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考虑战略顾客行为的制造商成本削减及定价策略

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系统工程学报 2019年第2期34卷 238-251页

作者：许明辉孙康泰武汉大学经济与管理学院湖北武汉430000

基于战略顾客的等待特性,构建了考虑制造商成本削减的两阶段决策模型,采用动态规划方法及理性预期均衡理论,得到了在价格不变、动态定价和价格承诺策略下制造商的最优定价与投资决策,分析了顾客的耐心程度对最优决策及利润的影响.结果表... 详细信息

基于战略顾客的等待特性,构建了考虑制造商成本削减的两阶段决策模型,采用动态规划方法及理性预期均衡理论,得到了在价格不变、动态定价和价格承诺策略下制造商的最优定价与投资决策,分析了顾客的耐心程度对最优决策及利润的影响.结果表明,随着顾客耐心程度的增加,在动态定价和价格承诺策略下,第一期价格的变化受到成本削减投资有效性和初始生产成本的共同影响.相对于动态定价与价格不变策略,价格承诺策略更能抑制顾客的战略等待行为,为制造商带来更高的利润.

关键词：战略顾客成本削减动态定价价格承诺

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基于战略顾客行为的进入威慑策略研究

中国管理科学 2015年第11期23卷 153-162页

作者：杨光勇计国君厦门大学管理学院福建厦门361005

通过对先进入者的原始产品进行模仿创新,后进入者推出了模仿创新产品,这吸引了跨期选择购买时机以及产品类型的战略顾客,从而威胁了先进入者的领导地位。面对这种威胁,文中研究了先进入者采用产品升级策略的有效性,其中,对于整体化升级... 详细信息

通过对先进入者的原始产品进行模仿创新,后进入者推出了模仿创新产品,这吸引了跨期选择购买时机以及产品类型的战略顾客,从而威胁了先进入者的领导地位。面对这种威胁,文中研究了先进入者采用产品升级策略的有效性,其中,对于整体化升级策略,先进入者能以等性价比、递增性价比、递减性价比等三种路径推出升级产品;而对于模块化升级策略,先进入者只能以递增性价比路径推出显性升级产品。结论表明:对于整体化升级策略,递减性价比升级路径更有助于先进入者在市场份额与利润方面保持持续领导地位;对于模块化升级策略,较高的模块化程度更能维护先进入者在市场份额方面的竞争优势,但对维护利润方面的竞争优势的潜在价值较低。

关键词：进入威胁模块化升级战略顾客性价比

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多顾客类型下战略顾客的选择和最优策略

软科学 2016年第10期30卷 118-124,130页

作者：计国君赵洋两岸关系和平发展协同创新中心厦门361005 厦门大学管理学院福建厦门361005

研究在分散决策和集中决策下,制造商和零售商的最优产品定价策略,以及顾客比例对最优定价的影响;通过数值分析的方法研究顾客比例对利润函数的影响,研究表明:分散决策下,如果战略顾客无差别对待渠道产品,制造商会建立自营的专卖店和自... 详细信息

研究在分散决策和集中决策下,制造商和零售商的最优产品定价策略,以及顾客比例对最优定价的影响;通过数值分析的方法研究顾客比例对利润函数的影响,研究表明:分散决策下,如果战略顾客无差别对待渠道产品,制造商会建立自营的专卖店和自营的网络平台销售产品;无论是采用分散决策还是集中决策,战略顾客的比例较少时,产品定价会较高,而且对零售商越有利。

关键词：双渠道战略顾客传统顾客电子顾客最优定价

基于双渠道两个销售期的战略顾客购买行为分析

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商业研究 2016年第6期 148-155页

作者：计国君赵洋两岸关系和平发展协同创新中心福建厦门361005 厦门大学管理学院福建厦门361005

战略顾客通过选择购买渠道和购买时段来达到剩余效用最大化。本文以制造商主导的双渠道供应链为基础,建立双渠道两个销售期的战略顾客选择模型,对顾客购买行为进行分析,结果表明战略顾客的选择情形受其对电子渠道产品的接受程度和对电... 详细信息

