷调查及访谈的方式,对调查数据进行进一步的研究,对N百货公司业务人员绩效考核存在的问题进行了分析,结合N百货公司发展的目标,提出了优化策略以及保障措施。通过研究发现,N百货公司业务人员绩效考核存在的问题主要包括:绩效考核方向与公司的发展战略不够匹配;绩效考核指标不够科学;绩效考核周期不够灵活;绩效考核结果应用不够全面,绩效考核局限于物质的激励而缺乏职位晋升的关联以及个人能力的提升。而产生这些问题的原因包括绩效考核不能跟上公司战略发展的步伐,公司对员工发展不够重视、绩效考核缺乏保障体系以及绩效考核缺乏前瞻性。针对以上问题,根据N百货公司的战略目标、公平公正公开有效激励的原则、正确性与科学性的原则以及反馈与提升的原则,对于绩效考核指标进行了优化,通过参考国内同业零售百货公司对于业务人员绩效考核指标体系的基础上,综合参考KPI关键绩效指标法和平衡计分法等多种考核方法,优化了绩效考核指标,并利用层次分析法的方法确定业务人员绩效考核指标权重,优化绩效考核周期设计以及绩效考核指标结果应用,包括区分不同的考核类型、科学设置考核指标;绩效考核周期的合理设定,及时奖励激励;组织绩效和个人绩效有效结合,考核结果应用的优化设计。最后提出绩效考核实施的保障措施,在运行环境保障、制度保障以及资金保障上不断加强,进一步完善绩效考核。

关键词：零售百货业务人员绩效考核

基于客户细分视角下的A百货公司促销策略研究

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基于客户细分视角下的A百货公司促销策略研究

作者：季婷上海财经大学

学位级别：硕士

百货业态在我国历史悠久,作为我国经济发展的支柱产业,在推动我国商业经济的繁荣与发展上占据着不可或缺的重要地位。随着互联网技术的快速崛起及国民经济总值的增加,国民的消费习惯不断升级,处于传统零售市场上的百货业受到了来自行业... 详细信息

百货业态在我国历史悠久,作为我国经济发展的支柱产业,在推动我国商业经济的繁荣与发展上占据着不可或缺的重要地位。随着互联网技术的快速崛起及国民经济总值的增加,国民的消费习惯不断升级,处于传统零售市场上的百货业受到了来自行业内外的挤压,实体百货零售业的发展难度也在逐年递增,而在2019年,全国遭受新冠疫情,实体零售业再次受到巨大冲击,生存环境愈加艰难。本文中的百货公司是一家专注于线下零售的全国连锁百货企业,进入内地市场已有二十余年,在全国积累了百万会员。近年来,A百货公司市场占有率逐步下滑,全国门店由最初的63家萎缩至31家,在营门店仍面临着新老客户流失、销售业绩下滑的双窘境。促销作为促进销售的重要手段,一直是百货零售业日常经营中提升业绩的直接手段,在营期间,A百货公司积极尝试各种促销手段来维护老客户,吸纳新客户,均收效甚微,之于A百货公司而言,提高企业的促销效率已是当务之急。促销作为营销组合中最为重要的一环,在以“以客户为中心”的营销时代,促销的创新与整合都将成为必然。以往企业在选择促销策略时通常是基于对商业经验与规则的判断,在选择目标群体的时候也是面向全客层,但消费升级带来了差异化需求,传统模式下的促销策略选择已逐渐失效。客户作为企业的一项重要资产,如何对客户进行识别和分类来匹配差异化的需求,通过该方式来提升客户的响应度及企业的收益率,这已逐步成为了企业关注的焦点,同时也是当前营销领域研究的热点。本文以A百货公司为研究对象,分析A百货公司在促销开展过程中遇到的问题与瓶颈。首先以客户细分理论、RFM模型、促销理论为理论框架,提出企业客户分层管理的重要性,梳理出对目标客户的分层规则,通过对不同客户的判定为A百货公司选择合适的促销逻辑提供理论依据。采用理论分析和实地调研两种分析方法,通过运用RFM模型对A百货公司会员构建会员群体分类模型,衡量各类会员价值,将会员群体重新划分并得出重点的会员维护群体以及分析出每一类会员群体差异化的维护策略,提出一套以构建会员群体分类模型为基础的满足不同会员群体个性化需求的促销策略优化建议,并在此基础上提出通过现代化的触达传播方式及高效的会员关系管理来协助促销策略的实施,探索提升促销效率的方法。期待本文的论述和研究能够给百货零售业调整促销策略提升利润率提供一些决策依据,同时也提供一些新的思考维度,以便更好的面对日趋同质化的市场竞争。

