P人寿保险公司个人代理人流失原因与对策研究
作者单位：安徽大学
学位级别：硕士
导师姓名：薛豪娜
授予年度：2023年
学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障]
摘 要：1992年,友邦保险进入中国市场,随之而来个人代理人制度模式对中国人身险业产生了深刻影响,激发了中国人身险行业快速发展。与此同时,个人代理人也成为了中国人身险行业发展的主要渠道。特别是最近十多年,是中国保险业大发展的时代,人身险行业的个人代理人队伍也迎来大规模扩张,从2012年的278万人,扩张到2019年的912万人,增长3倍多。 个人代理人队伍是一个大进大出的行业,庞大的个人代理人队伍,不仅对人身险行业发展,对社会就业和稳定,都有着十分重要的影响,一直受到各方面的关注。但是,个人代理人流失到底有哪些影响因素,各种影响因素是如何发挥作用的,对个人代理人队伍的流失到底起到了什么样的影响,有没有表现出新的值得关注的特点,这些都需要我们去观察和研究。在对个人代理人流失问题的研究的基础上,提出相应的防范措施,对于政府、公司和个人都有十分重要的启示作用。 基于此,本文以人身险行业个人代理人流失问题为研究对象,在对国内外相关研究进行综述的基础上,结合在日常工作实践中了解和掌握的相关信息,选取安徽省六安市具有代表性的P人寿保险公司作为具体研究对象。研究方法有三种:一是文献研究法,对关于员工离职因素特别是人身险行业个人代理人流失影响因素的国内外研究材料进行搜集、整理、分析和归纳,为本次研究提供基本参考;二是访谈调研法,与该公司管理层和部门负责人进行访谈,从公司角度了解个人代理人流失的具体原因和未来对策;三是问卷调查法,设计调查问卷并组织离职的个人代理人进行填写,通过对问卷信息进行整理、归纳、分析,从个人代理人角度了解离职的真实原因和想法,为论文的原因分析和对策方法提供支持。 研究主要分为六个部分:第一章为绪论,主要介绍选题背景和意义,以及研究方法和技术路线。第二章主要介绍与员工流失相关的概念和理论。第三章为P人寿保险公司个人代理人流失情况的现状分析。第四章为P人寿保险公司个人代理人流失原因的分析。第五章为降低P人寿保险公司个人代理人流失率的对策措施。第六章为研究结论及展望。 通过研究发现,P人寿保险公司个人代理人流失的影响因素主要表现在六个方面:一是佣金薪酬体系不合理,二是考核晋升机制不完善,三是传统展业方式效果下降,四是能力培训滞后于业务需求,五是网络营销挤占业务量,六是福利保障削弱归属感。 本次研究根据在对原因进行分析的基础上,相应地提出了政策建议:一是优化个人代理人佣金薪酬体系。改革佣金支付机制,在佣金中提取一定比例作为延期支付部分,降低个人代理人离职意愿。完善利益分配机制,向一线个人代理人倾斜,加强个人代理人长期服务的利益分配基础。二是畅通个人代理人考核晋升渠道。优化考核指标,健全“双条线晋升渠道,扩大个人代理人的覆盖面,提高个人代理人的主动性和留存意愿。优化考核清退制度,留住有潜力的个人代理人。三是创新线下展业方式,将保险营销和服务内嵌到志愿服务工作之中。四是培训提升个人代理人专业素养。精准筛选招聘心理素质好、抗压能力强的个人代理人,完善能力培训方式,以满足市场环境和客户需求的快速变化。建立销售能力资质分级体系,降低个人代理人违规和处罚机率,提高个人代理人的从业信心。五是丰富线上业务拓展渠道,推动线下业务线上化,大力发展非接触式营销,努力打造“一站式新型网络保险超市。六是完善个人代理人福利保障体系。逐步探索与个人代理人签订劳务合同,积极推行独立个人保险代理人制度,完善荣誉激励体系,加强心理关怀和困难慰问,增强个人代理人对公司的归属感。
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