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k项目运营中商务谈判问题研究

K项目运营中商务谈判问题研究

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作者：姚秉峰南京大学

学位级别：硕士

房地产开发项目资金需求量大,涉及面广,合作方涵盖了设计,施工,材料生产,运输等各个领域——单靠一方的努力很难保证整个项目周转下去,它的正常运营离不开方方面面的沟通、协调与谈判,参建各方的协同努力是项目成功的重要保障。在错综... 详细信息

房地产开发项目资金需求量大,涉及面广,合作方涵盖了设计,施工,材料生产,运输等各个领域——单靠一方的努力很难保证整个项目周转下去,它的正常运营离不开方方面面的沟通、协调与谈判,参建各方的协同努力是项目成功的重要保障。在错综复杂的运营管理中,如何利用好谈判这一有利武器,克服各种不利因素,确保既定目标的实现,进而节约成本,赚取更多的利润,保证运转周期,是一门值得仔细研究与思考的课题。本文研究的目的和意义,是在以实际案例为支撑的前提下,详细的分析与研究符合中国具体国情的商务谈判的技巧与发挥空间,最大限度的挖掘其潜在价值,对案例中各种谈判策略的应用做出评价与总结,并在此基础上对未来商务谈判做出一定的展望,从而作为未来的各类谈判策略的分析与应用中的参考。本文以个案研究法为主要研究手段,详细记录了 k项目运营阶段的各项运营难点,通过描述性研究法,重点描述了针对相应难点的问题分析与解决的过程中,谈判所起到的作用。

关键词： k项目谈判应用及分析

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HQ地产沈阳k项目营销策略研究

HQ地产沈阳K项目营销策略研究

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作者：张新大连理工大学

学位级别：硕士

近些年,我国房地产行业快速发展,行业竞争日趋激烈,产品品质也在不断优化和提升,伴随着购房者的购房经验增多,房地产行业两级分化严重,具有品牌优势的知名开发商占据优势日渐明显。同时随着城乡一体化建设的快速发展,人均商业配比持续增... 详细信息

近些年,我国房地产行业快速发展,行业竞争日趋激烈,产品品质也在不断优化和提升,伴随着购房者的购房经验增多,房地产行业两级分化严重,具有品牌优势的知名开发商占据优势日渐明显。同时随着城乡一体化建设的快速发展,人均商业配比持续增高,但电商经济的快速发展导致比例过大的商业综合体面临倒闭,商业性质产品滞销,购房者开始全面抵触商业地产项目。HQ公司自2008年进入沈阳市场,公司扩张速度较缓慢,品牌力不足,且开发项目多为商业地产,在面临两大不利条件下,自2020年疫情开始,销售业绩一直不理想,剩余产品整体去化不均衡,急需寻求破题之路,本文将重点研究HQ地产k项目现阶段企业情况及营销现状,给予有效的营销策略和建议。本文研究选择了HQ公司k项目为研究对象,首先对本文将用到的营销理论和房地产营销理论进行了梳理和研究。然后通过企业实际调研对k项目的项目情况、营销策略以及营销现状进行,总结出k项目主要问题为品牌知名度不高、产品设计存在缺陷、产品去化不均衡、缺乏产品核心卖点等问题。本文梳理了HQ公司k项目的政治、经济、技术和社会的宏观环境,并对市场需求和竞争者环境进行分析,了解到目前沈阳房地产商办性质项目均销量较低,通过微观环境分析发现k项目竞争对手主要为沈阳的商办公寓和周边的具有学区配套的住宅产品。此文运用STP策略进行市场细分,分为地理细分、收入细分、家庭收入周期细分、购买动机细分确定k项目目标客户为“距离项目7公里内,对城市核心资产热衷或子女有入学需求的中高收入家庭”,最终定位项目为具有学区资源的城市核心资产的市场定位,运用4P营销组合分别从产品升级策略,提升产品功能性和竞争性;价格策略,差别定价平衡总房款;渠道策略,加强内部渠道管理,调动外部渠道积极性;促销策略,广告策略、IP与新媒体营销策略四个方面入手制定营销策略建议。最后,在人员管理、组织协同配合、营销资金保障三个方面提出了k项目营销策略执行过程中的保障措施。通过本文的研究能够为k项目的商办物业去化寻找更多思路,解决k项目目前所面临的销售困境,进而实现销售业绩的达成,促进资金回笼,帮助其扩大品牌影响力,长期稳健发展。对于其他商办项目也具有借鉴意义,在产品的前期设计、后期定价方面都将给予较大的参考意义,也可为具有同类型困难的项目销售提供营销策略的新思路。

关键词：沈阳房地产商业市场市场营销 k项目公寓销售

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兰州市k房地产项目营销策略研究

兰州市K房地产项目营销策略研究

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作者：郭思阳广西大学

学位级别：硕士

本文以k房地产项目的市场营销策略为例,采用实地调研法,通过引入4P理论,全面细致的了解k房地产项目的营销现状及竞争环境,研究发现其在产品、价格、渠道和促销方面均存在一系列相关问题。通过引入波特五力模型,对供应商、购买者、潜在... 详细信息

本文以k房地产项目的市场营销策略为例,采用实地调研法,通过引入4P理论,全面细致的了解k房地产项目的营销现状及竞争环境,研究发现其在产品、价格、渠道和促销方面均存在一系列相关问题。通过引入波特五力模型,对供应商、购买者、潜在进入者、替代品和竞争者的威胁展开研究,得知市场竞争风险持续加剧。在对k房地产项目营销现状进行分析后,尝试性总结归纳出若干营销策略存在问题,引入AHP层次分析法,构建层次分析模型,进行判断矩阵的定性和定量分析,为存在问题进行赋权,在通过一致性验证后,进行存在问题的优先性权重排序,并对主要问题展开分析研究。后通过引入STP模型,进行市场细分、市场选择和市场定位,确定营销战略和营销目标后,结合主要问题及目标市场特征,提出“4P+4C”营销组合策略,并以此为框架构建营销策略改进方案,提出具体的配套举措和相应手段。本文的结论是:以“4P+4C”模型为框架,构建“产品+客户”、“价格+成本”、“渠道+便捷”及“促销+沟通”的营销策略,同时引入服务营销、体验营销、绿色营销和关系营销理论,提出具有层次性的配套措施和执行方案。主要包括“产品+客户”策略下的综合服务、增值配套、产品配比和客户体验改进,“价格+成本”策略下的差别化定价、市场化定价、折扣组合及调价机制改进,“渠道+便捷”策略下的渠道组合、直接渠道、客户便利及创新渠道改进,“促销+沟通”策略下的产品推广、促销手段、促销质量及公共关系改进。通过本研究,为改进k房地产项目营销策略提供思路,不仅可以为解决产品实际营销提供帮助,也能够为同类型企业提供借鉴和参考,具有一定的典型性和代表性。

关键词： k项目房地产 4P+4C 营销策略

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