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微商家庭嵌入对销售绩效的影响

外国经济与管理 2022年第2期44卷 69-83页

作者：姚山季严锐万壮陈爽南京工业大学经济与管理学院江苏南京211800

家庭嵌入体现出家庭成员对员工工作的支持程度,有助于提升员工留职意愿。本文基于工作嵌入影响工作绩效的主线,结合微商工作特点,推演出与微商契合的家庭嵌入这一拓展维度,引入工作—家庭冲突和情感承诺这两个中介变量,探索了微商家庭... 详细信息

家庭嵌入体现出家庭成员对员工工作的支持程度,有助于提升员工留职意愿。本文基于工作嵌入影响工作绩效的主线,结合微商工作特点,推演出与微商契合的家庭嵌入这一拓展维度,引入工作—家庭冲突和情感承诺这两个中介变量,探索了微商家庭嵌入影响销售绩效的作用机制。研究发现:微商家庭嵌入对销售绩效具有积极影响,微商家庭嵌入通过强化其对公司的情感承诺水平来提升销售绩效,微商家庭嵌入能够化解其工作—家庭冲突,进而强化对公司的情感承诺水平,从而提升销售绩效。本文拓展了工作嵌入理论的相关研究,揭示了微商家庭嵌入对销售绩效的影响机制,为管理者提升微商销售绩效提供了重要理论借鉴。

关键词：微商家庭嵌入工作—家庭冲突情感承诺销售绩效

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零售企业跨渠道整合对销售绩效的影响研究

山东大学学报（哲学社会科学版） 2022年第3期 140-151页

作者：王举颖中国海洋大学管理学院青岛266100

新零售背景下零售企业如何进行跨渠道整合以提升销售绩效,是业界广泛关注的关键问题。在构建零售企业跨渠道整合与销售绩效组态分析模型的基础上,以中国零售业上市企业为研究对象,运用必要条件分析(NCA)和模糊集定性比较分析(fsQCA)方法... 详细信息

新零售背景下零售企业如何进行跨渠道整合以提升销售绩效,是业界广泛关注的关键问题。在构建零售企业跨渠道整合与销售绩效组态分析模型的基础上,以中国零售业上市企业为研究对象,运用必要条件分析(NCA)和模糊集定性比较分析(fsQCA)方法,研究跨渠道整合中产生高销售绩效的必要条件及组态,结果显示:(1)NCA方法表明零售企业跨渠道整合单个要素中并不存在高销售绩效的必要条件,但需注意自建平台、网单店取和退换到店的组合效应;(2)fsQCA方法得出线上渠道独立拓展型、跨渠道互动型和品牌延伸型三种条件组态可以产生高销售绩效,不同组态代表了零售企业高销售绩效的多重实现方式;(3)导致低销售绩效结果的两种组态均呈现出跨渠道服务互补性的缺失。

关键词：跨渠道整合零售企业销售绩效模糊集定性比较分析

社交媒体使用与B2B销售员工绩效:基于JD-R和JDC理论的视角

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中国人力资源开发 2022年第10期39卷 20-31页

作者：宋竞陈彤彤西南交通大学经济管理学院服务科学与创新四川省重点实验室成都610031

现阶段对社交媒体如何在销售员工层面上发挥作用的研究仍较为缺乏,是仍需进一步研究的重要课题。本研究以工作需求-资源理论(JD-R)和工作需求控制(JDC)模型为基础,并且结合B2B销售同时注重交易和关系两方面任务目标的特点,重点探讨社交... 详细信息

现阶段对社交媒体如何在销售员工层面上发挥作用的研究仍较为缺乏,是仍需进一步研究的重要课题。本研究以工作需求-资源理论(JD-R)和工作需求控制(JDC)模型为基础,并且结合B2B销售同时注重交易和关系两方面任务目标的特点,重点探讨社交媒体使用对B2B销售员工绩效的影响机制。利用从368位一线B2B销售员工处所收集到的数据进行实证分析发现:(1)社交媒体使用不仅对销售绩效与客户关系绩效直接产生正向影响,而且通过丰富员工掌握的工作资源来促进其产生更多的适应性销售行为,从而间接提升了员工绩效;(2)销售服务双元性通过提升员工对工作的控制,能够增强社交媒体使用与两类员工绩效之间的关系。本研究不仅从工作资源与需求两个角度探讨了社交媒体使用对员工绩效产生的积极影响,也有助于企业调整相关销售技术策略以更充分地发挥社交媒体在销售中的积极作用。

