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渠道边界人员角色冲突平衡机制对渠道关系的影响

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渠道边界人员角色冲突平衡机制对渠道关系的影响

作者：万莹东北财经大学

学位级别：硕士

进入21世纪,随着中国的经济迅猛增长,社会分工日渐精细,B-B的经济形态逐渐成为主流。企业不再局限于为传统意义上的个体消费者提供产品,还为渠道中其他企业客户提供产品或服务。由此,企业间渠道关系研究受到广泛关注。最初,西方学者在... 详细信息

进入21世纪,随着中国的经济迅猛增长,社会分工日渐精细,B-B的经济形态逐渐成为主流。企业不再局限于为传统意义上的个体消费者提供产品,还为渠道中其他企业客户提供产品或服务。由此,企业间渠道关系研究受到广泛关注。最初,西方学者在交易成本理论、理性决策理论的基础上认为渠道成员都是自利的,决策遵循效益最大化原则。但是市场信息错综复杂,渠道成员自身局限性致使其不可能完全了解每一项决策成本和收益的比重,不具备做出最佳抉择的条件。在实际的交易中,渠道成员针对某些特殊的交易对象,也会选择做一些损害自己但有利于他人利益的决策。学者们发现单纯地用经济学的理论无法完全解释渠道行为,开始尝试运用角色理论视角来研究渠道关系。现有的文献中,学者对渠道的研究主要集中在渠道构建方面,将角色理论运用到渠道关系的研究比较少。然而,组织间市场发展日益成熟,渠道成员面临的渠道环境日益复杂,角色冲突不时发生并愈演愈烈,明显降低企业之间的渠道关系。鉴于边界人员是企业对外的窗口,企业的成长伴随着边界人员的友谊发展,基于前人从角色理论角度对渠道关系的研究,结合中国本土社会关系文化,对国内渠道中企业边界人员的角色及其冲突对组织间渠道关系的影响进行案例分析具有理论意义和实践意义。本文首先回顾角色理论中对朋友和商人的概念总结,并将之与中国本土文化环境下这两种角色的含义进行对比,分析其异同,然后引入人情理论和面子理论定义中国渠道中商人朋友的角色内容。在理论综述的基础上,本文采用深度访谈法,以渠道成员中制造商、零售商和代理商为研究对象,收集14个企业代表的边界人员访谈资料,以提炼边界人员角色冲突平衡机制和渠道关系的理论框架。本文的贡献有以下几点：本文将社会心理学领域的角色理论引入管理学领域的渠道关系研究,针对角色冲突平衡机制对渠道关系的影响进行案例分析,国内学者以此角度研究渠道关系非常少,且多是在西方学者理论框架下的实证研究。此外,本文将人情与面子理论融入到中国渠道边界人员角色行为的研究,描述在中国社会关系文化环境下,角色理论如何适用于渠道关系的研究中。通过本文的案例研究,有以下几个发现：第一,企业性质和渠道成员类型与渠道边界人员角色冲突平衡机制相关;第二,渠道边界人员采取两种或两种以上的复合机制平衡角色冲突,且所有的交易行为都受到植根于中国关系文化的人情法则的影响;第三,渠道关系是角色冲突平衡机制以及双方所扮演的角色双重作用的结果,渠道关系的管理须因境制宜。

关键词：边界人员商人朋友角色冲突人情法则渠道关系

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基于关系生命周期的渠道关系保持策略研究

基于关系生命周期的渠道关系保持策略研究

作者：王琳大连理工大学

学位级别：硕士

在整个销售渠道中,各个成员间都存在着千丝万缕的联系,而且各成员之间同时存在着合作、竞争和矛盾等多重关系。随着市场竞争的加剧以及顾客争夺成本的提高,企业开始重视建立和保持与目标顾客群体的长期关系。供应商保持与营销渠道成员... 详细信息

