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客户导向、技术知识基础多元化与企业创新绩效

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科技与管理 2023年第2期25卷 70-79页

作者：于茂荐陈舒月上海理工大学管理学院上海200439

客户导向如何影响企业创新是战略和营销领域共同关注的热门议题,但相关研究结论并不一致。其原因在于现有文献忽略了内部能力对客户知识整合的作用,也并未结合客户特征进行分析。基于此本研究探讨了客户导向对企业创新绩效的影响,以及... 详细信息

客户导向如何影响企业创新是战略和营销领域共同关注的热门议题,但相关研究结论并不一致。其原因在于现有文献忽略了内部能力对客户知识整合的作用,也并未结合客户特征进行分析。基于此本研究探讨了客户导向对企业创新绩效的影响,以及技术知识基础多元化和客户集中度的调节作用。利用2018—2021年沪深A股制造业上市公司数据进行了验证,结果表明:客户导向总体上提升了企业创新绩效;技术知识基础多元化有利于企业对客户知识整合,增强了客户导向与创新绩效之间关系;客户集中度消弱了客户导向与企业创新绩效间关系。研究结论深化了对客户导向与企业创新关系的理论认识,对客户时代背景下企业通过整合内外部知识提升创新绩效有借鉴意义。

关键词：客户导向技术知识基础多元化客户集中度企业创新绩效

客户导向、创业学习对数字化新创企业机会迭代的影响研究

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客户导向、创业学习对数字化新创企业机会迭代的影响研究

作者：李树满吉林大学

学位级别：硕士

新创企业是实现创新驱动发展、带动投资、促进消费的生力军,其快速发展对中国经济保持活力与繁荣具有重要作用。然而,新创企业的发展往往不是一帆风顺的,面临着融资难、人员短缺等多重困难,尤其是2019年突如其来的疫情更是加重了新创企... 详细信息

新创企业是实现创新驱动发展、带动投资、促进消费的生力军,其快速发展对中国经济保持活力与繁荣具有重要作用。然而,新创企业的发展往往不是一帆风顺的,面临着融资难、人员短缺等多重困难,尤其是2019年突如其来的疫情更是加重了新创企业的存活问题。数字经济有助于新创企业脱离困境,同时,也是疫情后中国乃至世界经济发展的新引擎,带动数字化新创企业爆发式增长。几乎所有的学者都意识到数字创业活动与传统创业有所不同,但是数字创业研究还才刚刚起步。机会是创业的核心要素,创业者需要识别机会并对机会进行开发从而建立新创企业。新创企业在运行过程中将根据现实的情况对原有的机会进行完善迭代。目前学者对机会是“发现”亦或是“创造”产生了较多的讨论,然而少有学者关注机会形成后不断迭代的机理,对机会迭代的研究将有助于提升新创企业的存活率。关注客户是新创企业成功发展的秘诀,数字化企业与传统企业的一个重要区别是:随着数字技术的发展,客户可以更方便地提供反馈,客户对于创业活动的参与度更高。数字经济下,客户是驱动企业机会迭代的重要来源。客户导向是数字化新创企业获取客户反馈的重要战略导向,其是否可以有助于数字化新创企业的机会迭代有待进一步验证。采取客户导向所获取的客户反馈需要被数字化新创企业进行解析和内化,从而识别机会迭代的正确方向。根据“知识资源-学习-创新”的模型,创业学习是客户导向作用于机会迭代的关键路径,基于此,本文引入创业学习作为中介变量。社会建构理论强调环境、相关者等其他因素对机会的影响。如今消费者的需求变化迅速,企业应当针对不同的市场动荡性,权衡取舍创业学习行为的程度。战略的执行需要各个员工的配合,数字化新创企业员工较少,每个人的想法都会影响创业学习的效果,从而调节机会迭代的效率。因此,本研究探索市场动荡性在客户导向与创业学习关系间的调节作用以及战略共识在创业学习和机会迭代关系间的调节作用。本研究选择数字化新创企业作为研究对象,通过梳理和回顾相关文献,基于社会建构理论,构建了客户导向、创业学习、市场动荡性、战略共识与机会迭代关系的理论框架,并基于此提出研究假设。首先,本文回顾并梳理以往学者的研究,对数字创业、客户导向、创业学习、机会迭代、市场动荡性、战略共识进行了回顾。其次,通过预调研的方式对本文各变量涉及的量表进行了完善和修订,以发放问卷的形式收集研究数据,进而通过分层回归和Bootstrap分析方法对本文所提出的假设进行了验证:第一,客户导向对于数字化新创企业获取客户的显性需求和隐性需求,发挥集体智慧优势,获取知识资源,有助于数字化新创企业进行机会迭代。客户导向对机会迭代具有积极影响得到验证;第二,创业学习是合理利用客户导向所获取的知识资源从而提升机会迭代效率和效果的有效途径。客户导向获取了大量的客户处的知识资源,创业学习可以有效帮助从大量客户反馈中把握机会迭代的正确方向,内化从而提升机会迭代的能力。创业学习在客户导向和机会迭代间起中介作用。第三,高市场动荡性意味着客户的需求变化速度快,企业必须加快对客户导向获取客户反馈的解析,以获取更及时的实时客户需求以及预测未来客户需求。结果表明市场动荡性越强,客户导向对创业学习影响越强成立;第四,战略共识使得员工就机会迭代的方向达成共识,有效促进创业学习的整合过程。战略共识的水平越高,将越增强创业学习对机会迭代的积极影响。本研究深入探索客户导向、创业学习、市场动荡性、战略共识以及机会迭代之间的关系,解释了数字化新创企业机会迭代的内在机制,丰富了创业机会的理论研究。首先,本研究将创业理论中的建构主义逻辑拓展到了创业后的实施阶段,弥补了学者对初始机会在识别后(在机会开发中的持续、无止境发展)的研究,丰富了机会迭代的影响因素。其次,本文将创业研究的注意力从“英雄个体”转移到社会集体上,强调企业与客户交互的重要性(客户导向对机会迭代的影响),强调企业高管团队与员工交互的重要性(战略共识的调节作用),强调组织整体的重要性(组织层面的创业学习),补充学者对组织层面创业学习研究的不足,强调企业与环境交互的重要性(市场动荡性的调节作用)。同时,本研究的结果也将为企业提供实践指导建议。首先,在数字化的背景下,新创企业需要重视客户的作用,了解原有机会的不足之处,积极利用客户的智慧帮助企业对公司的原有创业机会进行迭代。其次,创业学习是数字新创企业采取客户导向实现机会迭代的关键路径,数字新创企业想要更好地内化从客户处所获取的反馈等知识资源,转化为自身能力,对机会进行迭代更新,就必须不断进行创业学习。最后,面对客户需求的迅速变化,数字化新创企业更应该积极进行创业学习对客户的反馈进行挖掘。创业者应认识企业高管与员工之间能否达成共识的重要性,与员工定期交流,引导员工参与战略会议,使其深层次理解公司的战略方向。

