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调节性匹配对消费者重复购买动机的影响

调节性匹配对消费者重复购买动机的影响

作者：杨许超河南大学

学位级别：硕士

本研究共分两个部分。第一部分以林晖芸的实验研究为蓝本,对Higgins等人的《调节性聚焦问卷》进行了验证性修订,以中国大学生为被试,探讨了特质性调节性定向类型的测定方法,为进一步的研究提供了可利用的工具。本研究主要是在措辞、项... 详细信息

本研究共分两个部分。第一部分以林晖芸的实验研究为蓝本,对Higgins等人的《调节性聚焦问卷》进行了验证性修订,以中国大学生为被试,探讨了特质性调节性定向类型的测定方法,为进一步的研究提供了可利用的工具。本研究主要是在措辞、项目表述等方面对Higgins等人的问卷进行了较大程度的修订,修订后的问卷结构与Higgins等的理论研究相一致,但是形成了与林晖芸的结论有一定出入的结果,部分项目有较大的修改。第二部分主要依据调节性匹配理论而进行,由两个实验构成。实验一采用本研究第一部分修订成的问卷以及根据调节性定向理论编制的两个表达同样信息的不同结果效价的情景问卷为工具,采用动机研究中自陈报告的形式,模拟现实生活中对牛奶的购买动机,探讨基于特质性的调节性匹配对个体重复购买动机的影响。本研究以初始购买动机为协变量,探讨调节性匹配组与不匹配组在重复购买动机上的差异。实验的研究结果与Higgins等人的研究结论有一定出入。实验二根据调节性匹配理论编制了四个情景问卷,以调节定向类型和结果效价不同的组合表达同样的信息。四个情景问卷(分别为促进定向-积极框架型、促进定向-消极框架型、防御定向-积极框架型、防御定向-消极框架型)用以对被试行为调节,从而比较匹配(促进定向-积极框架型和防御定向-消极框架型)与不匹配(促进定向-消极框架型和防御定向-积极框架型)条件下个体重复购买动机的差异。结果显示匹配条件下与不匹配条件下相比,个体重复购买动机显著较强,这与Higgins等人调节性匹配理论中“调节性匹配能够增强个体动机”的推论相一致。在整个研究中,第一部分对RFQ进行了修订,修订后的量表表现出了良好的信效度。在第二部分的研究中,实验一以第一部分研究修订后的量表为工具,通过对基于个体特质的调节性匹配的研究形成了与现有文献存在一定的差异的研究结果,而研究二中的实验二通过对基于情境的调节性匹配的研究基本上支持了调节性匹配理论。另外,本部分的研究模拟现实生活中的购买行为,通过特质及情境两方面的考察,不仅在理论上进一步丰富了调节性匹配理论的研究,同时可以拓展该理论的应用领域。未来的研究可以拓展到对其它消费品(如贵重物品)的重复购买行为的探讨,以更加深刻地了解消费者的重复购买行为。同时,未来的研究也应对情境性调节性匹配给予更多的关注,以便这一理论可以在行销实践中获得更好的应用。

关键词：调节性匹配重复购买动机结果效价情景问卷

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调节性匹配对高中生自我损耗的影响

调节性匹配对高中生自我损耗的影响

作者：傅文静南京师范大学

学位级别：硕士

本研究的目的在于探究调节性匹配对自我损耗的积极影响,即调节性匹配对自我损耗具有一定的抵制作用(调节性匹配发生在自我损耗的过程之中)和补偿作用(调节性匹配发生在自我损耗之后)。研究一以67名高中生作为被试,使用两因素被试间设计... 详细信息

本研究的目的在于探究调节性匹配对自我损耗的积极影响,即调节性匹配对自我损耗具有一定的抵制作用(调节性匹配发生在自我损耗的过程之中)和补偿作用(调节性匹配发生在自我损耗之后)。研究一以67名高中生作为被试,使用两因素被试间设计,自变量为调节定向(水平：促进定向VS.预防定向)和结果预期(水平：积极预期VS.消极预期),因变量为延迟折扣度,在自我损耗任务中使得调节定向与结果预期达成匹配(促进定向-积极预期,预防定向-消极预期)或不匹配(促进定向-消极预期,预防定向-积极预期),而后进行延迟折扣任务。研究二以51名高中生作为被试,使用两因素被试间设计,自变量为调节定向(水平：促进定向vs.预防定向)和行为策略(水平：接近策略vs.回避策略),因变量为再认任务的得分和反应时,在研究中先让被试处于自我损耗的状态中,然后要求被试对词语进行再认,且在再认的过程中使得调节定向与行为策略达成匹配(促进定向-接近策略,预防定向-回避策略)或不匹配(促进定向-回避策略,预防定向-接近策略)。研究一的结果显示,延迟折扣度的调节定向与结果预期的交互效应显著(F=6.204,p=0.015,偏η2=0.091),促进定向-积极预期组被试的延迟折扣度最大,而调节定向与结果预期的主效应均不显著(F=1.447,p=0.234;F=0.344, p=0.560)。研究二的结果显示,再认得分的调节定向与行为策略的交互效应不显著(F=1.582,p=0.215),调节定向与行为策略的主效应也均不显著(F=0.013, p=0.910;F=0.050,p=0.823),而再认反应时的调节定向与行为策略的交互效应显著(F=5.573,p--0.022,偏η2=0.106),促进定向-接近策略组被试的反应时最低,调节定向与行为策略的主效应均不显著(F=2.177, p=0.147;F=0.001, p=0.973)。研究一和研究二的结果分别表明了调节性匹配对高中生的自我损耗的抵制作用和补偿作用,调节性匹配对自我损耗有着积极的影响。