关键词： RFM模型零售百货促销策略

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GB集团并购YY集团的动因和绩效研究

GB集团并购YY集团的动因和绩效研究

作者：赖家明广东财经大学

学位级别：硕士

并购重组不仅是企业在竞争中脱颖而出的重要途径,也是政府调整宏观经济结构的重要手段,政府政策的方向一直是推动国有企业并购重组的动力。目前中国商贸行业正置身于世界经济下行、国际竞争惨烈的宏观背景,承受着恶性竞争加剧、互联网... 详细信息

并购重组不仅是企业在竞争中脱颖而出的重要途径,也是政府调整宏观经济结构的重要手段,政府政策的方向一直是推动国有企业并购重组的动力。目前中国商贸行业正置身于世界经济下行、国际竞争惨烈的宏观背景,承受着恶性竞争加剧、互联网冲击等等巨大压力。近年来,政府立足国家战略,力推大型国有企业并购重组,体现了政府的决心与信心。借此契机,本次并购重组应运而生。本文瞄准在中国国有企业改革背景下,在商业史上具有里程碑意义,在广东零售行业开启划时代意义的事件——GB集团并购YY集团为具体研究对象。充分考虑政府主导在国企改革中的作用,借鉴中西方学者关于并购效应方面的研究成果,结合理论与案例分析来评估本次合并的动因,并购的市场反应和并购协同效应。分别从企业自身和国家战略层面切入,建立起政府主导下的国企并购绩效评价框架,综合运用事件研究法、财务指标法进行评价,得出的结论与启示兼具理论意义和现实意义。从研究结论来看,本次并购重组短期内对业绩的提振作用不少,但是政府推动本次并购更多是考虑了广东零售行业的长远健康发展与提升商业竞争力的战略目标。从并购的市场绩效来看,随着整合优势发挥,表现积极但是不够稳定,和市场波动和世纪疫情有关系,也说明并购后,资源的有效整合利用是要加大力度推进。从并购的财务绩效来看,经营状况正处于良好发展态势,本次并购是成功的。从并购的协同效应来看,合并后减少了同质化竞争,优势产品更加突出,降低了成本内耗,实现了管理协同效应。本文并购绩效评价方法框架与研究结论对日后的国有企业并购重组有一定参考价值,为政府指导新一轮的国企并购活动的绩效评价提供了经验,和借此对传统零售业的并购重组的利弊分析中给后续有此想法的企业提供借鉴。

关键词：国企混改并购重组零售百货绩效分析

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兰州G百货公司竞争战略研究

兰州G百货公司竞争战略研究

作者：沈梦琪兰州大学

学位级别：硕士

消费是拉动国民经济增长的“三驾马车”之一,是经济循环所有环节中最原始的驱动因素。近年来,随着中国社会经济不断发展和人民收入水平稳步提升,消费者购买力增强,消费市场呈现多样化需求。因此,零售行业作为满足消费者购买需求的一种行... 详细信息

