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经销商信息分享对制造商渠道多元化和跨渠道冲突的影响

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中国管理科学 2024年

作者：韩颖庄贵军西安交通大学管理学院

基于营销渠道领域渠道多元化的研究文献和复杂系统科学领域的复杂适应系统理论，本文探讨经销商信息分享对制造商渠道多元化和跨渠道冲突的影响，以及销售增长率、环境不确定性对经销商信息分享与制造商渠道多元化、跨渠道冲突之间关系... 详细信息

基于营销渠道领域渠道多元化的研究文献和复杂系统科学领域的复杂适应系统理论，本文探讨经销商信息分享对制造商渠道多元化和跨渠道冲突的影响，以及销售增长率、环境不确定性对经销商信息分享与制造商渠道多元化、跨渠道冲突之间关系的调节作用。对484份问卷调查数据进行统计分析，结果表明：经销商的信息分享一方面会促进制造商的渠道多元化，另一方面会抑制制造商多条渠道之间的跨渠道冲突。另外，产品的销售增长率会增强经销商信息分享的影响，而环境不确定性则会削弱经销商信息分享的影响。研究结论明确了多渠道情境下经销商信息分享对制造商渠道多元化决策的积极影响以及对跨渠道冲突的抑制作用，为制造商跨渠道冲突治理提供新的思路。

关键词：复杂适应系统理论经销商信息分享渠道多元化跨渠道冲突销售增长率环境不确定性

渠道多元化、跨渠道冲突与渠道内冲突:市场化水平的调节效应

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商业经济与管理 2024年第4期 5-17页

作者：卢亭宇庄贵军西北工业大学管理学院陕西西安710072 西安交通大学管理学院陕西西安710049

文章以开放系统理论为基础,讨论制造商采用多元化的渠道对两种不同形式的渠道冲突的作用,以及市场化水平对渠道多元化与跨渠道冲突、渠道内冲突之间关系的调节效应。从中国制造商一方收集520份调查数据,引入市场化指数二手数据,应用统... 详细信息

文章以开放系统理论为基础,讨论制造商采用多元化的渠道对两种不同形式的渠道冲突的作用,以及市场化水平对渠道多元化与跨渠道冲突、渠道内冲突之间关系的调节效应。从中国制造商一方收集520份调查数据,引入市场化指数二手数据,应用统计方法分析数据和检验假设。文章的数据检验结果发现:第一,制造商采用多元化的销售渠道会导致制造商内部各条渠道之间产生冲突,也会加剧制造商与同一条渠道内合作经销商之间的冲突;第二,制造商采用多元化渠道通过加剧与同一条渠道中经销商之间的渠道内冲突,进而降低企业绩效;第三,市场化水平会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响。文章最后从理论贡献、实际应用和研究不足等方面对研究结果进行了讨论。

关键词：渠道多元化跨渠道冲突渠道内冲突市场化水平企业绩效

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渠道多元化对跨渠道冲突和企业绩效的影响

管理学报 2021年第11期18卷 1679-1685页

作者：卢亭宇庄贵军西安交通大学管理学院西安市710049

以开放系统理论为基础,探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突、企业绩效的影响,以及企业IT能力、渠道管理人员IT使用能力对渠道多元化与跨渠道冲突、企业绩效之间关系的调节作用。对520份问卷调查所得的数据作统计分析,研究表明:(1)渠道多元... 详细信息

以开放系统理论为基础,探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突、企业绩效的影响,以及企业IT能力、渠道管理人员IT使用能力对渠道多元化与跨渠道冲突、企业绩效之间关系的调节作用。对520份问卷调查所得的数据作统计分析,研究表明:(1)渠道多元化会诱发各条渠道之间的跨渠道冲突,但有助于提高企业绩效;(2)企业的IT能力会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响,会强化渠道多元化对企业绩效的正向影响;(3)企业渠道管理人员的IT使用能力会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响。

关键词：开放系统理论渠道多元化跨渠道冲突 IT能力 IT使用能力

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制造商渠道多元化与跨渠道冲突:企业规模和跨渠道整合的调节作用

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商业经济与管理 2021年第7期 44-54页

作者：赵星宇庄贵军西安交通大学管理学院陕西西安710049

互联网技术和电子商务的发展为企业采用多渠道销售产品提供了有力的支持。采用不同类型的渠道销售产品成为企业塑造竞争力的重要途径,但同时也对企业对多渠道进行管理带来了挑战。文章基于多渠道相关研究,探讨企业渠道多元化对跨渠道冲... 详细信息

互联网技术和电子商务的发展为企业采用多渠道销售产品提供了有力的支持。采用不同类型的渠道销售产品成为企业塑造竞争力的重要途径,但同时也对企业对多渠道进行管理带来了挑战。文章基于多渠道相关研究,探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突的影响,以及企业规模、跨渠道整合对上述关系的调节效应。以185家制造企业为对象,通过问卷调查收集数据,运用多元层次回归对研究假设进行检验。研究结果表明,企业的渠道多元化会激化跨渠道冲突;企业规模正向调节渠道多元化与跨渠道冲突之间的关系;跨渠道整合负向调节渠道多元化与跨渠道冲突之间的关系。