关键词：调节性匹配自我损耗高中生

服务评价中的特征框架效应——基于调节性匹配理论视角的研究

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科研管理 2015年第5期36卷 109-117页

作者：张梦张广宇唐小飞西南财经大学工商管理学院四川成都611130 西南民族大学旅游与历史文化学院四川成都610041

信息框架对消费者购买决策有显著影响,但学者们的研究主要集中在风险选择框架方面,而对特征框架效应及其影响机理缺乏深入研究。本文分析了特征框架类型及特征,探讨了特征框架与调节定向匹配的交互作用,通过情景模拟实验,研究了不同类... 详细信息

信息框架对消费者购买决策有显著影响,但学者们的研究主要集中在风险选择框架方面,而对特征框架效应及其影响机理缺乏深入研究。本文分析了特征框架类型及特征,探讨了特征框架与调节定向匹配的交互作用,通过情景模拟实验,研究了不同类型特征框架(获得性框架vs.规避性框架)与不同调节定向的消费者匹配方式对服务购买决策中的服务评价的影响,并进一步探索了形成这种影响的作用机理。研究发现:(1)特征框架对服务购买决策中的服务产品评价有显著影响,且这种影响会因特征框架类型不同而产生差异。(2)特征框架与消费者调节定向达成匹配时,消费者的服务产品评价更高。(3)认知流畅性与情绪体验是特征框架与调节定向匹配效应的中介变量。文章拓展了框架效应理论,为服务企业针对不同顾客采取不同的服务信息呈现方式提供了方法指导。

关键词：特征框架调节性匹配服务评价认知流畅性情绪体验

消费者购买意愿、心理距离与调节性匹配的互动关系

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商业经济研究 2021年第22期 76-79页

作者：赵宜萱赵富才菲律宾远东大学菲律宾999005 聊城大学山东聊城252000

在特定呈现方式下,不同特性的消费者对同一商品的评价并不一致。因此,只有当呈现方式与消费者特性相匹配时,才能最大程度地激发消费者购买意愿。然而,大多网络零售商并未考虑过从不同角度呈现商品,因而难以最大程度地吸引不同特性的消... 详细信息

在特定呈现方式下,不同特性的消费者对同一商品的评价并不一致。因此,只有当呈现方式与消费者特性相匹配时,才能最大程度地激发消费者购买意愿。然而,大多网络零售商并未考虑过从不同角度呈现商品,因而难以最大程度地吸引不同特性的消费者。因此,本文就调节性匹配对消费者购买意愿的作用机制进行了分析,旨在促进网络零售商从调节性匹配角度出发优化商品呈现方式,进而促进消费者消费。研究结果表明:调节性匹配显著影响消费者心理距离,当促进型呈现方式与促进式聚焦相互作用并生成调节性匹配时,消费者心理距离较近;当防范型呈现方式与防范式聚焦相互作用并生成调节性匹配时,消费者心理距离较近。品牌影响力显著影响消费者心理距离。特质性调整聚焦显著影响消费者的自我管理能力,特质性促进式聚焦显著促进消费者自我管理能力的降低,特质性防范式聚焦显著促进消费者自我管理能力的降低且影响程度大于促进式聚焦。消费者心理距离的降低显著正向影响购买意愿。消费者自我管理能力水平的降低显著正向影响购买意愿,且心理距离在其中起中介作用。

关键词：调整聚焦调节性匹配心理距离购买意愿自我管理能力

消费者调节性匹配及卷入程度对广告说服效果的影响

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消费者调节性匹配及卷入程度对广告说服效果的影响

作者：邱永娟暨南大学

学位级别：硕士

基于享乐主义原则和决策动机理论提出的调节定向及调节性匹配理论一经提出,便在心理学领域引起巨大反响。它们引入到广告营销领域后,为揭开“消费者行为黑箱”提供了一个全新的视角,受到营销学者的广泛关注。本研究力图考察个体自我调... 详细信息