消费是拉动国民经济增长的“三驾马车”之一,是经济循环所有环节中最原始的驱动因素。近年来,随着中国社会经济不断发展和人民收入水平稳步提升,消费者购买力增强,消费市场呈现多样化需求。因此,零售行业作为满足消费者购买需求的一种行业,在促进我国消费市场健康可持续发展中具有重要地位。兰州G百货公司是一家主营百货业务的区域性零售企业,自1999年成立以来,始终致力于成为西北地区零售行业领跑者以及全国知名的零售企业。但近年来,公司在经营发展中遭遇了新的威胁和挑战。经济发展方式改变、宏观经济周期下行、新冠疫情影响等因素叠加使得公司经营业绩受挫,网络零售和现有竞争者加剧行业竞争激烈程度,消费者和供应商议价能力不断增强挤占了公司原本的利润空间。在此背景下,如何使公司重获本区域行业领先地位成为当前公司亟待研究的重要课题。本论文在企业战略管理理论和竞争战略理论的指导下,通过运用多种研究工具对兰州G百货公司进行外部环境分析和内部环境分析,并为公司制定和选择正确的竞争战略,最后根据优选出的集中化战略制定实施路径和保障措施。在外部环境分析中,通过PEST分析法进行宏观环境分析、波特五力模型进行行业环境分析、竞争态势矩阵对识别出的主要竞争者进行分析,最后通过外部因素评价矩阵对外部环境进行评价和总结,公司外部环境关键因素总加权分2.77,说明公司目前现行的战略尚能合理利用外部机会、回避外部威胁。在内部环境分析中,通过分析公司经营现状、企业资源、企业能力,最后通过内部因素评价矩阵对内部环境进行评价和总结,公司内部环境关键因素总加权分2.51,略高于平均总加权分,说明公司目前现行的战略勉强能够利用内优势弥补内部劣势,内部状况略高于平均水平。在战略的制定与选择中,以公司企业战略目标和公司总体战略为指导,通过SWOT矩阵制定竞争战略方案,再通过QSPM矩阵定量分析,优选出集中化战略。在战略的实施与保障中,通过选定目标市场和确定实施方案完成战略的实施路径,再通过对战略的实施开展控制评价以保障战略的有效实施。

关键词：兰州G百货公司集中化战略零售百货竞争战略集中差异化

全渠道环境下商业百货盈利能力研究 ——基于广百百货和王府井百货对比研究

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全渠道环境下商业百货盈利能力研究 ——基于广百百货和王府井百...

作者：肖敏芳广东财经大学

学位级别：硕士

经济的蓬勃发展,技术随之变的日新月异,其中移动终端带来的商业迅速增长,形成增长的原因之一,就是智能手机和电脑让消费者能在任何时间和任何地点搜寻足够的信息,随心所欲地选购。影响广泛而且深远。数据显示,2014年全国关闭201家门店... 详细信息

经济的蓬勃发展,技术随之变的日新月异,其中移动终端带来的商业迅速增长,形成增长的原因之一,就是智能手机和电脑让消费者能在任何时间和任何地点搜寻足够的信息,随心所欲地选购。影响广泛而且深远。数据显示,2014年全国关闭201家门店线下的零售企业,较上一年增长了474.29%,其中八成以上的零售百货企业出现了负增长。这种实况,令实体零售百货业面临着许多巨大的挑战。为了市场的需求,许多传统零售企业纷纷寻求转型,以期企业转型后来提升自身的盈利能力。但是转型对于传统零售业而言并不是一番风顺的,在这过程中会遇到各种各样的问题。在机遇和挑战并存的环境下,提出“互联网+零售业”模式,后来出现“全渠道”这个新词。对零售百货业的经营模式、交易方式以及经营管理出现了重大的变更,给企业的盈利能力带来巨大变化。在“全渠道”这一特定时代背景下,无论大规模百货企业还是小规模百货企业都试图通过全渠道转型经营模式改革,来提升企业盈利能力,本文以小规模百货企业广百百货和大规模百货企业王府井百货为代表研究案例。广百百货全渠道转型比王府井百货早,从研究中发现,前期阶段广百百货盈利能力比王府井百货较具有优势,但由于后期阶段广百百货全渠道转型、经营模式改革和创新推行实施力度不足,影响其盈利能力。而王府井百货自推动全渠道建设起,却相当积极和主动。大大地提升了企业的盈利能力。虽然两家零售百货企业的经营规模不一样,一家是大规模零售百货企业,一家是小规模零售百货企业。但由于两家企业所处的境遇困难是相似的,当受到外部因素的影响和百货行业内同质化的竞争压力时,都进行了全渠道转型,都不约而同地采取了经营模式转型、经营结构转型、经营规模扩张管理这三种经营模式创新措施,来提升企业自身盈利能力,本文对两家零售百货企业采用收入对比分析、主要财务比率分析、资产营运能力以及企业发展能力的有关盈利能力关键财务指标来研究。两家零售百货企业全渠道转型,对传统零售百货行业的转型经营模式改革和创新有借鉴意义。为此针对在全渠道环境下,全渠道转型、经营模式改革和创新来提升企业盈利能力提出建议。

