商超企业适应性销售对销售绩效的影响研究

作     者：张艺 

作者单位：河北工程大学 

学位级别：硕士

导师姓名：马利华

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 120202[管理学-企业管理（含：财务管理、市场营销、人力资源管理）] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1202[管理学-工商管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：适应性销售 销售绩效 销售人员 零售业 

摘      要：近些年来随着国家对实体经济的重视,零售业的发展也备受瞩目。企业销售人员的销售水平逐渐成为影响企业经济效益和长远发展的关键因素,国外有研究表明适应性销售行为能够提高销售绩效。然而,目前国内在零售行业对于适应性销售行为与销售绩效的关系的研究较少。针对于此,本文以Weitz提出的适应性销售为基础,零售行业一线销售人员为研究对象,分析商超企业适应性销售行为对销售绩效的影响。首先,搜集和整理了有关适应性销售和销售绩效的相关理论,其次在分析中引入顾客满意度作为中介变量,构建了模型,并根据模型设计了问卷量表。再次对商超企业一线销售人员、管理人员和部分顾客实施调研,共收集1630份有效问卷,运用统计分析软件SPSS21.0对调研结果进行相关分析、线性回归分析、中介分析等方法,得出以下主要结论:适应性销售行为能够显著提高销售绩效,适应性销售行为能够显著提高顾客满意度,顾客满意度能够显著提高销售绩效,并且在适应性销售行为对销售绩效的影响中起部分中介作用。最后,根据研究结论结合商超企业销售现状,为商超企业提升销售绩效提出对策:企业进行适应性销售的相关培训,提高现有员工的适应性销售能力,将适应性销售作为聘用、选拔标准的一部分,聘用高适应性销售能力人才,建立完善的投诉咨询机制,规范服务流程,提高顾客的顾客满意度,对其他区域的零售行业有一定的参考价值。