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睡眠剥夺影响风险决策的双系统模型探讨

心理科学进展 2016年第5期24卷 804-814页

作者：李爱梅谭磊孙海龙熊冠星潘集阳暨南大学管理学院暨南大学附属第一医院睡眠医学中心广州510632

睡眠剥夺是指由于环境或自身原因无法满足正常睡眠时间的情况。大量实证研究发现,睡眠剥夺会导致个体在风险决策中更倾向于风险寻求,同时也有研究表明睡眠剥夺会导致个体风险规避,而目前尚无统一结论。睡眠剥夺从风险感知、风险容忍、... 详细信息

睡眠剥夺是指由于环境或自身原因无法满足正常睡眠时间的情况。大量实证研究发现,睡眠剥夺会导致个体在风险决策中更倾向于风险寻求,同时也有研究表明睡眠剥夺会导致个体风险规避,而目前尚无统一结论。睡眠剥夺从风险感知、风险容忍、风险决策策略三个方面影响了风险决策,其心理机制可由认知和情绪双路径模型进行解释,且脑神经生理学研究也提供了相关证据。未来的研究应该进一步关注：（1）现实工作生活中的睡眠不足对风险决策的影响;（2）睡眠剥夺影响风险决策的理论模型建构。

关键词：睡眠剥夺风险感知风险容忍风险决策决策双系统

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联合评估和单独评估:富有潜力的助推手段

心理学报 2018年第8期50卷 827-839页

作者：路西 HSEE Christopher K. 北京大学光华管理学院北京100871 中国农业大学经济管理学院北京100083 Booth School of Business The University of Chicago

人们有两种基本的评估模式:一是联合评估,即所有选项一起呈现和被评估;二是单独评估,各个选项单独地呈现和被评估。所有决策都是在其中一种评估模式或者两种模式的中间地带中做出的。联合和单独评估可以导致偏好反转和次优选择,理解其... 详细信息

人们有两种基本的评估模式:一是联合评估,即所有选项一起呈现和被评估;二是单独评估,各个选项单独地呈现和被评估。所有决策都是在其中一种评估模式或者两种模式的中间地带中做出的。联合和单独评估可以导致偏好反转和次优选择,理解其机制能帮助人们提高决策结果,包括慈善、定价、消费、甚至幸福感等方面。作为对各类决策影响广泛的重要变量,评估模式产生了不少反直觉的效应,目前研究尚不全面,是一块值得探索的沃土。

关键词：评估模式偏好反转广义可评估性理论决策双系统助推

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促销决策框架效应发生的边界条件及认知根源

福州大学学报（哲学社会科学版） 2014年第2期28卷 38-49页

作者：卢长宝徐妹福州大学经济与管理学院福建福州350116

框架效应反映了同一信息因表述差异而导致认知差异的事实。"收益计算难易程度"是折扣型促销框架效应发生的边界条件;"信息可及性、感知价值计算的难易程度、消费者介入度、产品经验与时间压力"是优惠券框架效应发生的边界条件;"组合内... 详细信息

框架效应反映了同一信息因表述差异而导致认知差异的事实。"收益计算难易程度"是折扣型促销框架效应发生的边界条件;"信息可及性、感知价值计算的难易程度、消费者介入度、产品经验与时间压力"是优惠券框架效应发生的边界条件;"组合内不同产品的降价幅度、赠品的互补性、赠品价格信息的可及性、赠品价值及组合价值的计算难易程度"是奖励型促销框架效应发生的边界条件;"促销力度、产品经验、价格意识"是价格型促销和赠品促销对比框架效应发生的边界条件。总体来看,促销决策框架效应发生的认知根源既与直觉启发式有关,也与促销设计的时间压力有关。

关键词：促销决策框架效应边界条件直觉启发式决策双系统

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叙事传输：基于体验的说服机制

叙事传输：基于体验的说服机制

作者：汪萍浙江大学

学位级别：硕士

叙事传输,指的是人们通过阅读、电影、故事、漂亮的图片等载体沉浸在故事的想象情景中产生对叙事故事中角色或场景的认同、正向情感的反应、现实世界的脱离的心理反应的过程。叙事传输能够让个体产生与故事理念一致的信念和态度,它是一... 详细信息

