云南白药集团销售费用对其企业绩效的影响研究

作     者：程冠洁 

作者单位：兰州大学 

学位级别：硕士

导师姓名：靳光辉

授予年度：2020年

学科分类：120202[管理学-企业管理（含：财务管理、市场营销、人力资源管理）] 12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1202[管理学-工商管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：云南白药集团 销售费用 企业绩效 

摘      要：医药制造行业是我国国民经济的重要组成部分。由于制药企业的特殊性,企业的资源被更多地放在了销售上面。纵观目前我国制药企业的现状,均存在销售费用过高这一问题。从短期来看,销售费用的增长拓宽了企业市场,有助于增加企业销售额,但是销售费用增加本身会降低企业当期利润。从长期来看,通过销售费用建立高效销售渠道,可能提升企业未来的盈利能力,但也有可能会挤占企业研发,导致企业创新能力不足,影响到企业的绩效,也就是说,销售费用高对于企业长期发展来说是一个不确定的结果。云南白药集团是中药制造行业龙头企业,市值在同行业中排名第三,品牌优势明显,其企业绩效在行业中也表现较好。但近十年来,其销售费用位列行业前十,销售费用较高,对于销售费用对企业绩效的影响这一问题的探究,云南白药集团具备较好的案例典型性。本文第一章介绍了研究背景、研究意义、研究思路方法、可能的贡献与创新之处。第二章从企业销售费用、企业绩效以及两者的相关关系三个方面,对相关理论及国内外学者的研究现状进行总结归纳,并做出文献述评。第三章对制药行业的背景、医药销售模式、医改政策以及行业销售费用现状做出描述分析。第四章首先对云南白药的公司概况以及所处的中药细分行业基本情况做出描述,其次分析了占据销售费用比例较高的市场类费用、职工薪酬、会务费和运输装卸费,接着将其销售费用强度和销售费用构成与同行业片仔癀、华润三九和东阿阿胶三家企业进行对比。第五章从云南白药的销售绩效、财务绩效和市场绩效三个角度展开,探究云南白药销售费用对其企业绩效的影响。通过分析,本文得出结论:云南白药高销售费用对于销售额、资产的增长,企业规模扩张以及品牌声誉推广等销售绩效有较好的绩效表现,企业的财务绩效虽然在行业内较靠前,但从企业自身纵向对比来看有所减弱。另外,市场表现也有所乏力。本文以案例形式探究云南白药销售费用对其企业绩效的影响,丰富了企业销售费用对企业绩效影响相关的理论研究,并且能够为制药行业销售费用管理提出一定的指导,以提升企业销售、财务和市场绩效。本文最后得出启示:企业需要企业自身情况合理投入销售费用,重视长期竞争力的构建,以提升企业整体绩效。