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寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题

系统管理学报 2015年第6期24卷 874-880页

作者：宋昕帅顾锋上海交通大学安泰经济与管理学院上海200030

跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式。作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用。波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之... 详细信息

跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式。作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用。波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之一,但企业实践中各方冲突较多,而现有研究对此却较少涉及。讨论了交叉销售中,因不同部门对服务因素的争议导致的利益协调问题。建立了单个企业内部独立决策、议价两种模式的博弈模型,并引入议价能力,提出部门独立决策条件下,利用内部转移价格与服务补偿手段,能够实现整体利益最大化;进一步,认为寡头竞争中,不同的转移价格与部门间议价能力影响了企业最优策略。

关键词：交叉销售内部协调跨渠道服务内部转移价格

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基于跨渠道的消费者移动支付采纳研究

科研管理 2011年第10期32卷 79-88页

作者：杨水清鲁耀斌曹玉枝华中科技大学管理学院湖北武汉430074

随着越来越多的电子支付企业开始进入移动支付市场,移动支付的用户采纳成为学界和业界的关注热点。实证研究了用户的互联网支付信任对其移动环境下的移动支付初始信任的影响以及用户信任、正效用和负效用因素对移动支付使用意向的影响... 详细信息

随着越来越多的电子支付企业开始进入移动支付市场,移动支付的用户采纳成为学界和业界的关注热点。实证研究了用户的互联网支付信任对其移动环境下的移动支付初始信任的影响以及用户信任、正效用和负效用因素对移动支付使用意向的影响。通过对374位支付宝用户的数据收集与分析,结果显示,用户的互联网支付信任显著影响其移动环境下的移动支付初始信任,且对移动环境下的三条关键路径存在间接影响,而移动支付初始信任则通过提高感知相对优势和降低感知风险对用户使用意向施加了双重影响。

关键词：移动支付采纳信任转移效价理论跨渠道感知风险相对优势

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基于战略顾客行为的跨渠道退货研究

管理评论 2022年第11期34卷 157-166页

作者：杨光勇计国君厦门大学管理学院厦门361005

跨渠道零售商提供退货保证能降低顾客购买产品的后悔性,但是,顾客退货是导致零售商运营管理复杂化与利润率下降的重要因素。此外,战略顾客行为(即顾客在更长时间内理性选择购买时机的行为)同样影响跨渠道零售商。因此,如何设计战略顾客... 详细信息

跨渠道零售商提供退货保证能降低顾客购买产品的后悔性,但是,顾客退货是导致零售商运营管理复杂化与利润率下降的重要因素。此外,战略顾客行为(即顾客在更长时间内理性选择购买时机的行为)同样影响跨渠道零售商。因此,如何设计战略顾客行为下的退货策略是跨渠道零售商面对的新挑战。基于此,文中研究了基准策略(不允许退货)、原渠道退货策略(只能通过购买渠道退货)与跨渠道退货策略(线上购买-线下退货)。结论表明:产品数量(包括线上渠道与线下渠道数量)依赖产品匹配程度与退货策略,和退款无关;此外,若线上渠道与线下渠道满足顾客要求的程度均较低,跨渠道退货策略更有利于零售商;若这两类渠道的匹配程度较高,跨渠道退货甚至原渠道退货都不利于零售商。

关键词：跨渠道再销售退款购买成本

跨渠道环境下移动支付初始信任形成机理及测度研究

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跨渠道环境下移动支付初始信任形成机理及测度研究

作者：杨志慧中南大学

学位级别：硕士

摘要：作为一种新兴的支付手段,移动支付改善了用户的支付体验,逐渐在全球受到了各方的关注。然而,由于受产业政策和产业链利益平衡等多重因素影响,中国移动支付行业发展仍处于初期阶段。其主要原因是消费者缺乏对移动支付服务的初始信... 详细信息

