3M公司经销商考评体系研究

作     者：刘铁城 

作者单位：吉林大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王军

授予年度：2011年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：3M 经销商 考评 

摘      要：经销商是营销渠道的重要组成部分,本文在对其进行理论探究的基础上,着重从实证角度出发审视处于商品流通中间环节的经销商的职能,分析厂商应该如何对经销商进行科学的考评和管理,如何更好地选择经销商,以及如何发挥现有经销商在市场开发以及新产品推广中的作用。 3M中国有限公司是一家实行多元化市场渗透的公司,将创新视为企业核心竞争力的外商独资企业,其大部分产品的销售以经销商代理为主,经销商是该公司营销渠道的重要部分。所以该企业经销商的考评与管理的科学程度,直接影响着企业经销商的选择和淘汰,影响企业的绩效水平。虽然本文探讨的对象仅仅局限于3M公司一家企业,但由于3M公司产品品种非常广泛,涉及工业及民用用途等多个领域,所以其经销商类型也比较多样,对于其经销商考评体系的研究,可能会在对很多领域的产品营销有着积极的实践意义。另外,由于3M公司是一家以生产创新产品为主的企业,所以对于3M产品经销商考评的研究,还可以借鉴到创新产品营销的领域当中,为创新产品的营销提供新的思路。 本文以理论研究为基础,结合3M公司实际的经销商管理状况,通过对其与经销商合作过程的分析,剖析目前3M公司经销商考评体系中存在的问题及原因,设计新的经销商考评指标,明确经销商考评的保障体系,以期为个人的实际工作及企业的经销商考评及管理提供有效的帮助和参考。 论文第一章,主要介绍论文的研究背景,研究意义和内容以及研究方法和论文的写作思路。第二章,明确经销商的内涵,界定经销商应该具备的能力,回顾经销商能力考评的理论及文献,概述经销商能力考评的方法,明确论文的讨论的对象。第三章,在介绍3M公司及其产品的基本情况,描述3M公司经销商考评的现状,分析目前经销商考评存在的问题及其原因。系统展示经销商在3M公司营销渠道中的作用,以及公司与经销商之间的关系,为论文进一步的分析和研究打下基础。第四章,是论文的主要研究部分,在这一部分中,将重新明确3M公司经销商考核的目的及原则,并针对3M公司经销商目前考核过程中存在的问题,对考核指标加以设计,进一步规范考核的步骤,力争为本公司经销商考评的实践提供有益的参考。第五章,分别从组织机构、财务管理、组织文化及激励等角度提出经销商考评实施的保障措施,为进一步推进考评体系的建立与实施,切实加强本公司经销商管理提供保障。 论文的创新之处在于为3M公司提出了不同于现有考评体系的较为全面的经销商考评及保障体系,能为本公司市场运营过程中,经销商的选择与管理提供一定的参考。