在整个销售渠道中,各个成员间都存在着千丝万缕的联系,而且各成员之间同时存在着合作、竞争和矛盾等多重关系。随着市场竞争的加剧以及顾客争夺成本的提高,企业开始重视建立和保持与目标顾客群体的长期关系。供应商保持与营销渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点。几乎所有的厂商和经销商都意识到渠道关系的重要性,渠道成员关系也在慢慢地发生着变化。目前涉及渠道关系管理的大多数研究都集中在渠道内成员的冲突管理方面,而渠道关系保持方面受到的关注程度较低,对渠道成员的关系生命周期的研究仍然很缺乏。因此,基于发展的观点,来寻求具有建设性的新型渠道关系及其保持策略具有重要的现实意义。在未来的研究中,关系生命周期对渠道成员关系的影响机制将受到营销理论界和实践界关注。因此,如何重新审视、处理企业与渠道成员的关系,注重渠道成员的关系管理是企业应该重视的问题。本文本着双赢的指导思想,通过各种策略和措施对营销渠道中的各个成员加以管理,以达到保持关系、促进合作、良性竞争的目的。首先从关系生命周期的划分标准入手,分析了以交易额作为渠道关系生命周期的度量标准存在的缺陷。进而提出了以关系承诺价值为依据,将渠道关系生命周期划分为:考查期、形成期、成熟期和衰退期四个阶段。通过对电子产品经销商的访谈和问卷调查,收集了大量的数据,对其进行分析和实证检验后,我们发现在渠道关系生命周期的不同阶段,关系承诺具有不同的特征。最后,根据渠道关系所处的不同阶段以及所呈现的不同特征提出了相应的一系列的动态关系营销策略,以此来保持和协调渠道成员关系。

关键词：渠道关系关系生命周期关系承诺

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营销渠道关系研究

营销渠道关系研究

作者：唐红涛湘潭大学

学位级别：硕士

随着新世纪的来临,我国经济正处于高速增长的时期,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又... 详细信息

随着新世纪的来临,我国经济正处于高速增长的时期,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。如何正确把握渠道关系发展的趋势,合理解决渠道内各种冲突,推进渠道各种合作的实现,便是本文所要研究的主要问题。本文将从四个部分进行展开: 第一部分主要对于渠道关系加以概括和介绍,对于研究渠道关系所相关的经济学和管理学相关理论也作了简要论述,最后对于营销渠道的发展趋势作了深刻的分析研究。第二部分主要从渠道关系的冲突部分着手进行研究,从经济学(特别是博弈论)角度对于渠道冲突的成因和管理控制作了分析,当然也从管理学和实践角度进行了一些分析。第三部分主要从渠道关系的合作部分进行分析展开。对于渠道成员合作的内在成因本文尝试用交易成本经济学和不完全信息的博弈进行解释,随后用顾客让渡价值理论说明了渠道合作的价值和意义,最后对于几种介于纵向一体化和完全市场交易之间的渠道合作形式展开了研究。第四部分本文用中国家电行业渠道的案例来对渠道关系(包括渠道冲突与渠道合作)进行实证分析研究,并提出一些措施建议。

关键词：渠道关系渠道冲突渠道合作渠道管理

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零售企业渠道关系治理机制的跨案例研究

零售企业渠道关系治理机制的跨案例研究

作者：李自鹏兰州商学院

学位级别：硕士

近年来,我国零售企业营销渠道发生了复杂而深刻的变化,渠道关系也呈现出一系列特点：松散、短期、非正式关系与紧密、长期、正式关系并存,发展高质量渠道关系的意愿与推行高频率渠道冲突的行为并存,关系型渠道管理与强制型渠道控制并存... 详细信息