摘要：作为一种新兴的支付手段,移动支付改善了用户的支付体验,逐渐在全球受到了各方的关注。然而,由于受产业政策和产业链利益平衡等多重因素影响,中国移动支付行业发展仍处于初期阶段。其主要原因是消费者缺乏对移动支付服务的初始信任,如何采取有效措施来建立消费者对移动支付的初始信任是当前面临的主要问题。本研究的目的是探索信任转移是否是建立移动支付初始信任的有效途径,并针对跨渠道环境下我国消费者对移动支付的初始信任形成机理进行实证研究。基于信任转移理论,本文以移动支付服务为具体研究对象,从交易媒介、交易环境、移动商家和消费者个人因素四个方面构建了跨渠道环境下的移动支付初始信任概念模型。通过在线和线下问卷调查收集到520份有效问卷,利用SPSS18.0和AMOS20.0统计软件对概念模型和研究假设进行了检验,并进一步修正了理论模型。实证结果表明：(1)网上支付信任、结构保证、相关群体、信任倾向、感知有用性、商家声誉和移动性是决定移动支付消费者初始信任的重要因素(解释率达67.2%)。其中,网上支付信任起着最重要的作用。(2)消费者的感知易用性对移动支付初始信任没有显著影响。(3)网上支付信任不仅对移动支付初始信任有着直接的显著影响,而且通过感知有用性和结构保证有间接的显著影响。(4)信任倾向除对移动支付初始信任有直接的显著正向影响之外,还通过感知有用性和网上支付信任来调节对初始信任的影响。(5)网上支付经验对移动支付初始信任有显著影响。随后,根据结构方程模型分析得到的实证结果,提炼出关键因素,构建了跨渠道环境下移动支付初始信任测度指标体系。鉴于信任的模糊性和主观性,采用模糊综合评价法进行定量测度,得到有网上支付经验组和无网上支付经验组初始信任产生的可能性分别为66.50%、53.23%,有网上支付经验组更可能产生对移动支付的初始信任,为移动支付服务提供商的业务推广决策和市场环境分析及预测提供参考。最后,基于实证分析结果和测度研究结果,对研究结论进行总结,针对本研究的局限性提出了后续研究的方向。图17幅,表47个,参考文献137篇。

关键词：跨渠道移动支付初始信任信任转移信任测度

战略顾客下零售商努力对跨渠道竞争决策的影响

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统计与决策 2018年第17期34卷 45-49页

作者：计国君陈秀妹 Kim Hua Tan 厦门大学管理学院福建厦门361005 Operations Management & Information Systems Division Nottingham University Business School Nottingham NG7 2RDUnited kingdong

顾客多渠道之间选择购买,分散了传统零售渠道的客流,降低了零售商的影响力。这两类冲突会降低零售商的销售热情,影响分渠道销售能力,甚至可能引起恶性竞争。文章基于消费者效用理论,探讨零售商努力行为能否引导消费者提前购买商品和缓... 详细信息

顾客多渠道之间选择购买,分散了传统零售渠道的客流,降低了零售商的影响力。这两类冲突会降低零售商的销售热情,影响分渠道销售能力,甚至可能引起恶性竞争。文章基于消费者效用理论,探讨零售商努力行为能否引导消费者提前购买商品和缓解渠道冲突。通过不存在零售商努力和存在零售商努力情形下的研究表明：在战略顾客下跨渠道供应链中,零售商采取努力行为,不仅能使战略顾客提前购买,且能使制造商和零售商获得更好的收益。由此以制造商为主导的跨渠道供应链应关注实体店的努力行为以缓解渠道冲突并实现制造商与零售商的互利共赢。

关键词：跨渠道零售商努力战略顾客

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产品多样性策略对跨渠道设计的影响研究

统计与决策 2015年第18期31卷 172-175页

作者：计国君陈秀妹杨光勇厦门大学管理学院两岸关系和平发展协同创新中心福建厦门361005

文章从传统销售渠道和电子渠道入手,研究制造商和零售商构成的Stackelberg主从博弈模型,探讨线下线上产品性能的异同对渠道成员选择产品策略的影响。通过三种不同的产品策略分析比较发现:线上销售低性能产品,线下销售高性能产品,是零售... 详细信息

