农业银行GS分行机构客户关系管理策略优化研究

作     者：孔雅楠 

作者单位：兰州大学 

学位级别：硕士

导师姓名：崔明

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：农业银行 机构客户 客户关系管理 策略优化 

摘      要：机构客户存款作为银行对公负债业务发展的“压舱石,具有规模大、成本低、稳定性强、综合回报高的特点,历来是各家银行的“兵家必争之地。随着世界经济格局深刻调整,国内外经济金融运行环境正在发生深刻变化,国家金融重大制度变革、全社会数字化转型浪潮和新型消费需求转型等一系列发展趋势,机构业务发展将面临新机遇、新挑战。当前形势下,农业银行GS分行机构业务“两户建设存在短板,面临存款增长压力大、业务发展不均衡等问题,如何构建战略契合的新型客户关系,成为农业银行GS分行机构业务高质量、可持续发展的必然要求。本文以农业银行GS分行机构客户关系管理策略为研究对象,以现有相关理论为基础,分析农业银行GS分行机构业务概况、客户关系管理策略现状,面向内部管理和服务人员及重点机构客户开展深度访谈,分析了农业银行GS分行客户关系管理策略现状、存在的问题和原因。同时,运用PEST分析法和波特五力模型对机构客户管理环境进行分析,并有针对性地提出了农业银行GS分行机构客户关系管理优化的思路和策略。通过深度分析,发现农业银行GS分行在客户关系管理策略方面存在客户分类方式单一、客户开发不深入、客户维护沟通不到位、优质客户存款流失的问题,并剖析了问题背后的原因。结合对机构客户宏观环境、竞争环境和客户需求分析,提出机构客户关系管理策略优化整体思路,分别从策略优化的原则和目标、机构客户分类、开发、维护、挽救等方面提出具有针对性的策略优化,并从组织体系、科技、人才队伍、考核机制及风控等方面提出了保障措施。本文通过对农业银行GS分行机构客户关系管理策略优化的研究,为农业银行GS分行机构业务长期、稳定发展提供了一定思路。同时,也为其他银行,特别是国有大型商业银行的机构客户关系管理和机构业务发展提供参考和借鉴。