检索结果-南通市图书馆

企业管理 2016年第6期 94-96页

作者：李正常北京普罗迪克科技有限公司山西中创伟业企业管理咨询有限公司

满足消费者需求只是销售最基本的目的,销售更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求,创造新需求、创造新市场。若要管理好销售的过程,就需要在销售＂数量＂＂质量＂＂时量＂上下功夫,也就是本文要讲的项目型销售的＂量化管... 详细信息

满足消费者需求只是销售最基本的目的,销售更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求,创造新需求、创造新市场。若要管理好销售的过程,就需要在销售＂数量＂＂质量＂＂时量＂上下功夫,也就是本文要讲的项目型销售的＂量化管理＂。

关键词：量化管理项目型销售目标客户销售体系

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项目型销售团队薪酬体系优化设计研究 ——以D公司为例

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项目型销售团队薪酬体系优化设计研究 ——以D公司为例

作者：付明芳东南大学

学位级别：硕士

2018年4月13日,教育部正式发布《教育信息化2.0行动计划》,旨在利用现代信息化技术和设备,优化教育的方式,提高教学的效率和质量,该计划标志着教育信息化进入2.0时代,与此同时,教育信息化相关企业也在不断发力和创新,企业之间的竞争愈... 详细信息

2018年4月13日,教育部正式发布《教育信息化2.0行动计划》,旨在利用现代信息化技术和设备,优化教育的方式,提高教学的效率和质量,该计划标志着教育信息化进入2.0时代,与此同时,教育信息化相关企业也在不断发力和创新,企业之间的竞争愈演愈烈,如何在激烈的市场竞争中脱颖而出已是企业家争相讨论的话题,更是企业急需解决的问题。企业销售团队尤其是项目型销售团队销售业绩的持续提升是企业在市场竞争中取得竞争优势的不二法宝,也是企业保持持续发展最重要的因素。如何对企业项目型销售团队实施有效激励是提升销售人员工作动力的重要课题,而设计科学的薪酬体系则是对项目型销售团队开展有效激励的重要环节。本文首先对项目销售的定义,项目型销售与产品型销售的特点,薪酬体系包含的内容,以及国内外关于项目型销售和销售薪酬体系的相关理论进行梳理,在此基础上选择教育信息化行业的科技型企业D公司作为研究对象,其营销模式为项目型销售,具有一定的代表性。在研究过程中,本文首先分析D公司项目型销售团队的现状,以公平理论和双因素理论为基础,设计调研问卷,结合市场调查,对数据进行汇总分析,从而指出D公司项目型销售团队前期薪酬方案存在的问题,并对后期薪酬体系方案的优化提出具体的建议。从研究的整体过程及结果来看,本文在项目型销售的薪酬结构设计中,提出项目型销售使用CRM系统积分进行过程量化管理考核,以及经营分红的长期激励等创新方案。本文打破传统的固定底薪加提成的销售薪酬结构模式,在制定浮动性底薪+提成+过程量化考核+经营分红的薪酬结构基础上进一步制定非货币薪酬方案,形成一套针对项目型销售团队的全面薪酬体系,该薪酬体系对于项目型销售薪酬设计具有借鉴性。

关键词：项目型销售薪酬体系教育信息化激励

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DQ集团项目型销售管理研究

DQ集团项目型销售管理研究

作者：邓文杰电子科技大学

学位级别：硕士

销售活动一般可以分为行业销售和消费品销售两大类，本论文主要围绕行业销售，针对行业销售的产品的特性，建立企业的销售模式和管理流程。行业销售有时也被称为“大订单销售”，有时也被称为“项目型销售”。它既不同于项目管理，也不... 详细信息

