检索结果-南通市图书馆

作者：王海林兰州大学

学位级别：硕士

加入WTO以后,中国与世界经济日益接轨,各大跨国公司加快了对中国市场的渗透步伐,为我国卷烟市场带来了机遇和挑战。面对日益激烈的国际竞争,在新的市场环境下,作为国家垄断的卷烟市场,得到了前所未有的发展。作为地区纳税大户和专卖垄... 详细信息

加入WTO以后,中国与世界经济日益接轨,各大跨国公司加快了对中国市场的渗透步伐,为我国卷烟市场带来了机遇和挑战。面对日益激烈的国际竞争,在新的市场环境下,作为国家垄断的卷烟市场,得到了前所未有的发展。作为地区纳税大户和专卖垄断体制下的公司,张掖烟草公司卷烟营销渠道一直处于一种相对稳定、相对有序的状态,但随着中国入世以后外烟的进入,该公司在该地区卷烟市场上面临着激烈的来自国内、国际的竞争。影响公司卷烟营销渠道设计的来自各方面的因素也进一步复杂化,使得公司必须充分分析自己原有的营销渠道的优劣势,并在此基础上对卷烟营销渠道进行有效整合,形成一套合理的卷烟营销渠道战略,以便与市场经济进行有机的结合和适应。论文以研究国内外营销渠道理论现状及其发展过程为起点,以我国卷烟市场的现状为基准,以张掖卷烟消费调查报告为依据,以张掖卷烟营销渠道现状为基础,对该公司现有的卷烟营销渠道的建设思路、渠道设计进行了详细的研究,找出其不适应目前卷烟市场而存在的问题,并系统地提出卷烟营销渠道改进方案。在具体的卷烟营销渠道改进中,论文指出公司需要根据一定的目的和原则,并需要分析现阶段下影响卷烟营销渠道设计的各方面的因素,提出改进之后的卷烟营销渠道,并详细说明营销卷烟渠道的五个方面的内容:卷烟实体流程、卷烟所有权流程、卷烟资金流程、卷烟信息流程和卷烟促销流程,在此基础上与改进前的卷烟营销渠道进行比较说明,并强调对流程中一个重点环节—营销队伍进行管理,强调了动态与静态相结合的管理模式。同时,笔者从强化市场意识、强化竞争意识又强化服务意识、调整机构和调整政策等方面提出新的营销渠道的实施建议。

关键词：烟草营销渠道改进

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金海岸织造公司营销渠道改进研究

金海岸织造公司营销渠道改进研究

作者：段毅平湖南大学

学位级别：硕士

随着经济的发展，新型行业的崛起，传统实业受到了不少的冲击。身处传统行业的纺织企业，必须在加强技术革新的同时，从营销角度进行创新，尤其是产品的营销渠道优化，才能在市场竞争中立于不败之地。在现代社会经济条件下，由于企业目... 详细信息

随着经济的发展，新型行业的崛起，传统实业受到了不少的冲击。身处传统行业的纺织企业，必须在加强技术革新的同时，从营销角度进行创新，尤其是产品的营销渠道优化，才能在市场竞争中立于不败之地。在现代社会经济条件下，由于企业目标市场范围的逐渐不断扩大，大部分企业并不是将产品直接销售给终端消费者，而是通过一系列中间商的活动达到这一目的，因此，企业只有合理选择管理分销渠道，才能将产品准确传送到适当地点，满足消费者的需求，实现企业可持续发展。渠道改进的成功影响企业的整体发展。本文综述营销渠道理论，以此为工具深入分析了金海岸织造公司营销渠道方面存在的问题，包括单点渠道销售能力不足，部分代理商存在代而不办现象，存在流失风险;渠道支撑人员支撑不到位，不能及时解决代理商在业务发展中遇到的问题导致部分代理商对代办纺织业务已失去信心等。结合当前电子商务的崛起的大趋势，运用SWOT分析方法，从渠道长度、宽度、维护、控制评价四个方面制定公司的渠道改进策略、目标和实施方案。即加强社会渠道的销售能力，提高社会营销渠道业务的积极性，强化社会渠道的建设，提高代理网络的覆盖，全面提高社会渠道整体服务水平，实现公司规模经营和持续有效发展。本文不仅对类似金海岸织造公司的同类企业营销渠道建设具有指导意义，对于传统产业中的转型企业营销渠道建设工作也具有借鉴意义。