近年来,我国零售企业营销渠道发生了复杂而深刻的变化,渠道关系也呈现出一系列特点：松散、短期、非正式关系与紧密、长期、正式关系并存,发展高质量渠道关系的意愿与推行高频率渠道冲突的行为并存,关系型渠道管理与强制型渠道控制并存。而深层次问题是：第一,渠道成员对渠道关系质量本身以及渠道关系质量的作用缺乏清晰的认识;第二,渠道成员对如何实施关系型渠道管理、管理渠道关系进而提高渠道关系质量缺乏足够的了解。为了解答上述问题,推动实践发展,提高渠道关系质量,本文从理论和案例两个方面对我国零售企业中的渠道关系治理机制问题进行了研究。首先,本文采取理论研究的方法,分析影响我国零售企业渠道关系质量的因素,得出一些结论并提出相关假设：①渠道关系质量主要有三个维度：渠道满意、渠道信任和渠道承诺,渠道满意和渠道信任对渠道承诺有正向显著影响;②渠道关系质量的影响因素主要有四个：沟通、权力分配、机会主义和分享价值,沟通对渠道满意、渠道信任有正向显著影响,权力分配对渠道信任有正向显著影响,机会主义对渠道信任有负向显著影响,分享价值对渠道信任、渠道承诺有正向显著影响;③渠道关系质量对渠道合作有显著影响,渠道满意、渠道信任和渠道承诺分别正向作用于渠道合作。在此基础上,建立了“零售企业渠道关系质量假设的介导模型”。然后,文章采取跨案例研究的方法,选取五个国内零售企业进行相关分析,对前文模型假设进行验证。发现假设大部分成立,但是机会主义对渠道信任的影响并不是很明显。据此对前文模型进行调整,建立“零售企业渠道关系质量介导模型”。根据零售企业渠道关系质量介导模型的启示,在本文的最后提出零售企业渠道关系治理机制框架的设想,并对应提出其实现的途径。

关键词：零售企业渠道关系治理机制

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大型零售商服务导向型渠道关系治理机制研究

大型零售商服务导向型渠道关系治理机制研究

作者：张兴天津理工大学

学位级别：硕士

随着零售市场的繁荣，大型零售商的市场地位得到了空前的提升，并且其通过零售业态的创新，占领了供应商大量的市场份额。然而，在这种繁荣的背后，却暗流涌动，零供双方充斥着各种利益矛盾。从目前来看，这种利益矛盾的本质原因主要体... 详细信息

随着零售市场的繁荣，大型零售商的市场地位得到了空前的提升，并且其通过零售业态的创新，占领了供应商大量的市场份额。然而，在这种繁荣的背后，却暗流涌动，零供双方充斥着各种利益矛盾。从目前来看，这种利益矛盾的本质原因主要体现在大型零售商在构建以自己为主导的渠道供应链模式的过程中对供应商利益的榨取。因此，本文提出了以大型零售商为视角的渠道关系治理的相关问题的研究。为了解决上述问题，本文引用了服务导向理论。为了更好地解释以大型零售商为视角的渠道关系治理的重要性和各方面的问题，并形成服务导向型的渠道关系治理机制的框架，本文主要做了以下几个方面的研究。首先，通过文献资料的收集、整理及分析，对零售商的渠道关系治理理论的相关问题进行了分析，从而得出了大型零售商目前主要的渠道关系治理模式为资源约束性模式，即通过自身的市场优势来左右供应商。研究表明，这种治理模式是造成零供矛盾的主要原因，同时也偏离了零售商的发展方向。其次，通过服务导向理论与渠道关系治理理论相关性的分析，确定了服务导向对渠道关系有正相关的作用。并通过交易导向型、契约导向型、关系导向型和服务导向型四种渠道关系治理模式的比较研究，认为服务导向型渠道关系是大型零售商渠道关系治理的发展方向。再次，通过大型零售商的业务流程和组织结构的分析，并结合服务导向理论，分析了大型零售商服务导向型渠道关系治理流程再造的可行性，从而总结出了大型零售商服务导向型渠道关系治理的运行机理。最后，为了证明本文服务导向型渠道关系治理机制的有效性，本文借助苏宁进行了以该理论为基础的案例分析，结果证明苏宁的渠道关系治理模式与本文提出的理论不谋而合。

