J公司销售人员薪酬方案优化研究

作     者：瞿婷婷 

作者单位：兰州大学 

学位级别：硕士

导师姓名：张若勇

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：销售人员 薪酬方案 保障措施 

摘      要：在智能化楼宇行业,产品市场份额的争夺决定了企业能否成为行业的头部企业之一,销售人员对于打开外部市场、促进公司占领市场份额起到关键作用。J公司作为一家智能建筑企业,由于企业发展过快,公司内部激励制度不够健全,尤其是薪酬方案不够完善导致诸多负面问题,造成销售人员归属感不强、满意度低、流失率高,优秀销售人才匮乏,影响企业可持续发展。本文基于以上问题,探索并制定J公司销售人员薪酬优化方案。本文通过对销售人员薪酬方面做了前期调研,通过访谈法、问卷调查法等多种方法,了解到薪酬方案中存在浮动薪酬缺乏活力、同岗不同酬,付出与收获不匹配、优秀销售人员综合薪酬不高等问题,针对以上问题拟定解决方案。J公司对于薪酬方案优化的思路是先了解行业薪酬,进行行业调研找出差距,结合J公司特点明确薪酬方案,通过提升综合薪酬水平、分层级目标现金薪酬、薪酬搭配、绩效考核指标及权重、配额分配、绩效区间、佣金等维度进行方案优化,最后做好方案优化后的保障,确保形成有效激励。本次优化薪酬方案不仅能帮助J公司提升员工的企业满意度及忠诚度,更能提升企业对于优秀人才的吸引力,进而带动企业可持续发展和扩大市场份额,对于同行企业改进销售人员薪酬方案亦有较好的参考借鉴作用。