关键词：渠道多元化跨渠道冲突企业规模跨渠道整合

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渠道多元化对跨渠道冲突和企业绩效的影响

企业管理研究 2022年第5期

作者：卢亭宇庄贵军

以开放系统理论为基础，探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突、企业绩效的影响，以及企业IT能力、渠道管理人员IT使用能力对渠道多元化与跨渠道冲突、企业绩效之间关系的调节作用。对520份问卷调查所得的数据作统计分析，研究表明：①渠道... 详细信息

以开放系统理论为基础，探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突、企业绩效的影响，以及企业IT能力、渠道管理人员IT使用能力对渠道多元化与跨渠道冲突、企业绩效之间关系的调节作用。对520份问卷调查所得的数据作统计分析，研究表明：①渠道多元化会诱发各条渠道之间的跨渠道冲突，但有助于提高企业绩效；②企业的IT能力会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响，会强化渠道多元化对企业绩效的正向影响；③企业渠道管理人员的IT使用能力会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响。

关键词：开放系统理论渠道多元化跨渠道冲突 IT能力 IT使用能力

来源：人大复印报刊资料评论

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渠道多元化对跨渠道整合与冲突的作用

营销科学学报 2023年第2期3卷 37-55页

作者：卢亭宇庄贵军西北工业大学管理学院西安交通大学管理学院

本文以开放系统理论为逻辑主线,对212份调查问卷所得的数据进行了统计分析,探讨了制造商渠道多元化对跨渠道整合、跨渠道冲突的影响及其后果。分析结果显示:第一,渠道多元化会促进制造商对各渠道的跨渠道整合、加剧制造商各渠道之间的... 详细信息

本文以开放系统理论为逻辑主线,对212份调查问卷所得的数据进行了统计分析,探讨了制造商渠道多元化对跨渠道整合、跨渠道冲突的影响及其后果。分析结果显示:第一,渠道多元化会促进制造商对各渠道的跨渠道整合、加剧制造商各渠道之间的跨渠道冲突;第二,跨渠道整合有助于抑制跨渠道冲突;第三,渠道多元化通过跨渠道整合提升企业绩效、通过跨渠道冲突负向影响企业绩效。文章最后从理论贡献、实际应用和研究不足等方面对研究结果进行了讨论。

关键词：开放系统理论渠道多元化跨渠道整合跨渠道冲突企业绩效

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L奢侈品服装公司渠道整合优化研究

L奢侈品服装公司渠道整合优化研究

作者：余亚萍上海外国语大学

学位级别：硕士

渠道整合问题是近年来零售业面临的重要课题之一。由于互联网技术日趋成熟,人们的消费习惯发生了重大改变,众多零售企业通过渠道转型,进入线上线下多渠道零售时代。然而,一些企业在渠道转型中缺乏渠道整合的顶层设计,出现各种渠道冲突现... 详细信息

渠道整合问题是近年来零售业面临的重要课题之一。由于互联网技术日趋成熟,人们的消费习惯发生了重大改变,众多零售企业通过渠道转型,进入线上线下多渠道零售时代。然而,一些企业在渠道转型中缺乏渠道整合的顶层设计,出现各种渠道冲突现象,导致品牌形象受损并影响市场占有率。因此,当企业实行多渠道销售后,必然会面临如何进行渠道整合的问题。本文研究对象L公司为奢侈品服装零售企业,以实体经营模式在中国市场深耕二十多年,并于2014年开设线上渠道以迎合新消费方式。L公司多渠道并行运营几年来,渠道间冲突问题日益显现,严重影响了公司市场占有率。本文运用文献研究法对奢侈品和渠道方面的相关研究进行梳理和提炼;对公司宏观环境、行业环境及渠道现状分析;并通过笔者在L公司多年的从业经历,采用实地观察法及深度访谈法对公司渠道间的问题进行剖析,明确指出公司在多渠道转型过程中存在渠道间价格战、渠道间配合度低、渠道间服务水平差异等渠道冲突的现象,并对其原因进行分析。为解决上述问题,本文以跨渠道整合理论为基础,借鉴跨渠道整合四维度量表并结合公司实际情况制定跨渠道整合评价指标,通过层次分析法确定L公司的跨渠道整合方向。本文结合L公司自身情况以及所处奢侈品服装行业特征,维持公司跨渠道库存共享,针对提升跨渠道的一致性、协作性和互补性进行相关优化方案制定。同时,就实施计划所需各项保障措施进行初步设计,使跨渠道整合优化方案更具可操作性。本文的实践意义在于为L公司提出基于跨渠道整合理论研究的优化方案,以改善公司现阶段所面临的渠道冲突问题,构建协同、互补的渠道合作,实现销售增长。目前已知对于奢侈品服装公司跨渠道整合方面的研究文献并不多,本文的理论意义和创新点在于运用跨渠道整合理论指导具体奢侈品服装企业开展渠道整合,希望可以为面临同样问题的业内公司提供参考。

关键词：奢侈品服装线上线下跨渠道冲突跨渠道整合

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