CMBC长沙分行净值型理财产品营销策略研究
作者单位：广西师范大学
学位级别：硕士
导师姓名：伍先福
授予年度：2021年
学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）]
摘 要：随着资管新规的落地,打破刚性兑付的呼声越来越高,同时也是为了更好的跟国际大型投行金融机构接轨,净值型理财产品应运而生。由于国家采取了相关的政策,并且采取一系列措施推动政策的落实。2019年发行的纯资产管理商品比2018年增加了10654个,达到15,430个。从数据上表明:发行量明显增加,比上年增加了223%。2019年下半年以后,月均净值类型的商品发行基本稳定在1500多款。这直接导致了客户对商品多样化提出了更高的要求。这是因为单一产品不能完全满足客户的财务构成导致,所以未来的产品需求呈现多样化趋势。根据新的资产管理规定,银行投资的收益要低于预期收益率,同时要有明确的会计标准,投资者有权获得除运用手续费以外的所有投资报酬。新的风险评估制度规定公布施行近一年来,许多银行机构将净值管理事业的比重从业务范围方面来看,整体上持续扩大,可以说各大机构在理财产品净值化这个方向上不断努力着,目的在于能够提供给客户一份满意的答卷,所以资产管理产品净值之路仍任重而道远。根据普益标准金融的相关数据显示,2018年国内金融部门共推出164686种类型的银行资产管理商品,其中预计收入资产管理商品160205种,净值类型的管理商品4481种。与上年相比,净值产品比例增加278.78个百分点,这个数据严格表明净值产品所占的比例增幅较大。从时间方面来看,我国目前市场份额较大的银行自2017年下半年起,对净值资产管理产品逐步增加研发投资,与《新资产管理规定》草案的要求事项一致。但是,目前市场上净值产品的比例仍然偏低,预期收益率高的一些传统类型的产品仍然占很大比例。作为“中国银行业改革试验田,CMBC一直以来坚持创新为首要的发展方向,高瞻远瞩,致力于投身到我国现代商业银行的建设和发展的路线中来。同时,始终以为客户提供优质的专业化服务而奋斗。持续的改革创新让CMBC实现了高速健康发展,从1996年1月成立之初的13.8亿元资本金起步,到2012年末,CMBC已经成为一家总资产超过3.2万亿元、核心资本超过1600亿元、资产质量和资本回报水平均居同业前列的一家大型商业银行。展望未来,CMBC将牢牢根植于民营企业,聚焦小微金融,同时以创新的工作理念做好分行的转型工作,创新是第一生产力,只有不断改革才有可能获取更大的市场竞争力,为客户创造更大的价值,为投资者实现更高的回报。虽然,近两年来CMBC长沙分行高度重视净值型理财产品营销工作,坚持不懈地加强对投资者的指导和教育,在产品营销方面积极推进宣传,取得了一定的成果。但是银行净值型理财产品的转型一直拖延,新的资产管理规定出台以后,传统的资产管理商品被压迫得非常严重,因此也存在需要在营销过程中解决的问题,如缺乏对投资者的系统引导、产品设计缺乏创新、产品收益缺乏吸引力、市场定位偏窄且销售渠道不畅以及促销手段和效率较低。研究表明,CMBC长沙分行之所以会缺乏对投资者的系统引导和培养,是因为该分行的营销理念相对滞后,且对其理财人员疏于培训,同时CMBC长沙分行对于在售产品的设计缺乏创新,导致一方面对于客户的吸引度不够,另一方面缺乏与竞争对手竞争的实力,这也是CMBC长沙分行在产品设计上的重要问题。并且CMBC长沙分行目前产品定价主要采取的是跟随策略,即根据其他商业银行同类产品的价格确定理财产品的回报率。在渠道建设方面,CMBC长沙分行还是以传统的渠道为主,新兴互联网等平台的利用很少。在促销计划上,CMBC长沙分行每月都有制定理财产品促销计划,其中分解到每月的促销计划是完成1000万的销售额度,但是由于长沙市的理财市场规模有限,并且竞争压力较大,造成了CMBC长沙分行理财计划任务并不能达标。针对CMBC长沙分行在净值性理财产品营销上存在的问题,本文提出了CMBC长沙分行净值型理财产品营销的一些相关策略。主要包括:争取政策扶持、增加供应量、提高服务营销意识、现有基础上引入新的平台、建设完善的营销团队、引入创新模式、加强渠道推广等多个角度。
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