销售活动一般可以分为行业销售和消费品销售两大类，本论文主要围绕行业销售，针对行业销售的产品的特性，建立企业的销售模式和管理流程。行业销售有时也被称为“大订单销售”，有时也被称为“项目型销售”。它既不同于项目管理，也不同于传统市场销售。项目型产品销售是指在生产产品前，就要了解项目对产品的要求，全面的介入到项目的构思、策划、设计中，再通过了解其要求的性能和特点，针对性的生产产品，最后通过定价、投标、谈判这些流程，才能签订合同，达到项目的要求以满足顾客需要。它的特点一般来讲，金额较大、周期较长、决策较为复杂。项目型产品销售最开始，是以产品的市场销售和特定项目为背景提出的，上世纪末在欧洲，随着项目管理和市场销售的发展，而逐渐发展起来的一门新兴学科，项目型产品销售与传统的产品型销售有着明显的差别。项目型产品销售研究在我国刚刚起步，还没有学者专门对此进行研究。传统的销售管理模式对项目型产品生产企业销售管理缺乏效率和不适用性，没有针对性的销售管理模式，企业管理没有现成的管理模式，这样造成了项目型产品销售生产企业的销售模式偏重于销售活动，而轻视销售管理;企业缺少完善的项目型产品销售模式和销售管理的管理系统，这样就出现了企业对市场整体情况了解不深、客户关系管理缺乏、销售管理力度不够等诸多问题。本文从二者的区别出发，分析总结了项目型产品销售的特点和其影响销售的相关因素， DQ集团主要产品是向输、供电行业、冶金、工矿、钢厂、化工、水电、风电、太阳能电站、房地产等行业的扩建和新建工程提供专业的系统集成的电气设备，具有项目型产品销售的特征，通过对DQ集团的现有销售模式和管理分析，对当前销售管理面临的问题和中存在的不足的基础上，对企业产品市场面临的机遇与挑战，进而引发了对项目型产品销售模式及其有效管理的深层次思考。作为公司的一员，我有责任和义务来为公司的发展做点贡献，提出了一种基于销售流程的企业项目型销售管理模式和销售管理体系，结合企业实际情况，改善业务拓展流程和管理模式，建立企业项目销售管理体系。提升项目型产品销售的效率和成功率，增强企业竞争力[1]。

关键词：项目管理项目销售市场销售项目型销售项目型产品销售

以解决方案提供客户价值 ——项目型销售的模式与管理

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以解决方案提供客户价值 ——项目型销售的模式与管理

作者：陈义文复旦大学

学位级别：硕士

当前营销世界中,对项目型销售模式的关注方兴未艾。项目型销售以提供解决方案方式向客户传递价值,在国外又称作Project selling或Solution Selling,即解决方案销售。曾几何时,似乎一夜之间,几乎所有销售在向客户做介绍时,都宣称自己是... 详细信息

当前营销世界中,对项目型销售模式的关注方兴未艾。项目型销售以提供解决方案方式向客户传递价值,在国外又称作Project selling或Solution Selling,即解决方案销售。曾几何时,似乎一夜之间,几乎所有销售在向客户做介绍时,都宣称自己是做解决方案销售的。当然,大部分只是“号称”而已,当究其实际产品、服务和销售方法时,发现他们与真正的解决方案销售相去甚远。尽管真正理解解决方案销售的真实内涵并有效运用这种销售模式者为数不多,但无论如何,大部分销售人员对“解决方案销售”的提法已是津津乐道,并以从事此类工作为傲。其实解决方案销售的最新定义是“It's a mutually shared answerto a recognizedproblem,and the answer provides measurable improvement(针对确认的需方问题,提供供需双方共同认可的解答措施,并且此解答措施对需方问题提供了可观的改进效果)”。从中可以看出,解决方案销售即项目型销售与传统的产品型销售有着明显的差别。本文正是从二者的区别出发,分析总结了项目型销售的特点,及其管理工作所面临的更大挑战,进而引发了对项目型销售模式及其有效管理的深层次思考,接着结合IBM、华为案例的实证,分析了欧洲M公司系统设备事业部在华业务拓展的情况,进而提出其未来业务拓展模式的变革思路。本文在论述的过程中,运用了顾问式销售、价值传递、系统思考等方法,探讨了项目型销售的流程、实用技巧,总结了项目型销售实施和管理的有效性措施,以及揭示了项目型销售的核心能力和关键成功因素等。本论文是在现有理论基础上,联系两年多在MBA学习的相关知识,结合笔者多年的实际经验和切身体会,在导师的精心指导下完成的。因此,十分感谢学校的培养和导师的指导。

