AS保险代理公司营销策略研究

作     者：王鹤儒 

作者单位：大连海事大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王雪冬;张戈

授予年度：2020年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：保险代理公司 市场营销策略 香港保险 

摘      要：在保险销售利好的大背景下,AS保险代理公司将目光锁定在产品更优,保障更稳,保险公司实力更强的香港保险产品上。本文通过对AS保险代理公司代理销售香港保险产品的营销策略的研究,为众多销售保险产品以及代理销售保险产品的公司提供一定的参考依据。本文首先对国内外研究现状进行了梳理,对相关经典理论进行了回顾,为本文的研究奠定了理论基础。其次本研究对AS保险代理公司进行了深入调研,发现该公司近一年利润明显下滑且负债率高,其客户群体主要集中在31至40岁的高收入、高学历人群。第三随着社会的发展和居民生活水平的提高,人们开始注重保障方面的投资。而且随着中国人口老龄化、二胎政策的出台、重疾发病率攀升、保险金亏空等现状的持续发酵,保险越来越成为大众购买保障类和投资类产品的首选。在这样新的历史环境下,AS保险代理公司既拥有着巨大的机遇,也面临着严峻的挑战。挑战主要来源于客户基础庞大的国内保险企业以及与AS保险代理公司产品同质化极其严重的第三方财富公司。同时公司自身内部也存在人才频繁流动、销售后劲不足、管理制度有待完善等问题。通过对AS保险代理公司内外部营销环境的分析,对公司的营销策略提出几点优化建议。第一、深耕大连,以公司有限的资源着力开发大连市场。第二,重点关注高端客户,关注保单数量的同时,注重保费金额,并且持续关注客户转介绍的成功率。第三,做到产品差异化和服务差异化,打造公司的品牌助力口碑。运用市场营销理论中的STP市场定位理论,对AS保险代理公司的客户进行年龄以及风险承受等级的细分,再针对新客户和存量客户制定不同的营销方式,最后利用所代理产品的产品优势和AS保险代理公司周到的服务,保持公司在市场营销策略上的优势。面对新的市场环境和新的市场形势,在产品方面,AS保险代理公司需要深入了解客户需求,做好客户与产品的匹配工作;在竞争方面,AS保险代理公司要做好差别定价,让客户看到实惠;在渠道方面,AS保险代理公司要大力发展代理团队和代理机构,广撒网多捕鱼;在促销方面,要充分利用开门红、定期促销等阶段,实现销售业绩的迅速增长。最后,为了保障AS保险代理公司市场营销策略的顺利实施,从组织架构改进、人员激励制度完善、优化客户服务流程、建立培训机制四个方面给出了新的建议和意见。这对AS保险代理公司未来营销策略的制定有一定的指导作用。