关键词：数字化新创企业客户导向创业学习市场动荡性战略共识机会迭代

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客户导向视域下专业市场转型升级路径研究

中央财经大学学报 2016年第6期 123-128页

作者：彭建仿重庆工商大学商务策划学院

作为改革开放30多年来流通领域的一项重要制度创新,专业市场正面临转型升级的改革阵痛。专业市场作为一个商品交易场所,是以满足客户需求为基本出发点和归宿的,因此,客户导向理应成为专业市场转型升级的重要指南。在学界,相关文献对专... 详细信息

作为改革开放30多年来流通领域的一项重要制度创新,专业市场正面临转型升级的改革阵痛。专业市场作为一个商品交易场所,是以满足客户需求为基本出发点和归宿的,因此,客户导向理应成为专业市场转型升级的重要指南。在学界,相关文献对专业市场的研究大多从流通领域发展、空间规模、历史演变等角度进行探讨,鲜有从营销视角基于客户导向的研究。笔者认为,专业市场转型的战略取向是:以客户为导向,构建专业市场、顾客之间的渠道响应机制,实现互动共赢、共生共荣。以客户为中心,为客户提供解决方案,是客户导向的专业市场转型升级的内涵诠释与行动指南。构建渠道响应机制,关键是要实施市场创新、盈利模式创新、平台创新以及关系价值创新等营销创新方略,也需要"触网触电"的因势而变,向全产业链要效益,以及充分发挥政府、行业协会、高校在转型升级中的作用等配套支持。依赖渠道响应机制的构建与完善,推动并实现客户导向的专业市场转型升级。

关键词：专业市场转型升级客户导向营销创新响应机制

客户导向、新产品上市速度与企业绩效的关系研究

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南开管理评论 2013年第5期16卷 90-99页

作者：孔婷孙林岩冯泰文西安交通大学管理学院西北工业大学管理学院

本文在文献研究基础上,探讨客户导向对企业绩效的影响作用,以及新产品上市速度的中介效应,以明晰客户导向影响企业绩效的作用机理。本文利用176家中国制造企业的调研数据,本文采用结构方程模型和中介效应检验方法对研究假设进行实证检... 详细信息

本文在文献研究基础上,探讨客户导向对企业绩效的影响作用,以及新产品上市速度的中介效应,以明晰客户导向影响企业绩效的作用机理。本文利用176家中国制造企业的调研数据,本文采用结构方程模型和中介效应检验方法对研究假设进行实证检验。实证分析结果表明,客户导向的三个维度(客户关注、客户参与以及与客户的沟通)均对新产品上市速度有显著的正向影响;新产品上市速度对企业绩效有显著的提升作用;新产品上市速度对客户参与、客户沟通和企业绩效之间的关系具有完全中介效应,对客户关注和企业绩效之间的关系具有部分中介效应。