文章从传统销售渠道和电子渠道入手,研究制造商和零售商构成的Stackelberg主从博弈模型,探讨线下线上产品性能的异同对渠道成员选择产品策略的影响。通过三种不同的产品策略分析比较发现:线上销售低性能产品,线下销售高性能产品,是零售商的最优选择,对制造商来说却是最坏选择;线上线下都销售高性能产品既是制造商的最优选择,又是零售商的次优选择。因此,制造商生产高性能产品进行跨渠道销售,能够较好地解决渠道冲突。该结果可为解决当前市场现实问题提供理论和方法支持。

关键词：跨渠道产品多样性性能

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消费者跨渠道购买行为影响因素实证分析

经济问题 2015年第5期 44-47页

作者：郭燕周梅华中国矿业大学管理学院江苏徐州221116 淮海工学院商学院江苏连云港222005

移动商务环境下,消费者跨渠道购买行为越来越普遍,围绕着消费者跨渠道购买行为影响因素,提出了4个假设,通过对样本数据的结构方程模型分析,对假设进行了检验,检验结果表明,多渠道自我效能和社会影响正向影响消费者跨渠道购买行为意愿,... 详细信息

移动商务环境下,消费者跨渠道购买行为越来越普遍,围绕着消费者跨渠道购买行为影响因素,提出了4个假设,通过对样本数据的结构方程模型分析,对假设进行了检验,检验结果表明,多渠道自我效能和社会影响正向影响消费者跨渠道购买行为意愿,感知风险和转换成本负向影响跨渠道购买行为意愿,以期为企业制定多渠道营销策略和进行多渠道顾客管理提供有益借鉴。

关键词：跨渠道跨渠道购买行为影响因素消费者

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消费者跨渠道购买转移行为分析及营销启示

商业时代 2013年第16期 38-39页

作者：秦世波潍坊学院山东潍坊261061

随着电子商务的深入发展,消费者的消费行为发生了巨大变化,在多元渠道并存的状态下,出现了从离线渠道转移到在线渠道消费的新动向。本文借助渠道及购买行为理论,分析了消费者的购买转移行为,以影响消费者跨渠道购买行为发生的因素为切入... 详细信息

随着电子商务的深入发展,消费者的消费行为发生了巨大变化,在多元渠道并存的状态下,出现了从离线渠道转移到在线渠道消费的新动向。本文借助渠道及购买行为理论,分析了消费者的购买转移行为,以影响消费者跨渠道购买行为发生的因素为切入点,提出了网络时代有针对性的营销方案,以期为企业的渠道建设提供有益借鉴。

关键词：电子商务跨渠道购买转移

融媒体场景下数字广告跨渠道互动机制与效果归因

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电视研究 2019年第1期 35-37,54页

作者：严威张明华姜娜中国传媒大学经济与管理学院广州欢网科技有限责任公司

融合媒体场景下,消费者在电视、电脑、手机、平板等各种设备和渠道之间来回切换,跨屏多终端收视成为常态。融合媒体各个渠道之间存在着竞争、互补、协同、交叉等多种互动关系,数字广告的投放效果受到直接与间接、短期与长期、消费者异... 详细信息

融合媒体场景下,消费者在电视、电脑、手机、平板等各种设备和渠道之间来回切换,跨屏多终端收视成为常态。融合媒体各个渠道之间存在着竞争、互补、协同、交叉等多种互动关系,数字广告的投放效果受到直接与间接、短期与长期、消费者异质性与产品异质性等多种机制的影响。打通跨屏同源数据,实现数字广告的跨渠道归因、模拟与优化,对于融合媒体建设以及广电智慧水平提高具有重要意义。

关键词：数字广告跨渠道互动机制同源数据