S公司HCI产品市场营销策略研究

作     者：乔文彬 

作者单位：北京交通大学 

学位级别：硕士

导师姓名：秦秋莉

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：云计算 超融合 市场细分 4P 营销策略 

摘      要：随着云计算等相关技术的不断发展,各家企业都在关注如何快速、安全、稳健上“云,公有云、私有云、混合云都成为了现在的热门选择。在此背景之下,以Nutanix为代表的“超融合厂商应运而生,作为轻量级的私有云基础架构,承载了包含计算虚拟化、分布式存储及网络等一切相关资源,成为了云计算时代不可小觑的力量。随着整个市场的相关需求规模的不断扩大,以及近两年中美贸易战的不断升温,加之2016年我国成立信息技术应用创新工作委员会,开始了国内的“信创时代,中国也要逐步建立基于自己的IT底层架构和标准,基于此,国产厂商迎来了属于自己的最佳机遇。S公司作为国内起步较早的专业超融合厂商,以其自主研发的分布式存储和超融合解决方案迅速在国内占领了一席之地。但与此同时,国内也有诸多厂商陆续加入了这条朝阳赛道,比如,以华为、华三、深信服为代表的综合型IT厂商;以青云、易捷行云为代表的私有云厂商等。S公司依靠自身在产品端的高性能、高可靠等优异表现,获得了包括交通银行、中信证券、泰康保险等诸多国内头部金融行业客户的认可,在2020年IDC市场报告中,S公司在金融行业的市场占有率已经超过Vmware跃居第一位。但是,对于一些对性能要求不是很高的行业客户,特别是一些对价格相对敏感的客户群体,S公司始终未能获得突破。本文针对S公司当前面临的营销困境,对其营销策略进行了梳理和重新调整。首先,通过对公司外部环境和内部环境的深入分析,对公司的实际情况进行客观的剖析。接下来,运用了STP营销分析工具对S公司面对的B端用户市场进行了细分,以客户行业为切入点,找到不同行业客户在产品需求方面的差异性,结合S公司产品特点,深入分析公司在部分行业营销受阻的原因。作为S公司下一步需要突破的潜在目标市场,公司应重新进行营销策略梳理,以4P营销策略理论为基础,结合公司实际情况,进一步从产品策略、定价策略、分销策略和促销策略四方面进行分析,进而帮助S公司更顺利的进入到空白细分市场。本文为S公司提出的营销改进策略将有效提高当前营销能力、改善营销困境,促进企业发展,并在一定程度上,为类似企业提供参考价值。