项目型销售团队薪酬体系优化设计研究 ——以D公司为例

作     者：付明芳 

作者单位：东南大学 

学位级别：硕士

导师姓名：周路路

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：项目型销售 薪酬体系 教育信息化 激励 

摘      要：2018年4月13日,教育部正式发布《教育信息化2.0行动计划》,旨在利用现代信息化技术和设备,优化教育的方式,提高教学的效率和质量,该计划标志着教育信息化进入2.0时代,与此同时,教育信息化相关企业也在不断发力和创新,企业之间的竞争愈演愈烈,如何在激烈的市场竞争中脱颖而出已是企业家争相讨论的话题,更是企业急需解决的问题。企业销售团队尤其是项目型销售团队销售业绩的持续提升是企业在市场竞争中取得竞争优势的不二法宝,也是企业保持持续发展最重要的因素。如何对企业项目型销售团队实施有效激励是提升销售人员工作动力的重要课题,而设计科学的薪酬体系则是对项目型销售团队开展有效激励的重要环节。本文首先对项目销售的定义,项目型销售与产品型销售的特点,薪酬体系包含的内容,以及国内外关于项目型销售和销售薪酬体系的相关理论进行梳理,在此基础上选择教育信息化行业的科技型企业D公司作为研究对象,其营销模式为项目型销售,具有一定的代表性。在研究过程中,本文首先分析D公司项目型销售团队的现状,以公平理论和双因素理论为基础,设计调研问卷,结合市场调查,对数据进行汇总分析,从而指出D公司项目型销售团队前期薪酬方案存在的问题,并对后期薪酬体系方案的优化提出具体的建议。从研究的整体过程及结果来看,本文在项目型销售的薪酬结构设计中,提出项目型销售使用CRM系统积分进行过程量化管理考核,以及经营分红的长期激励等创新方案。本文打破传统的固定底薪加提成的销售薪酬结构模式,在制定浮动性底薪+提成+过程量化考核+经营分红的薪酬结构基础上进一步制定非货币薪酬方案,形成一套针对项目型销售团队的全面薪酬体系,该薪酬体系对于项目型销售薪酬设计具有借鉴性。