CA银行个人贷款业务营销策略改进研究

作     者：商银彦 

作者单位：西北大学 

学位级别：硕士

导师姓名：梁学成

授予年度：2021年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：城市商业银行 个人贷款业务 营销策略 

摘      要：个人贷款业务兴起于战后的西方世界,也称为零售贷款,至今已有近七十年的发展历史,在整个世界范围内已经发展成为一项重要的借贷业务。和西方国家相比,我国个人贷款业务起步晚,发展现状还不尽人意,仍旧有很大的发展空间。如何挖掘群众潜在的消费能力,提高个人贷款业务市场份额成为各家银行近年来关注的重点。近几年,CA银行确定了“大零售发展思路,将零售业务转型作为重点,如何在较短时期内促进个人贷款业务的增加,从而拉动城市商业银行在个人业务板块整体的效益提升是摆在各级管理者面前的难题。另一方面,受疫情及国家政策影响,该行近两年个人贷款业务增速变缓,个人贷款业务营销策略的改进迫在眉睫。本文选择CA银行个人贷款业务为研究对象,首先综合阐述研究中运用的研究方法即文献分析法、调查研究法、统计分析法和运用的4Ps营销理论及PEST、波特五力模型、SWOT等分析方法,为研究的深入提供了理论保障。其次,对CA银行个人贷款业务的发展情况进行了系统分析,从产品、渠道、价格、促销这几个方面入手介绍了CA银行当前在营销个人贷款业务时的具体情况,发现其在营销策略中存在的主要问题。再次,分析CA银行个人贷款业务所处的宏观环境和微观环境,运用波特五力法对该银行行业环境进行分析,并运用SWOT分析法,从宏观与微观等层面把握住个人贷款业务营销中面临的优劣势。最后,结合CA银行个人贷款营销策略存在的不足,运用市场营销理论进行改进方案设计。在产品策略方面,加大宣传力度、丰富个人贷款品种、交叉营销提高客户综合贡献度;在价格策略改进方面,完善定价机制、优化线上产品利率模型、细分个人贷款客户群体灵活定价;在渠道策略方面,积极拓宽渠道,实现业务渠道的多样性,开展营销培训活动,整合有效客户资源;在促销策略方面,改变营销方式,丰富互联网渠道。同时,从制度、组织、人员、服务、技术方面提议五项保障措施,包括完善业务考核制度、完善风险防控制度;要优化组织结构,简化审批流程;加强培训、建立个人贷款专职营销团队;要完善客户服务机制、强化客户服务监督;加快智能化网点建设,完善数据分析体系。通过改进此次营销策略,对CA银行个人贷款业务市场竞争能力的提高提供了理论指导,对其它城商行有效提升个人贷款业务质量具有很强的借鉴意义。