关键词：金海岸织造公司渠道改进渠道长度渠道宽度电子渠道

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珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究

珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究

作者：彭浩湖南大学

学位级别：硕士

一直以来，中国的空调行业以市场容量大著称，可是，大的市场也就造就了众多生产厂家的激烈竞争。进入21世纪的第一个10年间，空调行业已经完全由最初的卖方市场的量的竞争变为买方市场的质的竞争。而在激烈竞争中，企业有效的营销渠道... 详细信息

一直以来，中国的空调行业以市场容量大著称，可是，大的市场也就造就了众多生产厂家的激烈竞争。进入21世纪的第一个10年间，空调行业已经完全由最初的卖方市场的量的竞争变为买方市场的质的竞争。而在激烈竞争中，企业有效的营销渠道模式和管理策略有利于提升品牌知名度和取得市场竞争优势。文中首先对空调市场的现状作一个较为详细的阐述，引入渠道改进、渠道结构、渠道冲突以及渠道激励等渠道相关理论作为全文的理论基础，指出格力原有的渠道模式已经不适合今后的发展，改进格力的渠道结构以及制定新的管理策略势在必行。然后通过分析营销格力空调现有营销渠道模式和国内空调市场的变化趋势，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等。总结出三点需要解决的问题：怎样有效管理省级股份制销售公司、怎样有效使作为股东的经销商与格力公司目标一致、怎样解决利益分配不公平的问题。接着根据影响营销渠道设计与管理的主要因素市场因素、产品因素、企业自身因素、渠道成员因素以及环境因素从如何最好地发挥渠道职能的角度设计渠道结构，利用稀释股份等手段将原先的厂商合作的区域股份制公司变为格力的销售分公司，使渠道结构扁平化。并在新的渠道结构中建立网络营销渠道。再在新的渠道结构下提出渠道管理策略，主要从五方面来解决原有渠道的弊端：渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控。最后依据渠道管理策略提出保障措施。保障措施有人员支持、品牌管理、财务支持、信息系统的完善四个方面内容。该篇论文的研究，旨在对格力空调和其他厂商有所帮助，从而改善自身的渠道模式，实现企业获取更高利润的目标。这将会对空调行业的渠道模式改进和渠道管理有一定的指导作用，对相关企业的渠道建设工作也有一些借鉴意义。

关键词：营销渠道格力空调渠道改进渠道管理

BR公司临床诊断产品华东区营销渠道改进策略研究

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BR公司临床诊断产品华东区营销渠道改进策略研究

作者：沈其林上海财经大学

学位级别：硕士

随着我国医改进入深水区,全国不同地区对临床诊断产品的采购模式进行了各种尝试,如集采、阳光采购、两票制、打包等。这些不同采购形式的出发点都是为了减少交易中间环节,力求交易过程更加公开和透明,使临床诊断产品交易市场更加规范有... 详细信息

