百事可乐吉林省市场营销渠道改进研究

作     者：孙晖 

作者单位：吉林大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王希庆

授予年度：2011年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：渠道改进 百事可乐公司渠道 市场份额 客户需求 

摘      要：目前在吉林省市场,碳酸品类基本由百事可乐和可口可乐两大品牌主导,两家公司无论从品类、营销手段、管理模式上都比较类似,其中百事可乐系列饮料在吉林省市场占据了60%以上的市场份额。但近几年来,其他品类的饮料如茶饮料、果汁饮料、乳饮料等,以哇哈哈、农夫山泉、康师傅、统一、汇源、王老吉为代表的新型饮料企业在销售模式、产品创新上有了很大建树,在填补饮料品类得同时也以不同的渠道影响力抢占了饮料市场部分份额,饮料行业的竞争进入到品类及渠道竞争态势。 饮料品类的目标消费群为14-40岁的年轻人,而不断成长与变化的年轻人从爱好、口味、消费习惯在发生变化,而作为主导销售渠道的客户业态也在不断变化,随着消费者消费习惯的变化,一些新兴的销售渠道逐步呈现规模,百事可乐公司如何利用现有的渠道优势,对渠道建设中存在的问题加以改进,对于巩固百事在饮料行业中的霸主地位,通过提升客户覆盖率及消费者满意度实现持续的业绩增长与市场份额的提升具有重大意义。 本文共分五个部分。首先,介绍了饮料市场行业现状,通过权威机构的调研报告,对饮料行业的发展状况进行了分析,同时探讨了百事可乐吉林省市场的竞争态势和发展趋势。其次,对百事可乐细分市场及消费者购买行为做了探讨和分析,对吉林省的目标市场重新进行了细分,并分析和对比了各个目标市场的饮料业务消费特点和消费取向,对百事业务进行了准确的市场定位,明确了百事业务的目标市场和客户需求,从而满足和引导客户需求。然后,介绍百事可乐公司吉林省市场营销渠道现状及渠道运营状况,剖析了吉林省市场渠道存在的问题。再次,针对渠道存在问题根据百事业务的特点和发展目标,具体提出了渠道改进方案的目标与原则,渠道改进方案的具体内容。最后,研究了渠道改进方案的实施与控制,详列了渠道改进方案的实施计划,综合考虑在渠道改进方案实施过程中可能存在的问题,针对可能存在的问题制定适当的控制措施。确保改进方案能够取得预期的成果。 面对激烈的市场竞争,百事可乐若想在市场中取得持续性的良性发展,巩固和提升市场占有率,必须要时刻关注市场及渠道的变化,创新营销模式,以客户需求为核心,不断优化渠道形态。只有这样,才能在激烈的市场竞争中,充分发挥渠道的优势,把握市场发展动向,促进百事业务的可持续发展,保证企业在市场中立于不败之地。