关键词：客户导向新产品上市速度企业绩效中介效应

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客户导向、创新采纳及技术创新绩效的研究

客户导向、创新采纳及技术创新绩效的研究

作者：赵育上海应用技术大学

学位级别：硕士

随着科学技术的不断进步和客户需求的多样化,使得产品和商业模式的周期大大缩短。我国机械制造型企业如何有针对性地进行技术创新活动已然成为学术界和企业界所共同关注的焦点问题,同时,企业也越来越意识到有针对性的技术创新才是企业... 详细信息

随着科学技术的不断进步和客户需求的多样化,使得产品和商业模式的周期大大缩短。我国机械制造型企业如何有针对性地进行技术创新活动已然成为学术界和企业界所共同关注的焦点问题,同时,企业也越来越意识到有针对性的技术创新才是企业可持续性发展和获取持久利润的重要手段。尤其对于处在产业转型期的企业来说,客户导向与企业技术创新的地位和作用显得越来越重要。企业在进行技术创新时应及时捕捉乃至预测客户需求,从而可以引进有针对性的创新来开发新的产品或服务,从而可以在激烈的竞争中站稳脚跟。文章整合了企业创新采纳、企业吸收能力等要素,构建了客户导向对企业技术创新绩效作用的研究框架,并构建了被调节的中介模型。以长三角地区机械制造企业的调查问卷数据为依据,对研究模型进行实证研究分析表明： (1)客户导向能够正向促进企业技术创新绩效;(2)客户导向通过企业创新采纳对企业的技术创新绩效产生正向影响;(13)企业吸收能力对企业的技术创新绩效具有促进作用;(4)企业吸收能力能够正向调节客户导向与企业技术创新绩效之间的关系;(5)企业吸收能力调节了企业创新采纳在客户导向和企业技术创新采纳绩效的中介作用。论文进一步拓展了影响企业技术创新绩效的研究,并进一步揭示了客户导向对企业技术创新绩效的内在作用机制,可以为企业管理者进行创新等活动提供理论与实践的参考。

关键词：客户导向吸收能力创新采纳技术创新绩效

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客户导向和竞争者导向的整合与企业绩效

管理科学 2014年第3期27卷 14-23页

作者：李瑜谢恩西安交通大学管理学院西安710049

结合市场导向和组织双元理论,讨论如何整合客户导向和竞争者导向的问题。识别出客户导向和竞争者导向的两种整合方式,即组合和平衡,探讨两种整合方式对企业绩效的直接效应及企业资源对两种整合方式与企业绩效关系的调节作用。以209家中... 详细信息

结合市场导向和组织双元理论,讨论如何整合客户导向和竞争者导向的问题。识别出客户导向和竞争者导向的两种整合方式,即组合和平衡,探讨两种整合方式对企业绩效的直接效应及企业资源对两种整合方式与企业绩效关系的调节作用。以209家中国制造企业为对象进行问卷调查,运用多元回归分析等方法对以上直接效应和调节作用进行统计检验。研究结果表明,组合客户导向和竞争者导向会提升企业绩效,平衡客户导向和竞争者导向不能提升企业绩效。企业的营销能力和规模显著调节不同整合方式对企业绩效的作用,企业营销能力负向调节平衡方式对绩效的影响,正向调节组合方式对绩效的影响;企业规模会正向调节平衡方式对绩效的影响,但不能显著改变组合方式对绩效的影响。最后,提出企业根据营销能力和企业规模的特点对客户导向与竞争者导向进行整合的相关建议。

关键词：客户导向竞争者导向企业绩效营销能力企业规模

新兴技术导向对财务绩效和专利数量的影响 ————客户导向的调节作用

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新兴技术导向对财务绩效和专利数量的影响 ...

作者：陈柯欣西安工业大学

学位级别：硕士

新兴技术导向和客户导向是企业的两个重要组织愿望。近期国际管理学术界的研究热点是企业如何通过两个重要组织愿望应对后疫情所带来的挑战和机会。新兴技术导向促进企业在后疫情进一步发展新兴技术能力,帮助企业实现从数字化到智能化... 详细信息