随着我国医改进入深水区,全国不同地区对临床诊断产品的采购模式进行了各种尝试,如集采、阳光采购、两票制、打包等。这些不同采购形式的出发点都是为了减少交易中间环节,力求交易过程更加公开和透明,使临床诊断产品交易市场更加规范有序,最终降低医院采购成本,缓解看病难、看病贵的问题。最近几年,国内企业在研发和生产方面的投入持续增加,快速提升了新产品开发和产品改进方面的能力。随着自身实力的提高,国内公司不断推出能满足客户需求的新产品,产品质量也越来越多的得到客户认可。同时,国内公司还提供了更多符合中国客户的特色服务和更加灵活、高效的销售模式。总体上,国内公司的总体业务已进入快速发展通道。相反,在市场要求不断提高和国内产品竞争加剧的双重压力下,原来业绩无忧的外资企业或多或少出现了增长乏力,业绩达不到预期的状况。因为外资企业主要通过本地化的渠道开展业务,所以最直接的表现就是经销商难以完成每年的销售指标,并伴随着经销商库存的大量增加。对外资公司而言,如何根据外部环境的变化及时、有效的对营销渠道进行调整,增加市场竞争力,保持业务快速增长,是目前很多外资诊断公司面临的重要问题。本文结合国内现有的市场行情,具体分析了华东区临床诊断市场的现状,发现主要由于国家政策的改变和市场自身的发展,出现了市场竞争环境和客户需求的巨大变化。类似BR公司这样的临床诊断企业需要做出相应的改变,才可以适应市场的这种变化和趋势,从而保持公司业务的快速发展。本论文通过对BR公司华东区临床诊断部门的主要经销商进行问卷调查,揭示了BR公司近几年业务增长乏力的主要原因。问卷收集了BR公司华东区主要经销商近三年自身总体业务和BR公司业务的增长情况;经销商对BR公司产品的重视程度和投入的变化情况;以及BR公司在业务中市场、销售和技术人员的投入情况。根据问卷反馈信息并结合市场状况,发现经销商存在不同程度的销售能力不足、对BR公司产品重视度下降的情况,而BR公司也没有根据市场变化及时提高对经销商的扶持力度和调整指标分配制度。通过查阅国内外相关营销渠道管理的文献资料,结合BR公司目前的渠道管理现状,对BR公司渠道管理中存在的问题进行解析后,提出了具有针对性的渠道改进策略方案。第一,通过对经销商的能力评估机制、引入和淘汰机制进行改进,提高总体经销商的销售能力。第二,通过提高经销商对BR公司的重视度从而增加BR公司产品的市场投入。通过对经销商代理的产品进行整合增加BR公司产品在经销商业务中的比重。最终提高经销商对BR公司产品的重视程度。第三,通过增加BR公司市场资源和相应人员的投入来保证对业务增长的贡献。通过改善经销商激励制度驱动经销商业绩增长。通过培训提升经销商人员和公司管理能力从而促进业务水平提高。最终全面提升对经销商的扶持力度。第四,通过与经销商建立定期沟通机制,及时了解市场和经销商的动态变化,从而制定更切合实际的指标设定制度。通过对BR公司华东区营销渠道问题的研究和探讨,对国内其他的外资诊断公司也有相当的借鉴意义。本文认为,对发现的四个问题提出的改进策略,可以有效提高经销商能力,提升BR公司市场竞争力,从而适应市场变化,提升BR公司华东区临床诊断产品的总体业绩。

关键词：临床诊断渠道改进经销商医改

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百事可乐吉林省市场营销渠道改进研究

百事可乐吉林省市场营销渠道改进研究

作者：孙晖吉林大学

学位级别：硕士

目前在吉林省市场,碳酸品类基本由百事可乐和可口可乐两大品牌主导,两家公司无论从品类、营销手段、管理模式上都比较类似,其中百事可乐系列饮料在吉林省市场占据了60%以上的市场份额。但近几年来,其他品类的饮料如茶饮料、果汁饮料、... 详细信息

目前在吉林省市场,碳酸品类基本由百事可乐和可口可乐两大品牌主导,两家公司无论从品类、营销手段、管理模式上都比较类似,其中百事可乐系列饮料在吉林省市场占据了60%以上的市场份额。但近几年来,其他品类的饮料如茶饮料、果汁饮料、乳饮料等,以哇哈哈、农夫山泉、康师傅、统一、汇源、王老吉为代表的新型饮料企业在销售模式、产品创新上有了很大建树,在填补饮料品类得同时也以不同的渠道影响力抢占了饮料市场部分份额,饮料行业的竞争进入到品类及渠道竞争态势。饮料品类的目标消费群为14-40岁的年轻人,而不断成长与变化的年轻人从爱好、口味、消费习惯在发生变化,而作为主导销售渠道的客户业态也在不断变化,随着消费者消费习惯的变化,一些新兴的销售渠道逐步呈现规模,百事可乐公司如何利用现有的渠道优势,对渠道建设中存在的问题加以改进,对于巩固百事在饮料行业中的霸主地位,通过提升客户覆盖率及消费者满意度实现持续的业绩增长与市场份额的提升具有重大意义。本文共分五个部分。首先,介绍了饮料市场行业现状,通过权威机构的调研报告,对饮料行业的发展状况进行了分析,同时探讨了百事可乐吉林省市场的竞争态势和发展趋势。其次,对百事可乐细分市场及消费者购买行为做了探讨和分析,对吉林省的目标市场重新进行了细分,并分析和对比了各个目标市场的饮料业务消费特点和消费取向,对百事业务进行了准确的市场定位,明确了百事业务的目标市场和客户需求,从而满足和引导客户需求。然后,介绍百事可乐公司吉林省市场营销渠道现状及渠道运营状况,剖析了吉林省市场渠道存在的问题。再次,针对渠道存在问题根据百事业务的特点和发展目标,具体提出了渠道改进方案的目标与原则,渠道改进方案的具体内容。最后,研究了渠道改进方案的实施与控制,详列了渠道改进方案的实施计划,综合考虑在渠道改进方案实施过程中可能存在的问题,针对可能存在的问题制定适当的控制措施。确保改进方案能够取得预期的成果。面对激烈的市场竞争,百事可乐若想在市场中取得持续性的良性发展,巩固和提升市场占有率,必须要时刻关注市场及渠道的变化,创新营销模式,以客户需求为核心,不断优化渠道形态。只有这样,才能在激烈的市场竞争中,充分发挥渠道的优势,把握市场发展动向,促进百事业务的可持续发展,保证企业在市场中立于不败之地。

