S公司终端销售管理策略研究

作     者：上官雲舒 

作者单位：首都经济贸易大学 

学位级别：硕士

导师姓名：徐炜

授予年度：2021年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：终端销售 新零售 销售管理 优化策略 

摘      要：互联网的飞速发展,对我国零售业产生了巨大影响。行业模式的变化使得传统零售业增速下降。在这个情况下,我国零售企业在面临转型的同时,更要重视终端销售管理。终端直接面向用户,如何用产品更好的满足用户需求,用供应链更快的实现产品周转,才是企业在激烈市场竞争中脱颖而出的不二法门。S公司作为我国最大的家电及综合品类零售公司,在竞争愈演愈烈的今天,同样面临着竞争的压力,如何用好终端销售的“人货场管理,实现生意的稳步增长,是S公司接下去需要探讨的重要管理策略。因此本文通过对S公司终端销售的“人-货-场现状分析,找到存在问题并深入原因,引入“新零售理念重构S公司终端销售的“人货场,针对性的提出销售终端的优化管理方案为企业的发展带来足够的优势。本文按照发现问题分析问题,解决问题的思路,利用问卷调查法分析S公司终端销售存在的问题,并进行了原因分析,同时利用PEST理论、STP分析理论等客观分析S公司的优劣势,基于此提出S公司的终端销售管理优化方案。本文得出的结论具体如下:(1)S公司终端销售的“人货场均存在一定的问题,其原因主要包括市场定位、产品差异化、价格竞争、供应链渠道以及促销活动五大方面;(2)S公司应积极完成终端销售“人货场的三维重构,完善终端销售管理方案的优化。本文在打造S公司终端销售“人货场的架构时,用互联网技术反观实体连锁,将过去单纯以销售为导向的实体店进行零售升级,逐渐转变为集产品销售、产品展示、产品体验、服务、文化娱乐等多方面于一身的新零售。本文的研究不仅对S公司的健康快速发展有重要现实意义,对国内同类行业的终端销售发展也有一定的参考价值。