XX银行零售业务服务营销策略研究

作     者：姜臻 

作者单位：西南交通大学 

学位级别：硕士

导师姓名：杨莉

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：零售业务 差别化 7Ps 营销策略 

摘      要：随着我国经济总量不断提升,人均可支配收入逐年增加,家庭积累也日益增多,零售业务的客户需求朝着多样化及个性化发展。同时,国内商业银行如雨后春笋般涌现,竞争日益激烈,倒逼各商业银行提高核心竞争力,增强客户粘性。虽然零售业务在业务总量中占比例较低,但具有增强群众基础、打造商业银行口碑、强化商业银行品牌定位的重要作用,并且较容易通过调整服务营销战略,提高客户满意度。我国商业银行的零售业务,与发达国家相比存在一定差异,国外研究具有理论价值,但实用价值较低。国内专家学者通过分析发达国家商业银行的先进营销经验,并且从本国的经济发展趋势出发,提出了一系列适用于国内商业银行发展零售业务的营销策略。然而,目前国内外针对地方性商业银行的研究较少,故本文将以成都市本地的XX银行作为研究对象,补充该领域研究空白。本文重点突出了XX商业银行的本土化资源优势,通过整合该商业银行内部资源力量,剖析产业竞争环境、宏观经济环境,并结合该商业银行的零售业总体发展状况,展开STP剖析。总结出适用于XX银行的7PS营销策略。分析指出该行零售业务营销策略现状,存在产品不够多元化、销售渠道传统、促销策略单一、顾客满意度和有形展示不合理的问题。并通过XX银行的存贷款利率和客户管理服务,发现定价体系缺乏弹性,定期存款产品利率缺乏弹性,缺乏对市场竞争的反应,不同形式的担保按照贷款利率,尽管有创新的,但缺乏针对不同客户的差别定价,缺乏市场竞争优势的情况。本文将从商品差别化,业务多元化、品牌差别化出发,整合XX的优质资源、文件财务资源以及本土资源,针对性提供零售服务与营销战略的提升方案,构建线上线下相结合的销售渠道、“客户为中心的服务、多元化的产品、灵活的价格体系等,以提高公司整体业务竞争力,实现零售服务的差异化提升。现在,市场环境逐渐变化,经营压力增加,开拓零售市场对银行意义重大。本文主要通过对XX地方商业银行零售服务市场营销策略探讨,目的是为XX商业银行提供针对地方性商业银行服务的市场营销对策,以帮助适应新条件下的市场竞争,并应对当下严峻的市场形势。期待能为XX银行零售事业的健康发展有所帮助。