关键词：项目型销售解决方案顾问式销售销售流程价值传递销售管理

L公司电子政务项目型销售团队的激励模式研究

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L公司电子政务项目型销售团队的激励模式研究

作者：郝双儒北京邮电大学

学位级别：硕士

企业只要生存,销售就是永恒的话题。针对不同类型企业、不同产品与服务的企业,其销售模式不尽相同,所需要销售人员具备的能力和完成的工作内容也不尽相同。本文主要针对L公司电子政务项目型销售这一群体,结合L公司电子政务项目销售的实... 详细信息

企业只要生存,销售就是永恒的话题。针对不同类型企业、不同产品与服务的企业,其销售模式不尽相同,所需要销售人员具备的能力和完成的工作内容也不尽相同。本文主要针对L公司电子政务项目型销售这一群体,结合L公司电子政务项目销售的实际数据情况和政务项目销售人员的从业特点探索对应的有效的激励模式。本文主要研究内容是L公司电子政务销售团队的激励模式。其中在第二章重点研究了与激励和项目型销售有关的相关理论,同时重点研究了电子政务销售工作本身的特点,从工作特点下手,结合相关激励理论,为分析电子政务从业销售人员的激励找到思路。在第三章重点研究了 L公司政务业务版块销售人员激励的现状与问题,现状方面主要从销售人员的薪酬体系、福利体系、绩效考核体系、发展与培训体等重点描述;存在的问题方面主要从目前团队中出现的激励不足的现象、调查问卷显示的激励问题所在等进行归纳总结,最后总结分析了 L公司项目销售人员激励体系中的问题与原因。在第四章重点应用第二章的理论和第三章的分析,设计L公司政务项目型销售团队激励模式。第五章对本文的结论与研究不足做出分析。本文主要应用的研究方法是文献分析法、调查问卷法和访谈法,通过阅读大量的文献,学习针对激励问题的研究方法、研究思路,通过调查问卷,找到L公司电子政务项目销售人员的激励激励需求,定位政务类项目销售人员的需求痛点,分析问题产生的根源。本文在结论方面,从为员工创造发挥自身能力、为企业做出贡献、获取工作成就的工作条件和机会出发,有针对性的提出了销售团队组织架构优化、项目阶段划分、销售技术支持模式、提成方案、员工胜任能力培训开发、福利与文化、引入项目型销售管理流程化管理系统7个方面的激励措施。以此为销售员工提供更好的工作条件与可施展自己能力的空间,降低其获得工作成就的难度,保障双因素理中的保障因素的满意度,同时促进其获得更多的业绩奖励、心理成就,以此达到激励员工的目的。本文的创新点主要体现在本文针对电子政务项目型销售团队进行激励模式的设计研究,研究对象具有明显的从业特点,研究具有典型性。创新了分阶段划分销售工作,分阶段给与绩效奖励的模式,创新并丰富了电子政务销售团队工作胜任能力开发激励手段。

关键词：政务项目项目型销售销售团队激励

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DR公司项目型销售的流程标准化研究

DR公司项目型销售的流程标准化研究

作者：水丽斌苏州大学

学位级别：硕士

在中国改革开放以及和国际接轨的发展趋势下,国内的工业类项目遍地开花,项目型销售在这些项目落地的过程中发挥着重要的作用,其特点是过程比普通产品销售更复杂,经历的时间更长,涉及的人员更多。DR公司由于在汽车工业生产行业的专业性,... 详细信息