关键词：社交媒体使用适应性销售行为销售服务双元性销售绩效客户关系绩效

农村电商的关注用户数对销售绩效的影响机制研究

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农业技术经济 2023年第8期 4-19页

作者：陈卫平李艳中国人民大学农业与农村发展学院北京100872

本文基于东、中、西部5个省份13个县(市)的415份农村电商调查数据,实证分析了关注用户数对农村电商销售绩效的影响与作用机制。研究结果表明:(1)关注用户数对农村电商销售绩效有显著的正向影响;(2)关注用户数会通过用户黏性这一中介因... 详细信息

本文基于东、中、西部5个省份13个县(市)的415份农村电商调查数据,实证分析了关注用户数对农村电商销售绩效的影响与作用机制。研究结果表明:(1)关注用户数对农村电商销售绩效有显著的正向影响;(2)关注用户数会通过用户黏性这一中介因素提高销售绩效;(3)农村电商的自我呈现、用户维护及用户教育这三方面社交梳理行为会正向调节关注用户数与销售绩效之间关系;(4)进一步异质性分析发现,具有良好营商环境(东部地区、入驻电商孵化园与便利物流条件)、采用传统电商平台、受教育程度高及35岁以上的农村电商,其关注用户数对销售绩效的促进作用更大。这些研究结论对促进农村电子商务可持续发展具有重要的理论与实践意义。

关键词：农村电商关注用户数销售绩效社交梳理行为用户黏性

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医疗器械行业D公司销售人员绩效管理研究

医疗器械行业D公司销售人员绩效管理研究

作者：李康宁上海外国语大学

学位级别：硕士

自从改革开放迎来,我国经济迎来了巨大发展,并且经济向好的趋势仍然在持续。我国老龄化社会程度不断加深和国家对于医疗器械行业越来越重视,我国的医疗器械市场未来的市场规模将会持续扩大。本文研究的D公司正是身处于这一正在高速发展... 详细信息

自从改革开放迎来,我国经济迎来了巨大发展,并且经济向好的趋势仍然在持续。我国老龄化社会程度不断加深和国家对于医疗器械行业越来越重视,我国的医疗器械市场未来的市场规模将会持续扩大。本文研究的D公司正是身处于这一正在高速发展的行业,得益于自身员工的努力和行业的发展,D公司希望公司可以健康发展,以令其在残酷的竞争中取得优势。绩效向来都是公司管理的重要课题。拥有良好的绩效制度将会给公司发展带来巨大的帮助。目前大多数的企业都在用绩效考核来评价员工绩效,而没有系统、全面的绩效管理。系统、全面的绩效管理会比单一的绩效考核在整个公司管理上更由效果、更能解决管理上的问题。D公司的绩效问题也一直未得到解决,尤其是销售部门存在的问题。通过问卷和访谈等方法,并结合相关的人力资源理论,发现并分析出了D公司销售人员存在绩效流程不清晰、管理反馈不健全等严重的绩效管理问题。其后使用OKR目标管理法和绩效管理理论为D公司销售人员构建了新的绩效管理体系,用来帮助D公司更好地管理销售人员,从制度上来间接提高销售人员的积极性和工作能力,并希望借此来改善D公司销售部门的管理氛围。通过对D公司销售部门绩效管理的研究,不但能帮助D公司在不断变化的行业市场站稳脚跟,还能为同一行业和同一类型的企业提供参考。

关键词：绩效管理 OKR 销售绩效

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商超企业适应性销售对销售绩效的影响研究

商超企业适应性销售对销售绩效的影响研究

作者：张艺河北工程大学

学位级别：硕士

近些年来随着国家对实体经济的重视,零售业的发展也备受瞩目。企业销售人员的销售水平逐渐成为影响企业经济效益和长远发展的关键因素,国外有研究表明适应性销售行为能够提高销售绩效。然而,目前国内在零售行业对于适应性销售行为与销... 详细信息

