寿险个人代理人流动问题研究 ——以A寿险贵州分公司为例

作     者：刘占浩 

作者单位：贵州财经大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王飞跃

授予年度：2014年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：保险营销员 员工流动 留存率 

摘      要：在1992年9月新保险营销制度引入中国之后，我国保险业发展开始质的飞跃。作为连接保险公司与被保险人之间的纽带—保险个人代理人，其队伍规模也随着保险业的深度发展而不断增大。目前，这一群体在保险公司销售中依旧是中流砥柱，对寿险业的发展具有重要作用。截止2012年底，全国保险代理人数量达到330万之多，全国寿险公司通过营销员实现保费4835.08亿元。在2013年中国保险监督委员会关于“人身保险业综合治理销售误导满意度的网络问卷调查中显示，上次购买人寿保险产品的渠道是通过保险营销员渠道的比例超过了67%，这也从另一方面说明了其重要性。 但是由于保险个人代理人制度自身的缺陷与国内保险公司不加选择的全盘复制使用等原因的存在，保险代理人队伍出现了“法律地位不明确、“社会地位低下、“自身素质低下等诸多问题。这在保险公司管理中反映为“重业绩、轻管理，进而直接或者间接造成保险个人代理人的高流动、高脱落、低留存的怪现象的出现。这些问题已经严重影响到寿险公司甚至是整个寿险行业的发展，这也是保险监督管理委员会近几年不断进行保险营销员体制改革的原因所在。 本论文基于前人的基础上，以A寿险贵州分公司为例，对寿险个人代理人流动问题进行研究。论文章节安排如下： 第一章，通过选题背景引出本论文的研究问题，同时对研究意义、研究内容、研究方法、研究思路等作了交待。 第二章，通过关于员工流动与寿险个人代理人的文献回顾，提出本论文研究的理论基础和现实基础。 第三章，寿险个人代理人管理现状及影响因素分析，首先，以A寿险贵州分公司为例，对个人代理人现状和管理现状进行了描述性统计分析;其次，在此基础上，笔者进行了关于寿险个人代理人流动影响因素的先期访谈、问卷调查;最后，利用spss19.0统计分析软件对调查结果进行了分析，进而结合回访调查找出影响因素和反映在公司管理中问题的存在方面：增员、薪金、培训、激励考核、福利、团队建设等方面。 第四章，针对上述因素和问题，提出具体的、可操作的建议。 借此，本研究希望能够为寿险公司保持个人代理人队伍的稳定和改进管理提供较为现实的指导，同时对寿险业的进一步发展有一定的借鉴作用。