关键词：盈利能力全渠道零售百货

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WL集团财务风险识别与防范研究

WL集团财务风险识别与防范研究

作者：王晴沈阳大学

学位级别：硕士

随着互联网的发展,无论是国内还是国外,经济环境发生巨大变化,面对严峻的经济形势,作为国民经济的基础零售行业,如何走出困境,将是国民经济的重要突破口。零售行业跟上下游经济关系紧密,在经济中占主导地位,他的发展方向和发展趋势对整... 详细信息

随着互联网的发展,无论是国内还是国外,经济环境发生巨大变化,面对严峻的经济形势,作为国民经济的基础零售行业,如何走出困境,将是国民经济的重要突破口。零售行业跟上下游经济关系紧密,在经济中占主导地位,他的发展方向和发展趋势对整个经济影响重大,从而财务风险的研究显得格外重要,因此,研究零售行业的财务风险是众多学者热衷研究的项目之一。当前,伴随着互联网电商的兴起,以及人们对更高层次的物质文化需求的追求,同时百货零售业行业这一与人们生活贴近的消费模式不断革新,利用零售行业的存在特点及其复杂的管理结构,如不适应消费需求,与现代消费模式接轨,那么将会积累诸多潜在风险。面对新形势,零售行业需要资信审视自身复杂特点,加速转型已迫在眉睫。结合上述观点,本人在众多零售百货业的公司中选择WL集团作为研究对象对其财务风险进行深入研究。本文运用财务风险识别、风险分析、防范应对的相关研究理论,结合零售行业自身特点,运用统计分析和对比分析等方法,通过结合实际案例,从财务风险管理流程角度入手,对其财务数据进行趋势分析,共计15项财务风险指标,选取针对性的财务指标通过计算10家同规模上市零售百货企业的平均值得出行业均值,并与同规模上市零售百货企业和计算得出的行业均值进行横向对比,分析WL集团存在的潜在财务风险。并利用F计分模型进行多变量综合分析,对WL集团财务风险进行深入剖析,判断WL集团未来的风险水平。通过对WL集团识别出的内部及外部风险情况,分析WL集团财务风险的影响因素及成因,结合实际,最后提出了优化资本结构、加强资金管理、加快应收账款回收、开展多元经营、打造品牌特色等具体防范措施,实现企业债务结构合理、资金使用效率提高、盘活流动资金、增强盈利能力等目标,实现风险可控硅、转型升级、长足发展。本文旨在以解剖麻雀的方式,以小见大的为零售行业企业风险识别提供方法,以个性寻求共性,不仅为WL集团的风险识别防范提供合理建议,也为零售百货行业发展提供借鉴。

关键词：零售百货风险识别风险防范 F计分模型

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LC高端商贸百货公司盈利能力提升研究

LC高端商贸百货公司盈利能力提升研究

作者：王若卉北京交通大学

学位级别：硕士

盈利能力是指企业在一定时期内产生利润的能力,是企业价值管理的基础。它是企业最基本且最重要的能力,关系到一个企业的生存发展。由于信息不对等,在市场机制下每个企业都不可能掌握市场的全貌,都不可能长期盈利。但是,企业的使命之一... 详细信息