基于享乐主义原则和决策动机理论提出的调节定向及调节性匹配理论一经提出,便在心理学领域引起巨大反响。它们引入到广告营销领域后,为揭开“消费者行为黑箱”提供了一个全新的视角,受到营销学者的广泛关注。本研究力图考察个体自我调节定向与信息框架之间所达成的调节性匹配对广告信息说服效果的影响。本研究共包括以下四部分内容：研究一,以256名大学生为被试,修订Lockwood等人(2002)开发的特质性调节定向量表,对数据进行了项目分析、相关分析、探索性因素分析、验证信因素分析以及信度检验。结果表明,修订后形成的新的《调节定向问卷》在中国被试中具有较高的信效度;研究二,以180名大学生为被试,对广告信息框架与被试自身的特质性调节定向之间形成的调节性匹配对广告信息的说服效果进行了实验研究,并考察消费者卷入程度在其中的调节作用。多元回归分析及T检验结果表明：特质性调节定向与信息框架之间形成的调节性匹配对信息态度、产品态度及购买意愿存在显著的影响作用;并且只有当消费者处于低卷入水平时,调节性匹配效应才产生。研究三,以170名大学生为被试,对广告信息框架与情境性调节定向之间形成的调节性匹配对广告信息的说服效果进行了实验研究,并同时考察考察消费者卷入程度在其中的影响作用。多元回归分析及T检验结果表明：情景性调节定向与信息框架之间形成的调节性匹配对信息态度、产品态度及购买意愿存在显著的影响作用;并且只有当消费者处于低卷入水平时,调节性匹配效应才产生。研究四,以140名大学生为被试,考察在同时存在特质性调节定向和情境性调节定向时,两者与信息框架形成的调节性匹配效应哪一个更显著,及是否存在交互作用。多元回归及T检验结果表明,在同时存在特质性与情境性的调节定向时,后者与信息框架所形成的调节匹配效应占主导地位;方差分析结果表明,特质性调节定向在情境性调节定向与信息匡计所形成的调节匹配效应中不存在显著的影响作用。

关键词：调节定向特质性/情境性调节定向调节性匹配信息框架说服效果

大学女生数学性别刻板印象威胁效应——调节性匹配的作用

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大学女生数学性别刻板印象威胁效应——调节性匹配的作用

作者：李英陕西师范大学

学位级别：硕士

不管是在生活中还是在学习上,人们普遍认为女生在数学上的表现不如男生,这严重影响了女性在学习与生活中的自信心和自尊,也对经济发展与社会和谐产生一定的挑战。因此,关注并探索女性数学刻板印象威胁效应的作用机制及其影响因素显得非... 详细信息

不管是在生活中还是在学习上,人们普遍认为女生在数学上的表现不如男生,这严重影响了女性在学习与生活中的自信心和自尊,也对经济发展与社会和谐产生一定的挑战。因此,关注并探索女性数学刻板印象威胁效应的作用机制及其影响因素显得非常重要。当激活对某一群体的消极刻板印象时,引发该群体成员产生压力和害怕的体验,进而导致个体完成任务的水平降低,这就是刻板印象威胁。对女性数学表现的消极刻板印象在女性的社会认知根深蒂固,并通过刻板印象威胁对女性的学习、工作以及身心健康产生消极的影响。根据Higgins提出的调节性匹配理论(regulatory fit theory),当调节定向与任务信息框架相匹配时,个体的表现比不匹配时更好。如,在刻板印象威胁情境中,被激活的预防定向与损失的奖励结构相匹配时,将促进受威胁个体的任务表现,使成绩变好。因此本研究以调节性匹配理论为基础,结合耶克斯-多德森定律(Yerkes-Dodson law),探讨了启动消极刻板印象对女生数学成绩的影响,并考察了调节性匹配对女性数学刻板印象威胁效应的调节作用;在此基础上,尝试通过改变奖励结构水平激发不同水平的动机,探讨调节性匹配与动机对女性数学刻板印象威胁效应的交互作用,分析当改变奖励结构水平后,调节性匹配的作用是否发生改变。其结果表明：(1)相较于控制组,刻板印象威胁组的消极自我表征显著激活;(2)不同水平的动机激发有效,高、中、低三个水平之间动机差异显著;(3)调节性匹配与动机对女性数学刻板印象威胁效应的交互作用显著。①当激发低水平动机时,不管被试的调节定向与奖励结构匹配与否,威胁组和控制组被试的数学成绩都不存在显著差异;②当激发中等水平动机时,被试的调节定向与奖励结构匹配的情况下,威胁组和控制组的数学成绩均显著好于不匹配情况;③当激发高水平动机时,刻板印象威胁组和控制组之间出现了相反的结果：在威胁组中,当被试的调节定向与奖励结构匹配时,被试的数学成绩显著低于不匹配情况下的成绩;在控制组中,当被试的调节定向与奖励结构匹配时,被试的数学成绩显著好于不匹配情况下的成绩。