叙事传输,指的是人们通过阅读、电影、故事、漂亮的图片等载体沉浸在故事的想象情景中产生对叙事故事中角色或场景的认同、正向情感的反应、现实世界的脱离的心理反应的过程。叙事传输能够让个体产生与故事理念一致的信念和态度,它是一种独特的说服机制。随着高科技的新兴媒体的日新月异和人们生活水平的不断提高,叙事传输这种独特的说服机制通过各种媒介在生活各个领域的应用都非常显著。对这些现象和现象背后的理论的研究意义非常重大。作为对传统经典认知说服理论的补充,叙事传输不仅在其叙事载体、作用机制上有其独特的地方,其产生说服的过程还受到各种内外部因素的影响,例如个体的可传输性、动机状态、意志努力等。这种有别于传统认知分析的说服机制是如何起作用的?个体认知因素和外在因素是否会影响叙事传输的效果?这是很值得研究的问题。本研究以叙事传输理论和资源损耗理论为理论背景,通过三个实验对叙事传输的作用机制以及控制感和资源损耗对叙事传输的影响进行了探索和验证,以探索叙事传输这一作用机制的过程和影响因素。所以本项研究由以下三个部分组成：研究一：叙事传输作用机制研究。通过情景实验的方法,本次研究用成熟的心智模拟的技术操作了叙事传输,验证了个体不同叙事传输程度引起的情感反应和认知反应的变化和差异,并进而影响态度改变的差异。88名被试参加了本次实验,实验采用2*2正交设计。实验结果证实,传输程度高的个体,其对产品和广告的态度更加积极,购买意愿更强。并且研究结果也证实了叙事传输起作用的中介变量,它正是通过个体内部正向情感反应的增加和批判性认知分析的减少来达到说服作用的效果的。研究二：控制感对叙事传输的影响研究。本部分的研究同样通过情景实验的方法,采用2*2正交设计,88名被试参加了这个实验。结果证实,在控制感与心智模拟的交互作用中,控制感和心智模拟的主效应都显著。这个结果首先说明了心智模拟操作叙事传输的成功性,其次也发现了控制感对叙事传输程度的影响,也就是说相比于拥有控制感的个体,控制感缺失的人们更容易被传输,控制感与叙事传输呈负向相关。研究三：资源损耗对叙事传输的影响机制研究。在本部分研究中,52名被试参加了这个实验,操作资源损耗与否两种条件下检验资源损耗对叙事传输程度的影响。实验结果证实,资源损耗对叙事传输有显著影响,并且个体意志力资源的缺乏通过传输程度部分中介的作用对态度改变造成影响。此外实验结果也发现,资源损耗与否并不会导致个体努力程度和认知负荷的差异,然而资源损耗的个体却引起负面评价的显著减少。本研究具有重要的理论和现实意义。从理论贡献来看,本研究进一步验证了叙事传输的作用机制;探索了控制感与叙事传输的关系以及资源损耗对叙事传输的影响并进而影响态度改变的关系;更深层次地探讨了叙事传输的影响因素及边界条件。从实践应用的角度,本研究的结果为广告营销领域的从业者提供了更加科学的战略指导,启发了更多卓有成效的营销方式;为叙事传输应用于其它更多领域开了先河,探了先路。

关键词：叙事传输控制感资源损耗决策双系统态度改变说服

“合意性-可行性”取舍时决策中断对消费者选择的影响研究

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“合意性-可行性”取舍时决策中断对消费者选择的影响研究

作者：哈新迪上海大学

学位级别：硕士

合意性和可行性的取舍(“合意性-可行性”权衡)是消费者在消费时经常面临的一种情况,合意性代表了在消费者想要获得的产品属性,而可行性则是指需要付出的代价。诚然,每个人既想要合意的产品又想付出最少的代价,然而世间安得双全法,在选... 详细信息

合意性和可行性的取舍(“合意性-可行性”权衡)是消费者在消费时经常面临的一种情况,合意性代表了在消费者想要获得的产品属性,而可行性则是指需要付出的代价。诚然,每个人既想要合意的产品又想付出最少的代价,然而世间安得双全法,在选择产品合意性的同时必然意味着牺牲可行性。产品“合意性-可行性”之间的取舍成为日常消费中最令消费者纠结的事情。此外,随着现代化的社交媒体的发展,人们的生活越来越碎片化,在这种大背景下,以往能够一次性完成的购买过程总是会受到不相关的事件的打断。作为生活中经常出现的场景,决策过程中断与消费者的生活紧密相关,是消费者在决策过程中经常发生的一种情形,在中断过后消费者的选择往往受到影响。鉴于此,本文探讨了中断对消费者选择偏好的影响,并研究了决策双系统(直觉启发系统或理性分析系统)的中介机制以及调节定向(促进定向或防御定向)对该效应的影响。本研究共设计了三个组间实验,其中实验一通过情景模拟法检验了消费者在“合意性-可行性”权衡时,中断对选择偏好的影响,通过“向后计数”操纵被试进行决策中断,直接比较中断组与未发生中断组被试的选择倾向。结果表明,相较于未发生中断,发生中断的被试更倾向于选择“高合意性-低可行性”的产品。实验二将决策过程拓展到金钱决策,再次验证了直接效应及决策双系统的部分中介作用。实验三将决策拓展到实物购买决策,并通过情景模拟法检验调节定向在中断对消费者选择偏好以及决策系统的影响中的调节作用。研究结果表明,中断对消费者选择“高合意性-低可行性”产品偏好和决策双系统的影响,受到个体调节定向的调节。本研究基于信息加工理论和调节定向理论,揭示了决策中断对消费者选择偏好影响的过程及外部机制,对防止消费者过度消费及企业利用决策过程中断进行中断管理具有现实意义。

关键词：决策中断调节定向决策双系统 “合意性-可行性”权衡