战略顾客通过选择购买渠道和购买时段来达到剩余效用最大化。本文以制造商主导的双渠道供应链为基础,建立双渠道两个销售期的战略顾客选择模型,对顾客购买行为进行分析,结果表明战略顾客的选择情形受其对电子渠道产品的接受程度和对电子渠道的偏爱程度影响。

关键词：双渠道两个销售期战略顾客

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基于战略顾客行为的零售商定价策略研究

商业经济研究 2015年第14期 45-46页

作者：李熙春云南保山市委党校云南保山678000

本文基于战略顾客背景,分析零售商的最优定价问题。零售商在两期内销售产品,分别决定两期的销售价格,顾客则依据自身的效用最大化决定购买行为。研究结果表明:战略顾客比例对两期销售价格以及零售商利润的影响与战略顾客等待行为相关,... 详细信息

本文基于战略顾客背景,分析零售商的最优定价问题。零售商在两期内销售产品,分别决定两期的销售价格,顾客则依据自身的效用最大化决定购买行为。研究结果表明:战略顾客比例对两期销售价格以及零售商利润的影响与战略顾客等待行为相关,当顾客较少等待时,两期销售价格、零售商利润与战略顾客比例正相关;而当顾客有较多等待时,两期销售价格、零售商利润与战略顾客比例负相关。此外,战略顾客比例与战略顾客等待行为都有利于提高折扣期的购买数量,降低正常销售期的购买数量。

关键词：战略顾客零售商定价策略

基于战略顾客行为的零售商库存、定价与广告联合决策

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基于战略顾客行为的零售商库存、定价与广告联合决策

作者：王文武汉大学

学位级别：硕士

当前商业环境中,商家们经常采取各种促销行为以提升竞争力,此举使得消费者的决策愈发具有战略性,称之为战略顾客。而在易逝品的买卖过程中,顾客的战略行为体现的尤为明显。受到产品生命周期的影响,零售商不得不在季末对剩余库存进行残... 详细信息

当前商业环境中,商家们经常采取各种促销行为以提升竞争力,此举使得消费者的决策愈发具有战略性,称之为战略顾客。而在易逝品的买卖过程中,顾客的战略行为体现的尤为明显。受到产品生命周期的影响,零售商不得不在季末对剩余库存进行残值处理,此时消费者就可以通过战略性的选择购买时机以实现效用最大化。在此严峻的市场背景下,易逝品零售商经常采用投放广告的方式刺激需求,扩大市场基数。除了广告以外,由于市场中大多是价格敏感型顾客,价格对于需求也起着决定性的作用。同时,零售商还需要在期初进行库存决策。基于以上背景,面对战略顾客时,零售商如何进行库存、定价与广告投入的联合决策已经成为亟需解决的问题。本文基于战略顾客的市场背景,研究了易逝品零售商的最优库存、价格及广告投入的决策,并分析了战略顾客行为对于以上决策的影响。为此,文章考虑了需求受到广告影响及需求受到广告和价格影响两种情形,并在两种情形下分别假设了加法需求形式和乘法需求形式。通过构建两种情形下零售商的决策模型及消费者的决策模型,运用数学优化及数值分析的方法,结合经济学中的理性预期均衡理论,给出零售商的最优决策。进一步的,给出两种情形下零售商面对短视型顾客时的最优决策行为,通过面对不同类型顾客时,零售商最优决策的静态比较,分析出战略顾客行为对于易逝品零售商最优决策的影响。研究发现,需求受广告影响时,零售商最优定价应完全依循理性预期均衡条件,在此基础上结合零售商决策模型,给出最优订购量及广告投入水平决策。且不管广告投入水平以加法或是乘法形式影响需求,战略顾客行为均会导致零售商最优库存、价格及广告投入水平的降低。需求受到广告及价格影响时,理性预期条件给出的价格决策不一定能够实现利润最大化,所以此时的最优价格决策应同时符合理性预期原则及利润最大化原则,在此最优价格决策基础上,结合零售商利润函数,能够给出零售商最优库存及广告投入决策。在分析战略顾客对于此时零售商决策的影响时发现,存在一个库存因子阈值,当库存因子高于该阈值时,战略顾客行为依然会导致零售商各最优决策的下降,但是当库存因子低于该阈值时,战略顾客行为对于零售商决策没有不利影响,意味着此时零售商可以忽视战略顾客进行决策。以上结论一定程度上丰富了运营领域中关于战略顾客的研究成果,并且为实际商业活动中零售商的决策提供了理论依据。根据研究结论,零售商在面对战略顾客时,可以适当的降低库存水平,采用限量供给策略提升战略顾客的危机感,从而促使其提前购买。