在中国改革开放以及和国际接轨的发展趋势下,国内的工业类项目遍地开花,项目型销售在这些项目落地的过程中发挥着重要的作用,其特点是过程比普通产品销售更复杂,经历的时间更长,涉及的人员更多。DR公司由于在汽车工业生产行业的专业性,其业务在国内获得了长足的发展,在二十年间从几十人的团队迅速发展到了两千多人。但是业务高速发展的同时也面临着多方面的挑战,其中老旧的销售模式与日益增大的销售业绩之间的矛盾日益突出,因此对目前低效的销售模式进行改进创新迫在眉睫。在发展的同时DR公司的销售模式多年没有改革更新,本文提出了从销售的激励体系、客户关系的管理、销售过程的管理等方面入手进行改进,并创新性地提出项目型销售的流程标准化管理,收集分析在项目型销售过程遇到的种种不确定因素,总结改进项目型销售的流程标准化方案,能够使得项目销售过程更加稳定,成功率更加高。在欧洲对项目型销售的研究已经进行了几十年,也有比较典型的研究学者的著作,给出了如何实施的指导性意见和实践方案;本文通过研究DR公司在国内的业务,借鉴销售理论、流程标准化的有关研究成果,从理论和实践出发找出合适的项目型销售的销售方式、销售过程管理,以及在销售过程中进行标准化的方案,同时构建了 DR公司销售流程标准化的实现方式,能有效指导DR公司的销售模式的改进。本文共分五部分:第一章绪论,通过对论文选题背景的说明提出了本文研究的目的和意义,说明了论文的研究内容和研究方法,论文写作思路也在本章节中做了响应说明;第二章主要阐述本文研究的项目型销售相关的理论知识和文献综述,并分析结合本文研究内容做出扩展延伸;第三章主要分析说明DR公司项目型销售流程标准化的状况,为下一章节针对项目型销售的改进内容做好铺垫,给出更好的理解基础;第四章写的是如何改进项目型销售的标准化流程,包括销售流程总体框架的改进,激励体制的改进,客户关系管理的改进等等;第五章总结了结论,本文针对项目型销售改进了什么,对于行业的销售建议,以及产生的影响。

关键词：项目型销售流程标准化流程改进

高职“策略销售沙盘实训”课程教学改革与实践

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中国市场 2017年第1期 125-127页

作者：刘军李胜北京联合大学应用科技学院北京102200

文章从课程的定位、设计思路、课程内容、教学方法以及教学评价等方面对"策略销售沙盘实训"课程的建设改革方案进行了阐述,对营销类课程及其他课程的教学改革和课程建设有一定的借鉴价值。

关键词：项目型销售策略课程建设课程改革

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“大客户销售策略”系列之瞄准“溃堤之穴”攻坚客户

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销售与市场(营销版) 2012年第5期 83-85页

作者：逄增钢

渗透一个大客户,就如挖一个大堤,必须先找到第一个导致大堤溃塌的"穴",内线是小穴,赞助者是中穴,教练是大穴。一个失败的赢单案例几年前,我们做了一个ERP产品项目。开始时,我们有一个内线,他虽然不能影响项目的进程,但总能及时地告诉我... 详细信息

渗透一个大客户,就如挖一个大堤,必须先找到第一个导致大堤溃塌的"穴",内线是小穴,赞助者是中穴,教练是大穴。一个失败的赢单案例几年前,我们做了一个ERP产品项目。开始时,我们有一个内线,他虽然不能影响项目的进程,但总能及时地告诉我们信息,项目处于可控状态。一个月后,内线因个人原因,被排斥出项目组,从此我们完全失明,整个项目进入了完全混乱的状态。

关键词：赞助者支持者大客户销售项目型销售

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安防产品如何由粗放式营销走向精细化营销

中国公共安全 2012年第11期 176-179页

作者：丁兴良工业品营销研究院

在安防产品的实际销售过程中,我们可以采用科学的营销方法和管理策略,让安防产品营销由粗放式营销向精细化营销转变,从而大幅度提高产品销售额。安防产品实际销售四大困惑目前在安防产品销售过程中,因为项目周期长,关系营销突出比较明显... 详细信息

在安防产品的实际销售过程中,我们可以采用科学的营销方法和管理策略,让安防产品营销由粗放式营销向精细化营销转变,从而大幅度提高产品销售额。安防产品实际销售四大困惑目前在安防产品销售过程中,因为项目周期长,关系营销突出比较明显,往往基础销售人员掌握大量的客户信息,导致销售过程相对不透明,所以,相对销售过程比较粗放,在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此,经工业品营销研究

关键词：安防产品工业品营销销售订单营销人员商业工作者销售流程项目型销售企业企业管理粗放式销售团队采购流程销售经理销售过程精细化