情感越多越好吗?——直播商务中主播情感诉求双重影响研究
作者机构:南京农业大学经济管理学院 西南交通大学经济管学院
出 版 物:《管理工程学报》 (Journal of Industrial Engineering and Engineering Management)
年 卷 期:2024年
核心收录:
学科分类:050302[文学-传播学] 0402[教育学-心理学(可授教育学、理学学位)] 12[管理学] 040203[教育学-应用心理学] 04[教育学] 05[文学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 0503[文学-新闻传播学]
主 题:直播商务 主播情感 产品信息识别 主播态度 购买意愿
摘 要:情感诉求是直播商务中广受主播和商家追捧的营销策略,然而鉴于情感对于个体行为决策影响的复杂性,因此主播情感诉求对消费者购买行为的影响结果和机理尚不明确。为解决这一问题,本文通过真实直播商务数据和行为实验结合的方式,构建了主播情感双重影响模型。研究一获取了3万余条分钟级主播语言内容以及真实购买行为数据,运用文本情感挖掘和计量模型的方法,分析了直播商务中主播情感与消费行为之间的关系,结果发现情感与营销效果并非呈正线性关系,而是呈倒U型关系。为进一步探究非线性关系产生的内在机制,研究二运用行为学实验的方法,再次验证主播情感对消费者购买意愿的非线性影响,并进一步探讨情感如何通过积极和消极双重力量影响消费者购买。研究发现,主播情感诉求一方面会带来积极影响,即有利于消费者对主播态度的提升,进而带来高购买意愿;另一方面主播情感诉求也会带来消极影响,即不利于消费者对产品的信息识别,进而负向影响其购买意愿。进一步地,研究发现这一双重影响会受到产品类型的调节:对于享乐型产品,主播情感诉求带来的负向影响不再显著,但对于实用型产品而言,情感诉求的双重影响依旧显著。