近些年来随着国家对实体经济的重视,零售业的发展也备受瞩目。企业销售人员的销售水平逐渐成为影响企业经济效益和长远发展的关键因素,国外有研究表明适应性销售行为能够提高销售绩效。然而,目前国内在零售行业对于适应性销售行为与销售绩效的关系的研究较少。针对于此,本文以Weitz提出的适应性销售为基础,零售行业一线销售人员为研究对象,分析商超企业适应性销售行为对销售绩效的影响。首先,搜集和整理了有关适应性销售和销售绩效的相关理论,其次在分析中引入顾客满意度作为中介变量,构建了模型,并根据模型设计了问卷量表。再次对商超企业一线销售人员、管理人员和部分顾客实施调研,共收集1630份有效问卷,运用统计分析软件SPSS21.0对调研结果进行相关分析、线性回归分析、中介分析等方法,得出以下主要结论:适应性销售行为能够显著提高销售绩效,适应性销售行为能够显著提高顾客满意度,顾客满意度能够显著提高销售绩效,并且在适应性销售行为对销售绩效的影响中起部分中介作用。最后,根据研究结论结合商超企业销售现状,为商超企业提升销售绩效提出对策:企业进行适应性销售的相关培训,提高现有员工的适应性销售能力,将适应性销售作为聘用、选拔标准的一部分,聘用高适应性销售能力人才,建立完善的投诉咨询机制,规范服务流程,提高顾客的顾客满意度,对其他区域的零售行业有一定的参考价值。

关键词：适应性销售销售绩效销售人员零售业

非正式经济、就业与企业销售绩效--基于世界银行调查数据

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经济论坛 2022年第3期 120-130页

作者：姜玉勇贵州财经大学管理科学与工程学院贵州贵阳550025

非正式经济的作用一直饱受争议。有文献表明非正式经济不仅总量巨大,而且已成为正式经济的竞争对手。本研究采用世界银行2002-2019年对144个国家和地区的调查数据,探讨非正式经济对企业销售绩效的影响。研究发现:非正式经济可以促进就... 详细信息

非正式经济的作用一直饱受争议。有文献表明非正式经济不仅总量巨大,而且已成为正式经济的竞争对手。本研究采用世界银行2002-2019年对144个国家和地区的调查数据,探讨非正式经济对企业销售绩效的影响。研究发现:非正式经济可以促进就业增长并对提升劳动生产率有正向影响;非正式经济同样可以促进企业的销售绩效增长;正式经济与非正式经济的竞争并未对企业销售绩效产生明显不利影响。稳健性检验和工具变量估计表明,在有效处理模型内生性问题前提下,就业增长对于企业销售绩效的影响效应满足因果推断的统计要求。实证发现对政府包容性发展非正式经济及促进非正式经济向正式经济转变具有重要的启示作用。

关键词：非正式经济就业销售绩效非正式部门

科技型企业魅力型领导影响销售绩效的机制研究

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江苏科技信息 2023年第4期40卷 12-18页

作者：万壮姚山季南京工业大学江苏南京211816

科技型企业是当今经济市场的核心力量,其员工绩效的重要性不言而喻。而魅力型领导作为组织因素影响着企业成败,却鲜有学者探讨其对销售绩效的作用机制。文章以科技型企业员工为样本,从个体层面和群体层面两条路径探讨科技型企业魅力型... 详细信息

科技型企业是当今经济市场的核心力量,其员工绩效的重要性不言而喻。而魅力型领导作为组织因素影响着企业成败,却鲜有学者探讨其对销售绩效的作用机制。文章以科技型企业员工为样本,从个体层面和群体层面两条路径探讨科技型企业魅力型领导对销售绩效的具体影响。研究发现:魅力型领导对销售绩效具有正向影响,它会通过工作嵌入和团队凝聚力的完全中介作用对员工销售绩效产生影响。据此,在科技型企业中,魅力型领导要想有效提升销售绩效,需要在领导过程中注重增加员工的工作嵌入度和团队凝聚力。

关键词：科技型企业魅力型领导销售绩效

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影响销售创造力和销售绩效的双路径模型

浙江大学学报（理学版） 2017年第2期44卷 206-213页

作者：潘伟娜白新文中国科学院心理研究所北京100101 中国科学院大学北京100049 中国科学院心理研究所行为科学重点实验室北京100101

基于创造力的双路径模型,探讨动机能否通过灵活性和坚持性这2条路径影响销售创造力和销售绩效.基于212名销售人员数据的路径分析结果显示,内部动机和亲社会动机经由灵活性显著预测销售创造力进而影响销售绩效,而坚持性则显著影响销售绩... 详细信息

基于创造力的双路径模型,探讨动机能否通过灵活性和坚持性这2条路径影响销售创造力和销售绩效.基于212名销售人员数据的路径分析结果显示,内部动机和亲社会动机经由灵活性显著预测销售创造力进而影响销售绩效,而坚持性则显著影响销售绩效但不能显著预测创造力,销售创造力与销售绩效正相关.在现实情境下应用创造力的双路径模型,并将销售绩效纳入研究框架,拓宽了模型的普适性.

关键词：销售创造力销售绩效创造力的双路径模型内部动机亲社会动机