战略顾客下零售商努力对跨渠道竞争决策的影响

作     者：计国君 陈秀妹 Kim Hua Tan Ji Guojun;Chen Xiumei;Kim HuaTan

作者机构：厦门大学管理学院福建厦门361005 Operations Management & Information Systems Division Nottingham University Business School Nottingham NG7 2RDUnited kingdong 

出 版 物：《统计与决策》 (Statistics & Decision)

年 卷 期：2018年第34卷第17期

页      面：45-49页

核心收录：

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1202[管理学-工商管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

基　　金：国家自然科学基金资助项目(71571151 71371159) 

主　　题：跨渠道 零售商努力 战略顾客 

摘      要：顾客多渠道之间选择购买,分散了传统零售渠道的客流,降低了零售商的影响力。这两类冲突会降低零售商的销售热情,影响分渠道销售能力,甚至可能引起恶性竞争。文章基于消费者效用理论,探讨零售商努力行为能否引导消费者提前购买商品和缓解渠道冲突。通过不存在零售商努力和存在零售商努力情形下的研究表明：在战略顾客下跨渠道供应链中,零售商采取努力行为,不仅能使战略顾客提前购买,且能使制造商和零售商获得更好的收益。由此以制造商为主导的跨渠道供应链应关注实体店的努力行为以缓解渠道冲突并实现制造商与零售商的互利共赢。