关键词：大型零售商服务导向渠道关系治理机制

渠道关系影响农产品流通效率的机理及流通创新对策

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物流技术 2016年第11期35卷 13-16页

作者：俞杰浙江财经大学浙江杭州310018

渠道关系是农产品在市场上良好流通的重要因素,顺畅的渠道关系有利于提高农产品流通效率,反之封闭的渠道关系导致农产品流通效率减低。为了具体分析渠道关系对农产品流通效率的影响,从渠道关系内涵出发,研究渠道关系对农产品流通效率的... 详细信息

渠道关系是农产品在市场上良好流通的重要因素,顺畅的渠道关系有利于提高农产品流通效率,反之封闭的渠道关系导致农产品流通效率减低。为了具体分析渠道关系对农产品流通效率的影响,从渠道关系内涵出发,研究渠道关系对农产品流通效率的影响机理,并提出现阶段提高农产品流通效率的发展路径,重点在于建立起适合农产品流通的渠道信息服务体系,并利用现代信息技术拓展流通渠道,运用大数据促进流通渠道创新。

关键词：农产品渠道关系流通效率影响机理创新

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渠道关系理论前沿与文献述评

中国乡镇企业会计 2015年第12期 13-14页

作者：钟敏内蒙古财经大学商务学院

渠道关系是渠道研究的热点。本文在结合国内外学者的研究基础上,从渠道关系演进、渠道关系生命周期以及渠道关系治理等方面对渠道关系的相关研究成果进行了述评。

关键词：渠道关系理论文献

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渠道关系中专项投资研究综述

营销科学学报（辑刊） 2008年第4期4卷 87-106页

作者：钱丽萍重庆大学经济与工商管理学院

评述了现有关于渠道关系中专项投资的研究。首先归纳了专项投资的定义及类型。随后，评述了专项投资对做出专项投资一方、渠道伙伴以及渠道关系整体的正面影响。接着，综述了专项投资对机会主义、控制机制的影响，并归纳了各种类型的控... 详细信息

评述了现有关于渠道关系中专项投资的研究。首先归纳了专项投资的定义及类型。随后，评述了专项投资对做出专项投资一方、渠道伙伴以及渠道关系整体的正面影响。接着，综述了专项投资对机会主义、控制机制的影响，并归纳了各种类型的控制机制在降低由专项投资引发的机会主义行为方面的作用效果。而后，总结了影响专项投资的各种因素。最后，从研究内容、研究视角、研究方法三个方面归纳了现有研究中的不足并指出了未来的研究方向。指出未来的研究需要区分不同类型的专项投资，探讨影响不同类型专项投资的因素以及专项投资对渠道关系的不同影响及影响路径；从网络的视角探讨不同渠道关系中专项投资间的相互作用关系。

关键词：专项投资渠道关系控制机制机会主义行为

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渠道关系破坏性行为预警管理的理论研究

现代商贸工业 2012年第5期24卷 29-30页

作者：黄瑞中南林业科技大学湖南长沙410004

渠道关系破坏性行为的预警管理研究并不是一个独立的研究领域,它既属于营销渠道又属于预警管理,所以,关于渠道关系破坏性行为预警管理的研究应该建立在营销渠道理论、风险管理理论和预警管理理论的基础之上。通过阐述了营销渠道理论、... 详细信息

渠道关系破坏性行为的预警管理研究并不是一个独立的研究领域,它既属于营销渠道又属于预警管理,所以,关于渠道关系破坏性行为预警管理的研究应该建立在营销渠道理论、风险管理理论和预警管理理论的基础之上。通过阐述了营销渠道理论、风险管理理论和预警管理理论,然后指出了下一步的研究方向。

关键词：渠道关系预警管理