关键词：战略顾客库存定价广告

基于战略顾客行为的不同权力结构下供应链绩效研究

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基于战略顾客行为的不同权力结构下供应链绩效研究

作者：张灵厦门大学

学位级别：硕士

随着零售商在规模、信息获取和贴近消费市场的优势地位不断凸显,加之信息技术的高速发展及市场环境的日益变化推动了供应链相关经济力量的巨大变革,导致市场的抗衡势力优势从制造商转向了零售商。市场势力向下游转移主要体现在出现了制... 详细信息

随着零售商在规模、信息获取和贴近消费市场的优势地位不断凸显,加之信息技术的高速发展及市场环境的日益变化推动了供应链相关经济力量的巨大变革,导致市场的抗衡势力优势从制造商转向了零售商。市场势力向下游转移主要体现在出现了制造商主导、权力对等及零售商主导的三种不同权力结构供应链。而零售业频繁打折促销活动把顾客训练的日趋理性及战略性,增大了直接面对消费者的零售商的抗衡势力,加剧了零售商与制造商的利益冲突与渠道争夺,使得供应链成员企业和整体均较难达到帕累托均衡,亟须提出新的应对决策以最大化成员企业的效益。本文的研究考虑存在战略顾客跨期购买行为的条件下,基于渠道优势地位由制造商向零售商转移的动态过程,通过比较制造商主导、权力对等、零售商主导的博弈均衡以分析战略顾客的延迟购买行为对供应链成员企业最优决策以及供应链绩效的影响。本论文研究结论表明：供应链成员企业若正视战略顾客存在,制定合理的决策,能达到互利共赢的局面。不同权力结构供应链绩效的优劣情况取决于顾客战略行为程度的大小,当顾客战略行为程度小于临界值时,零售商主导下供应链占优,反之,制造商主导下供应链占优,且高比例的战略顾客会持续恶化零售商主导的供应链绩效。顾客会倾向于零售商主导的市场结构,因为该权力结构的销售价格最低,消费者更能享受到低价带来的好处。本论文所得结论为存在战略顾客的行业提供理论基础与方法指导。

关键词：战略顾客权力结构供应链

考虑战略顾客和顾客退货的易逝品供应链协调研究

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考虑战略顾客和顾客退货的易逝品供应链协调研究

作者：卢庆电子科技大学

学位级别：硕士

易逝品广泛存在于日常生活中。为了消除滞销风险,打折销售成为商家处理易逝品的常用手段。与此同时,消费者被商家打折销售活动训练得越来越“聪明”,他们学习并掌握商家的打折规律,采取延期购买来获得价格更加低廉的商品。然而,企业间... 详细信息

易逝品广泛存在于日常生活中。为了消除滞销风险,打折销售成为商家处理易逝品的常用手段。与此同时,消费者被商家打折销售活动训练得越来越“聪明”,他们学习并掌握商家的打折规律,采取延期购买来获得价格更加低廉的商品。然而,企业间的竞争日益加剧、易逝品产品生命周期不断缩短,使得企业不得不将折扣销售常态化。此举会进一步刺激顾客战略等待,导致不断加深产品供需不匹配程度。这样的恶性循环给供应链管理带来了不利影响。此外,为了更好的服务顾客和实现体验式营销,退货政策广泛的被企业所采用。由此可见,一方面,易逝品的打折销售从某种程度导致或加深了顾客战略行为,而战略顾客行为又对供应链产生了极大的消极影响;另一方面,顾客退货广泛的存在于实业界中。所以,本文考虑战略顾客和顾客退货的易逝品供应链协调研究。本文首先研究考虑顾客退货的易逝品供应链协调机制。在顾客退货下,建立批发价契约、回购契约的零售商期望利润函数模型;讨论批发价契约、回购契约下零售商最优订货量的存在性和唯一性,对其求解并进行敏感性分析;进一步研究顾客退货下易逝品供应链协调和分析回购契约对易逝品供应链利润的影响。研究表明:批发价格契约不能实现供应链的协调。在一定条件下,回购契约能够协调易逝品供应链,并使得零售商和制造商的利润得到帕累托改进。此外,还发现随着顾客退货比例的增加,零售商和制造商的利润会降低。在此基础上,考虑战略顾客和顾客退货同时存在下的易逝品供应链协调机制。在同时考虑战略顾客和顾客退货情况下,建立批发价契约、回购契约的零售商期望利润函数模型;讨论批发价契约、回购契约的零售商最优定价和最优订货量的存在性和唯一性,对其求解并进行敏感性分析;进一步研究战略顾客和顾客退货下易逝品供应链协调和分析了回购契约对易逝品供应链利润的影响。研究表明:批发价格契约下供应链的利润高于集中化供应链下企业的利润。在一定条件下,回购契约能够实现易逝品供应链协调,并使得零售商和制造商的利润得到帕累托改进。此外,战略顾客的存在,使得零售商和制造商的利润会降低。