关键词：刻板印象威胁女生数学成绩调节性匹配奖励结构动机水平

调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响

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调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响

作者：林晖芸首都师范大学

学位级别：硕士

调节定向及调节性匹配是近年来探索个体自我调节的一个新视角,在动机、决策领域已经受到越来越多的关注。本研究力图考察个体自我调节定向形成的影响因素,以及调节定向与信息的结果框架之间所达成的调节性匹配对健康信息说服效果的影响... 详细信息

调节定向及调节性匹配是近年来探索个体自我调节的一个新视角,在动机、决策领域已经受到越来越多的关注。本研究力图考察个体自我调节定向形成的影响因素,以及调节定向与信息的结果框架之间所达成的调节性匹配对健康信息说服效果的影响。具体来说,本研究包括四项研究:1、修订测量个体调节定向的《调节聚焦问卷》:2、个体的调节定向与自身神经调节类型及父母教养方式之间的关系研究;3、个体的特质性调节定向与结果框架之间的调节性匹配对说服效果的实验研究;4、情境性调节定向与结果框架之间的调节性匹配对说服效果的实验研究。其中,研究一以190名大学生为被试,施测《调节聚焦问卷》、《成就动机问卷》,对数据进行了项目分析、因素分析以及相关分析,结果表明,该问卷在中国被试中具有较高的信效度;研究二以140名北京某中学初二学生为被试,施测《调节聚焦问卷》、《父母知觉问卷》以及《行为趋近与行为抑制量表》等问卷,对数据进行了相关分析以及多元回归分析,结果显示:个体的调节定向受到自身神经调节类型和父母教养方式的影响。其中促进定向的形成主要受行为趋近系统的影响,行为趋近系统的灵敏度越高,个体的促进定向越明显;防御定向的形成受行为抑制系统、母亲的支持自主程度两方面的影响,行为抑制系统灵敏度越高,母亲的支持自主程度越低,则个体的防御定向越明显。研究三以120名大学生为被试,对特质性调节定向与结果框架之间形成的调节性匹配进行了实验研究,结果表明:特质性调节定向与结果框架的调节性匹配对信息评价、消极情绪体验存在显著的影响作用。而研究四同样以120名大学生为被试,对情境性调节定向与结果框架之间形成的调节性匹配进行了实验研究,结果表明:情境性调节定向与结果框架的调节性匹配对信息评价、探索动机存在显著的影响作用;调节性匹配效应的出现受到信息加工时间的制约,短时加工比长时加工更能引发调节性匹配效应。

关键词：调节定向调节性匹配结果框架说服

心理消费对物质消费的影响探讨——来自消费者行为研究的新证据

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华东经济管理 2011年第5期25卷 122-125页

作者：杜伟宇华东理工大学商学院上海201102

目前有关消费者行为的研究越来越重视心理消费对物质消费的影响。文章选择了四个有关消费者的最新研究领域:消费期望、消费目标、消费流畅性和调节性匹配,重点阐述了心理消费是如何增加或者减少物质消费,从而说明心理消费在人们消费过... 详细信息

目前有关消费者行为的研究越来越重视心理消费对物质消费的影响。文章选择了四个有关消费者的最新研究领域:消费期望、消费目标、消费流畅性和调节性匹配,重点阐述了心理消费是如何增加或者减少物质消费,从而说明心理消费在人们消费过程中的独特作用。最后分别从营销者和消费者的角度提出了针对心理消费的建议。

关键词：心理消费物质消费调节性匹配

特质性调节聚焦、广告信息陈述与绿色产品购买意向

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商业经济研究 2022年第15期 66-69页

作者：张琪无锡太湖学院商学院江苏无锡214000

本文从特质性调节聚焦和广告信息匹配的角度研究如何增进绿色产品购买意向,试图从理论上为企业提供相应的营销对策,以促进企业绿色产品销售,使企业更好地开展绿色营销活动,实现可持续发展。研究发现:特质性调节聚焦和广告信息陈述的匹... 详细信息

本文从特质性调节聚焦和广告信息匹配的角度研究如何增进绿色产品购买意向,试图从理论上为企业提供相应的营销对策,以促进企业绿色产品销售,使企业更好地开展绿色营销活动,实现可持续发展。研究发现:特质性调节聚焦和广告信息陈述的匹配对广告态度和绿色产品购买意向确实存在显著影响;广告态度在特质性调节聚焦和广告信息陈述的匹配对绿色产品购买意向的影响中存在中介效应;信息可信度在特质性调节聚焦与广告信息陈述的匹配对广告态度的影响中具有调节作用。

关键词：调节性匹配信息可信度广告态度绿色产品购买意向