KR制药公司销售人员薪酬管理优化研究

作     者：张秀娟 

作者单位：重庆交通大学 

学位级别：硕士

导师姓名：邢青松

授予年度：2024年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：医药企业 销售人员 薪酬 马斯洛需求层次 

摘      要：销售人员是连接企业与市场的桥梁,销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理的重点,作为国有控股医药公司,KR制药公司在面对复杂的国内外环境时,如何保持其高位增长的销售态势成为难题。目前KR制药公司的组织机构庞大,企业管理较为规范,企业的研发实力强,市场销售发展较好等优势,但是依然面临着销售人员流失严重的情况。公司内部的销售事业部员工之间存在薪酬无法体现工作价值与贡献,销售人员的薪酬满意度下降,销售人员的绩效考核体系不规范,并未体现不同销售类型的工作侧重点与难点、绩效考核不透明、不客观等问题。 销售人员作为公司的重要组成部分,是直接与客户群体接触、交流、沟通的人员,其展示的专业知识、态度、精神面貌代表着企业的形象,能否获得企业客户的认同并签订订单直接影响企业的业绩情况,如何调动销售人员的激励性,成为医药企业人力资源管理的关键。本研究采用理论联系实际的研究方法,在对KR制药公司的发展现状进行分析基础上,对国内外关于销售人员薪酬管理的文献进行搜集,确定以薪酬激励的相关理论作为基础。通过运用实证调查的方法,对KR制药公司的销售人员薪酬管理的现状进行分析,从薪酬水平、薪酬竞争性、薪酬结构、薪酬福利等四个维度进行调查分析。在调查分析的基础上,认为KR制药公司销售人员存在薪酬水平偏低、福利体系不健全、浮动薪酬设计不科学、薪酬缺乏激励性等问题,从市场调查、薪酬理念、绩效考核标准设置、薪酬结构设计等方面总结其存在问题的原因。在问题与原因总结的基础上,利用胜任力模型、关键绩效指标的方法来优化KR制药公司销售人员薪酬方案,对销售部门的销售人员岗位进行评价与分析,提出优化薪酬结构、健全销售人员薪酬福利内容、建立以绩效为导向的薪酬结构体系、制定差异化的薪酬激励方式以及构建岗位胜任力为核心的薪酬机制等建议。通过关注销售人员的薪酬管理优化,促进销售人员的满意度、归属感、稳定性提升,更好推进KR制药公司的发展。