关键词：渠道改进百事可乐公司渠道市场份额客户需求

湖南澳联优创信息科技有限公司营销渠道改进研究

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湖南澳联优创信息科技有限公司营销渠道改进研究

作者：陈红湖南大学

学位级别：硕士

中国是全球第二大婴童消费市场,但婴幼儿奶粉市场逐渐趋于饱和,而成人奶粉市场由于品类不全等问题,仍具备开发空间。也正是由于成人奶粉市场劲头强劲,竞争也十分激烈。而对于奶粉市场而言,企业之间的市场竞争可以归根为渠道之争,采用适... 详细信息

中国是全球第二大婴童消费市场,但婴幼儿奶粉市场逐渐趋于饱和,而成人奶粉市场由于品类不全等问题,仍具备开发空间。也正是由于成人奶粉市场劲头强劲,竞争也十分激烈。而对于奶粉市场而言,企业之间的市场竞争可以归根为渠道之争,采用适当的营销渠道策略尤为重要。本研究以湖南澳联优创信息科技公司（以下简称“澳联优创公司”）为研究对象,系统地探讨了新形势下公司的营销渠道的改进策略,具有重大的实践和现实意义。本文以营销渠道管理理论为指导,结合澳联优创公司的发展现状,首先运用宏观环境分析和行业竞争性分析等战略分析模型和方法,对澳联优创公司发展的外部和内部环境进行分析;其次,根据对澳联优创公司的外部和内部环境分析,采用SWOT分析模型进一步分析公司发展所面临的机会与威胁以及自身的优势与劣势,并提出相应的应对策略。然后基于当前澳联优创公司现有的三大营销渠道出发,分析其商超渠道、药线渠道和传统电商渠道的现状、存在的问题和原因;本文从改善现有渠道、拓宽新渠道两方面再设计了澳联优创公司的营销渠道策略,确定了对于商超渠道的经营模式、药线渠道销售质量的专业化程度以及电商渠道与实体销售渠道的融合的原有渠道的改善策略,并提出开拓婴童渠道、社交电商渠道和新媒体渠道的新路径;最后,提出营销渠道改进方案,并从保障渠道成员利益、提高营销服务水平、实行渠道成员激励、加强渠道冲突管理和建立运营管理制度五方面具体阐述保障公司营销改进策略有效实施的措施。本文针对澳联优创公司的实际情况,结合行业环境特点,提出的营销渠道的改进方案及其实施策略,不仅为公司的营销渠道管理实践提供了合理依据;同时,也为公司战略层面上面提供了可持续发展的路径。此外,本文也希望能为我国奶粉品牌,探索其发展路径和方法,提供帮助和借鉴。

关键词：湖南澳联优创信息科技公司 SWOT分析渠道改进保障措施

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宁夏移动营销渠道改进及优化研究

宁夏移动营销渠道改进及优化研究

作者：余云峰北京邮电大学

学位级别：硕士

营销渠道作为企业联系市场的网络,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用。随着国内电信市场竞争的不断加剧,营销渠道对电信运营商发展的促进作用正日益显现,因而当前对渠道的研究显得非常重要。宁夏移动为适应移动通信业务发展的需要,... 详细信息

