C公司卷烟零售终端营销策略研究

作     者：刘意 

作者单位：西南交通大学 

学位级别：硕士

导师姓名：刘盾

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 120202[管理学-企业管理（含：财务管理、市场营销、人力资源管理）] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1202[管理学-工商管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：卷烟零售终端 流通品牌 订货结构 区位价值 

摘      要：在我国,卷烟零售市场面向广大市场主体开放。只要符合法定条件并经申请取得烟草专卖零售许可证的市场主体就可以成为开展卷烟零售活动的合法主体,即卷烟零售终端。由此可见,作为直接面向卷烟消费者的窗口,卷烟零售终端是烟草供应链中最市场化的环节。本文以四川省烟草公司全资子公司C公司在成都市范围内拥有的38家卷烟零售终端为研究对象,尝试对其营销策略进行研究,对C公司优化卷烟零售终端营销策略,促进其卷烟零售终端高质量发展提供指导,同时,也对其它国有烟草企业自有卷烟零售终端、社会其它卷烟零售终端完善营销策略提供一定参考。首先,本文使用PEST模型、波特五力模型、资源-能力-文化模型对C公司卷烟零售终端所处的宏观环境、行业竞争环境、企业内部环境进行分析,以获得对C公司卷烟零售终端所处营销环境全面、准确了解。接着,借助STP理论和4P理论对C公司卷烟零售终端营销现状进行分析,尝试发现其问题和不足。然后,针对营销策略存在的问题,从4P角度对C公司卷烟零售终端营销策略提出具体的优化措施:一是在产品方面,应打造流通品牌、优化订货结构确定机制、差异化定制包装和产品、加强小众产品推广、创新产品陈列;二是在价格方面,应健全定价机制、完善价格体系、授权单店定价;三是在渠道方面,应建立区位价值评估机制、构建订单采集网络、完善客户线上服务;四是在促销方面,应优化购物环境、推动数字化直复营销、强化产品互动促销、开展体验式促销。最后,从组织、激励机制、物流、信息技术等4个方面对营销策略优化提出保障措施。