中小券商财富管理业务的营销策略研究——以大同证券为例

作     者：李艺凡 

作者单位：山西大学 

学位级别：硕士

导师姓名：秦志琴

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：财富管理业务 营销策略 中小券商 大同证券 

摘      要：近年来,随着中国经济的高质量发展,国内居民人均可分配收入大幅提升,市场也涌现出了很多对于财富保值增值服务的需求,财富管理市场迎来新的巨大发展机遇。但是,当前证券行业制度红利缩减,行业竞争格局持续激烈化,中小券商和大型券商呈现两极分化的态势,且差距在不断的扩大。头部券商的竞争优势进一步加强,目前已形成头部聚集的高集中度竞争态势。因此,对于中小券商而言,布局经纪业务向财富管理模式转变势在必行。本文以大同证券为研究对象,利用文献研究、案例分析、实地调研和访谈等研究方法,并采用“提出问题——分析问题——解决问题的研究思路。首先提出了中小券商当前面临的现状以及财富管理转型的原因;其次通过文献研究法,整理并综述了国内外财富管理的研究现状,学习研究了财富管理的相关理论,为后面的内容提供了理论支撑;然后对中小券商财富管理工作所面临的宏观环境进行分析,包括宏观环境(PEST分析)、行业竞争环境(波特五力模型),并采用案例分析法以大同证券为例,简述大同证券财富管理的发展历程,分析公司的内部环境,并通过SWOT分析法对内外部环境因素进行分析总结,力求了解竞争对手,了解客户,厘清自身能力及优势,并发现大同证券财富管理业务目前存在的问题,从而总结出中小券商当前所面临的问题。接下来,采用STP分析法根据不同标准对客户群进行市场细分,选择目标市场,并明确市场定位,为后续进行差异化服务提供依据。以7P营销理论为基础,围绕差异化产品推介、差异化定价、多元化渠道策略、多样化促销策略、提升员工素质、优化服务流程和有形展示策略展开财富管理业务营销措施的改进方案;最后,对全文进行总结和展望。综上所述,财富管理业务的转型是证券公司在发展中必然要经历的途径,也是促进公司发展、冲破阻碍的机会。希望通过对大同证券财富业务较深入的研究,以期为解决中小券商财富管理业务发展的困境以及提升公司的核心竞争力提供科学支撑,同时为其他中小券商发展财富管理业务提供借鉴,从而进一步推动中国财富管理市场的健康持续发展。