营销渠道作为企业联系市场的网络,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用。随着国内电信市场竞争的不断加剧,营销渠道对电信运营商发展的促进作用正日益显现,因而当前对渠道的研究显得非常重要。宁夏移动为适应移动通信业务发展的需要,营销渠道从最初的自办营业厅为主,发展到现在的“代办为主,自办为辅”。随着渠道代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,自办营业厅承担了大部分服务功能,导致了宁夏移动在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商,依据渠道权力依赖理论,我们不难发现,宁夏移动在渠道权力上进一步削弱,对代理商的控制也越来越力不从心,于是造成了诸多渠道问题,并且难以从根本上得到彻底解决。本文主要依据渠道权力依赖理论对宁夏移动的渠道问题做了较为全面的分析,提出了渠道管理模式隐含失控风险、代理渠道管理不规范、行业合作渠道总体质量不高、增值合作渠道管理混乱等诸问题,并进行了深入的原因分析。在现今市场细分不断深化的环境下,渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。宁夏移动在这种环境下,面临着新的渠道变革,针对营销渠道及渠道管理中存在的问题实施渠道改进是迫在眉睫的工作。针对上述各种问题,本文主要依据渠道权力依赖理论,并从宁夏移动的实际情况出发,提出了诸如加强实体渠道建设,提高自主渠道在整个渠道体系中的比重等一系列解决思路,并在加强自主渠道的销售能力,加强渠道管理信息系统的建设,规范社会代理渠道的管理,精细营销等方面也提出了一些开创性的思路和解决办法。

关键词：宁夏移动营销渠道渠道改进

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SRS公司图书网络营销渠道改进研究

SRS公司图书网络营销渠道改进研究

作者：吕嘉琦电子科技大学

学位级别：硕士

近些年来,图书网络营销渠道得到突飞猛进的发展,诸如传统的出版社自身电子商务网站、C2C平台:淘宝网、B2C平台:天猫和京东商城,以及图书销售类的垂直型网站:当当网等,呈现出多样性形态,网络营销渠道已经成为图书销售行业的主要渠道。目... 详细信息

近些年来,图书网络营销渠道得到突飞猛进的发展,诸如传统的出版社自身电子商务网站、C2C平台:淘宝网、B2C平台:天猫和京东商城,以及图书销售类的垂直型网站:当当网等,呈现出多样性形态,网络营销渠道已经成为图书销售行业的主要渠道。目前,大部分出版社、实体书店在运营网络营销渠道方面效果堪忧,以SRS公司为代表的网络经销商、中间商企业迅速崛起。SRS公司现有网络营销渠道存在诸多问题,通过对其渠道的改进,一方面可以使公司能够更好的与消费者接触,另一方面可以帮助企业整合资源,巩固优势网络渠道,拓展新渠道,使网络渠道的配置合理化。尤其对于缺乏营销投资的SRS公司来说,网络营销渠道的改进可以很好提升企业运营的空间。本文以SRS公司作为研究对象,其研究领域为网络营销渠道冲突改进,首先对网络营销、营销渠道以及网络营销渠道的理论进行了回顾,分析了SRS公司的现状和企业所面临的内外部环境,并对SRS公司目前网络营销渠道发展的现状以及网络营销渠道存在的问题进行了详细的阐述。其次,通过着重分析SRS公司旗下天猫店铺和代运营店铺的现状,找出SRS公司网络营销渠道的问题以及问题的根源:渠道结构设计不合理和渠道管理问题。再者,针对这些问题,对SRS公司的网络营销渠道进行改进方向重新设计,确定SRS公司网络营销渠道改进方案和以及必要保障。最后,通过对SRS公司网络营销渠道的改进进一步的拓宽企业的营销渠道,提高最终的营销销售,从而实现企业营销战略目标。

关键词：图书网络营销渠道渠道改进

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皓月集团直营专卖店销售渠道改进研究

皓月集团直营专卖店销售渠道改进研究

作者：朱光博吉林大学

学位级别：硕士

吉林省长春皓月清真肉业股份有限公司（以下简称皓月集团）是以肉牛羊系列精深加工为主营的相关多元一体化经营的国家级现代农业产业化重点龙头企业。集团始建于1998年8月，2000年元月正式投产，在做精、做强、做大肉牛屠宰加工主业的... 详细信息