关键词：战略顾客顾客退货回购契约易逝品

基于参照点效应的战略顾客和短视顾客报童问题研究

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基于参照点效应的战略顾客和短视顾客报童问题研究

作者：苏天翊哈尔滨工业大学

学位级别：硕士

在易逝品销售行业,零售商长久以来采用季末清仓、节假日促销等动态定价策略刺激消费者购买商品,以达到清空库存获取最大收益的目的。然而,随着消费者对市场规律的逐渐掌握以及互联网的逐渐普及,消费者能够更多的获取到市场中商品数量和... 详细信息

在易逝品销售行业,零售商长久以来采用季末清仓、节假日促销等动态定价策略刺激消费者购买商品,以达到清空库存获取最大收益的目的。然而,随着消费者对市场规律的逐渐掌握以及互联网的逐渐普及,消费者能够更多的获取到市场中商品数量和价格的相关信息。部分消费者会利用已掌握的信息预测零售商的促销价格和促销时间并采取延期购买的方式以更低的价格购买商品,这些消费者就被称为战略顾客。与完全不考虑战略等待的短视顾客相比,这些战略顾客的行为造成了零售商的商品定价以及订货量减少,并进一步导致利润降低。为了增加收益并避免损失,零售商需要采取新的订货和定价决策促使战略顾客放弃延迟购买策略而提前购买商品。然而在现实情况下,零售商在做出这些决策时并不是处于完全理性的状态,而是在主观因素的影响下做出决策,即决策者在心理参照点、风险偏好、风险厌恶等心理因素的影响下做出决策。本文结合前景理论中参照点效应以及战略顾客行为等相关理论分两步对零售商的实际决策做出分析。(1)首先,假设零售商在做出决策时是完全理性的,建立零售商在面对战略顾客时的报童问题模型。并利用期望效用理论和理性预期均衡等理论对模型进行求解,得到完全理性的决策者的最优订货量和定价决策。分析顾客风险偏好系数、商品价值折损系数以及商品进价、折扣价格等因素对零售商最优订货量、商品定价决策以及利润的影响,并通过算例分析的方法对得到的结论进行验证。(2)在决策者为完全理性的模型的基础上,引入心理预期参照点和价值函数,建立考虑参照点效应时有限理性的零售商面对战略顾客和短视顾客共存的市场时的决策模型,模拟现实情况下零售商在面对战略顾客和短视顾客共存的市场时的决策行为,得到考虑参照点效应时非完全理性的零售商的最佳订货量和定价策略。分析零售商参照依赖效用强度、风险规避程度、商品进价、折扣价格等对零售商最优订策略的影响,并通过算例分析的方法对得到的结论进行验证。并且将完全理性和非完全理性零售商在面对战略顾客时的决策进行了对比分析。结果表明,在战略顾客行为的影响下,理性的零售商会采取减少订货并降低价格的方式来保证自身收益。非完全理性零售商与完全理性零售商相比更倾向于通过降低库存并提高价格的方式来避免受到损失。

关键词：前景理论参照点效应战略顾客报童问题