新兴技术导向和客户导向是企业的两个重要组织愿望。近期国际管理学术界的研究热点是企业如何通过两个重要组织愿望应对后疫情所带来的挑战和机会。新兴技术导向促进企业在后疫情进一步发展新兴技术能力,帮助企业实现从数字化到智能化的转型升级,加速高质量发展。现有研究多数关注于如何开发和使用新兴技术,鲜有文献探讨新兴技术导向对企业创新和绩效的作用机制。客户导向是市场营销和创新管理的重要研究课题,被视为影响企业优异业绩和创新的重要前因。客户导向的企业致力于满足客户需求,并为客户创造最大价值而不懈努力。但是,少有研究检验客户导向如何调节新兴技术导向与企业创新和绩效之间的关系。同时探究新兴技术导向和客户导向与企业绩效的关系有利于指导企业创新和管理决策,推动创造中国情景下数字创新理论的发展。基于企业行为理论,本论文构建了新兴技术导向和客户导向影响企业创新和绩效的理论模型,探究新兴技术导向对财务绩效和专利数量的影响及客户导向的调节作用。按照国际公认的基于主题的内容分析法(Thematic Based Content Analysis)和二手数据收集方法,本论文收集了 449家中国制造企业的研究数据,采用调节回归分析和pick-a-point方法检验所提出的理论模型。结果表明:(1)新兴技术导向提高了企业净利润,但对经济增加值和专利数量的影响不显著。(2)客户导向正向调节新兴技术导向与财务绩效之间的关系以及新兴技术导向与专利数量之间的关系。(3)当客户导向是低水平时,新兴技术导向降低经济增加值和专利数量;随着客户导向水平的提高,新兴技术导向对经济增加值和专利数量的影响从负向转变为正向。(4)当客户导向是高水平时,新兴技术导向增加财务绩效和专利数量。研究结果丰富了新兴技术导向的实证研究,扩展了企业行为理论在创新领域的应用,推动中国情景下数字创新理论的新发展。研究结果调和并解释了企业行为理论三派学者间的不同观点,有助于解决管理学术界关于导向与绩效关系的争论,丰富了现有战略导向理论。同时,新兴技术导向和客户导向具有交互作用的研究结果拓展了企业行为理论关于多重愿望交互作用的机制。交互作用的机制可指导中国企业以客户导向为切入点,利用新兴技术导向促进企业创新和提高财务绩效。

关键词：企业行为理论新兴技术导向客户导向财务绩效专利数量

客户导向与竞争导向影响运营绩效作用机理研究:基于模块化视角

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工业工程 2014年第6期17卷 134-140页

作者：陈凌峰王志强周文慧广东技术师范学院工业中心广东广州510665 华南理工大学工商管理学院广东广州510640

为了揭示生产实践在市场导向影响运营绩效中的作用,基于模块化视角研究客户导向与竞争导向影响运营绩效作用机理。204份有效样本的实证研究结果表明,客户导向与竞争导向均显著正向影响产品模块化(β=0.21/0.20),但是对流程模块化均无显... 详细信息

为了揭示生产实践在市场导向影响运营绩效中的作用,基于模块化视角研究客户导向与竞争导向影响运营绩效作用机理。204份有效样本的实证研究结果表明,客户导向与竞争导向均显著正向影响产品模块化(β=0.21/0.20),但是对流程模块化均无显著影响;产品模块化显著正向影响流程模块化(β=0.46);产品模块化对运营绩效并无显著影响,但是流程模块化显著正向影响运营绩效(β=0.29);控制变量企业规模和运营年限对运营绩效均未表现出显著作用。结果表明,模块化可以作为企业实施市场导向战略时的一种有效生产实践用于提高运营绩效,但是产品模块化和流程模块化的影响机制存在着差异。

关键词：客户导向竞争导向运营绩效产品模块化流程模块化

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客户导向的房地产营销模型及其应用研究

客户导向的房地产营销模型及其应用研究

作者：葛菁复旦大学

学位级别：硕士

中国快速的城市化催生了房地产市场的高速发展,房地产营销的理论与实践也迅速从零散走向系统,从粗放走向成熟。然而,房地产产品的独特性并未得到理论界足够重视,针对房地产的营销理论体系尚不完整。本文以郑州恒大“金碧天下”项目为案... 详细信息

中国快速的城市化催生了房地产市场的高速发展,房地产营销的理论与实践也迅速从零散走向系统,从粗放走向成熟。然而,房地产产品的独特性并未得到理论界足够重视,针对房地产的营销理论体系尚不完整。本文以郑州恒大“金碧天下”项目为案例,结合市场营销学的相关理论及笔者多年的实践经验,提出了一个客户导向的营销逻辑和势能营销的应用模型,用来指导制定该项目的营销方案。客户导向的房地产营销,必须以项目价值为基石,精准客户定位,素描客户地图,短时间内密集营销动作建立影响力,运用各种渠道实现精准客户通知,形成蓄水客户的势能高度、促成大量客户来访,以性价比为推力,并以强有力销售执行实现高效客户转化率,快速成交,完成项目营销目标。本文认为,随着市场的进一步发展和成熟,交易营销向关系营销转变是不可阻挡的趋势,这也是房地产营销理论与实践领域需要关注和探索的方向。

关键词：房地产客户导向营销策略精准营销