吉林省长春皓月清真肉业股份有限公司（以下简称皓月集团）是以肉牛羊系列精深加工为主营的相关多元一体化经营的国家级现代农业产业化重点龙头企业。集团始建于1998年8月，2000年元月正式投产，在做精、做强、做大肉牛屠宰加工主业的同时，充分发挥国家政策优势、吉林地域资源优势和清真特色优势，确定了建设循环经济的发展模式，形成了畜牧养殖业、饲料加工业、食品加工业、生化制品业、制革业、有机肥加工业等六大主导产业。企业注册资金1亿元，资产总额36.8亿元，现有员工5500多人,目前已实现年屠宰肉牛50万头，肉羊30万只，以及各类清真熟食制品10万吨、饲料加工30万吨、生化制品1200吨。皓月集团生鲜品营销网络中专卖店渠道的现状存在皓月清真品牌维护问题;品牌专卖店售假现象严重;专卖店投入运营成本高，导致专卖店数量锐减;专卖店品种过分单一;冷链配套不健全等诸多问题。为解决渠道状况，本文通过整个牛肉产业宏观市场环境影响因素分析，皓月集团所处行业环境影响因素分析，以及渠道所处竞争分析出发，得出中国肉牛产业仍然大有可为，消费群体和消费能力与发达国家的牛肉消费水平还有非常大的差距，市场潜力非常大;皓月集团自身品牌优势明显;皓月集团产值全国最大。这些具备了通过直营专卖店渠道建立更广阔平台的能力，渠道改进的可行性和成功性概率很大。因此，针对这一渠道消费者群体的购买影响因素分析研究，提出一种专卖店渠道模式的改进，即直营专卖店渠道模式。通过对消费群体分析，归纳总结目标市场的定位是：品质生活，精致之选的直营可连锁专卖店。品质生活是生活的品位和质量。品质生活不是生活富裕，品质生活是内心坚强，积极向上的乐观生活;是关爱自己，关爱家人的和谐生活;是精致选材，科学膳食的营养生活;是生活品位，更是品味生活。精致之选是理想之选。精致体现在产品精致、环境精致、服务精致。精致便是品质，品质生活源于精致之选。自营专卖店渠道改进的基本原则是：皓月公司为实施差异化战略，形成新的核心竞争优势，建立集品牌塑造、产品展示、现场加工、终端零售、物配集成为一体的多功能品牌渠道终端。分别从门店位置与面积上和经营模式上加以区分。并进一步提出了了运营原则，即差异化竞争原则;特色化运营原则;精准消费者原则。在服务环节提出了：精致服务，CC美味堂服务，伊斯兰文化游服务和会员独享服务。根据定位及渠道改进原则要求，结合集团营销公司的实际业务情况，对东北三省区域改进专卖店渠道模式结构，形成一级营销渠道。并提供这种模式的具体改进方案的内容、实施与控制的管理办法，以解决集团公司专卖店渠道发展瓶颈，为集团公司全食品产业链发展提供更广阔的销售平台。

关键词：皓月牛肉渠道改进直营专卖店清真特色

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DP公司分销渠道改进对策研究

DP公司分销渠道改进对策研究

作者：朱燕华苏州大学

学位级别：硕士

个人防护装备（PPE），国内称之为劳动保护用品，主要为消防、煤矿、机械、化工、石化、电力、汽车、建筑、农业等行业的劳动者，以及一般工业制造工厂的劳动者提供保护其职业健康与安全的产品。随着中国相关法制的日益完善，以及外资... 详细信息

个人防护装备（PPE），国内称之为劳动保护用品，主要为消防、煤矿、机械、化工、石化、电力、汽车、建筑、农业等行业的劳动者，以及一般工业制造工厂的劳动者提供保护其职业健康与安全的产品。随着中国相关法制的日益完善，以及外资企业工厂的示范作用，国内企业、工厂的劳动者的职业健康与安全防护逐渐受到各方重视。PPE行业因而在中国面临良好的市场机遇与发展潜力。据估算，中国PPE产品的需求量为300亿，潜在的市场容量为1100亿。 DP中国公司为法国独资企业，生产个人防护装备。中国市场公司总部位于苏州市吴江，成立于2002年。在吴江自建大型生产工厂与物流平台，现有员工600名。以2012年销量为1.6亿人民币计，处于中国市场的国际品牌PPE销量第四名。 DP公司PPE产品的产品销售方式为分销渠道销售。笔者服务DP公司6年，从事区域分销渠道管理工作。发现DP公司目前的分销渠道管理存在一些问题。主要问题包括：分销商数量太少、区域性失衡严重、渠道冲突严重、与分销商的关系值得提升、以及在特殊行业渠道开发不力。笔者结合了分销渠道管理的相关理论，针对DP公司PPE产品的分销渠道管理作案例分析。剖析其现有的分销渠道管理策略，发现其存在的相关问题，分析其问题产生的原因，提出有关问题的改进对策。针对DP公司分销渠道管理的案例分析，可以解答笔者工作实践中存在的疑问，指导笔者的工作改进，也可为从事PPE行业分销渠道管理的其他从业者提供参考。

关键词：分销渠道个人防护设备市场渠道改进