盈利能力是指企业在一定时期内产生利润的能力,是企业价值管理的基础。它是企业最基本且最重要的能力,关系到一个企业的生存发展。由于信息不对等,在市场机制下每个企业都不可能掌握市场的全貌,都不可能长期盈利。但是,企业的使命之一就是为股东创造财富与价值。所以,企业总是在寻找利润并研究如何提升盈利。对于任何一个现代企业来说提升企业盈利能力成为了企业长久的不可回避的命题。零售百货行业正面临着许多巨大冲击。行业内商品品牌同质化严重竞争激烈,行业外电子商务网络购物平台的发展使得许多企业深陷亏损的窘境。如何提升零售百货业的盈利能力使其重获活力,是零售百货业迫切需要解决的问题。如今国内百货行业的主流经营模式为联营模式,笔者所在的企业为了实现特色化经营,与主流百货经营模式不同,实行的是自营买手式的经营模式。这种模式摒弃了联营模式的典型的“扣点”式的盈利方式,而是回归了零售最本质的赚取买卖价差的盈利方式。这种方式虽然可以为公司带来高额的毛利,可是它也有不容小觑的经营风险。百货自营后首先必须承担库存积压带来的风险,还要面临巨大的资金压力,因为自营百货前期的投入成本和后续的管理成本都比联营模式经营下的百货大得多,同时还要面临来自同为买手店的竞争威胁以及海外代购的挑战。现阶段公司利润不断下降,这些问题都是笔者所在企业亟待解决的问题。论文首先介绍了LC百货的企业概况及所处的买手百货行业与奢侈品行业环境,并简要介绍其现在的经营状况与盈利状况。其次,通过LC百货五年的相关财务数据运用杜邦财务分析,选取了净资产收益率、销售毛利率、销售净利率、成本费用营业利润率、存货周转率、应付账款周转率、应收账款周转率从盈利能力,运营能力与资本结构上阐释LC百货现阶段的财务经营状况。通过对数据分析,找出了其在业务管理、财务管理、市场环境方面对盈利能力提升影响的因素,并对这些因素产生的原因进行了详细说明。最后,针对这些影响因素从多渠道清理库存,深入了解并细分特定客户群体并培育消费习惯,深化价值链管理应对行业竞争,加强成本控制减轻公司资金压力这四个方面提出了建议与措施,以期提升公司的核心竞争力,增强盈利能力,实现差异化竞争。

关键词：零售百货买手模式盈利能力杜邦分析

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后疫情时代下的WS会员管理优化研究

后疫情时代下的WS会员管理优化研究

作者：郭馨泽华中科技大学

学位级别：硕士

2020年突如其来的新冠疫情引发了传统零售百货的效益萎缩甚至是关店潮,各零售厂商通过重新整合资源或者拓宽销售渠道等手段纷纷寻求自救,其实归根结底还是两个模式:对内要降本增效,对外要寻求新的市场突破点。会员是零售百货的重点研究... 详细信息

2020年突如其来的新冠疫情引发了传统零售百货的效益萎缩甚至是关店潮,各零售厂商通过重新整合资源或者拓宽销售渠道等手段纷纷寻求自救,其实归根结底还是两个模式:对内要降本增效,对外要寻求新的市场突破点。会员是零售百货的重点研究对象,是企业利润来源的重要保障,在数字化赋能的当下,各零售厂商纷纷搭建消费者行为分析系统及精准营销平台。WS集团是HB省零售实体龙头企业,为实现降本增效的发展要求,提升会员管理能力、节约会员经营费用、寻找增量需求也是WS集团今年重点目标之一。本文通过研究WS的会员管理现状,阐述集团化组织架构下两级管理的业务体系及后台系统的数据逻辑。综合匹配现有的业务经营需求及实际运营的差异,提出目前会员管理的问题主要体现为四个维度,分别是组织问题、制度问题、营销问题及分析问题,解释并分析问题产生的原因主要为两级管理架构引发的资源协调不足及系统建设程度不高。考虑通过重构组织架构与流程将会员资源进行充分整合,放大集团优势,解决集团化会员管理策略不足的问题,并利用信息化手段搭建会员标签系统及营销系统,实现分析能力与营销能力的提高。本文将提出相应管理流程改善方案与系统建设目标,明确实施的保障措施并进行项目实施,展示相应成果。最终通过管理与信息化手段双重辅助寻找增量需求、激发消费活力,实现企业营收、利润双增长。

关键词：零售百货会员管理标签系统营销系统优化