人保兰州分公司机动车辆保险营销渠道研究

作     者：杨怀儒 

作者单位：兰州大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王兴泉

授予年度：2013年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：车辆保险 营销渠道 营销管理 

摘      要：在我国保险业,渠道创新始终是保险企业维持竞争力的法宝之一。1992年,美国友邦首次将保险营销员制度引入中国,并迅速被国内部分保险企业所效仿和采用,成为了推动个人业务发展的主要销售渠道。2003年兼业代理渠道特别是银行代理渠道开始为一些保险企业所重视和培育,规模迅速壮大,目前已成为部分寿险公司最大的营销渠道。进入21世纪,随着互联网时代的来临,以电话销售和博客、微博等网络销售为代表的新兴渠道又异军突起,打破了时空和地域限制,以其交互式、个性化、高效性和经济性等特点受到越来越多消费者的青睐和信任,使保险一对多的销售成为现实,开始挑战传统渠道的市场地位,成为保险公司未来最具有成长性的营销渠道。 对于保险行业而言,传统渠道与新兴渠道并存竞生将是未来一段时间的主流。首先,保险产品的非标准化特征,使个人代理、机构代理、经纪甚至交叉互动等传统渠道在一定时期内仍然是普通大众获得产品和服务的主要方式;其次,信息技术革命方兴未艾,技术与产品、服务更加完美的结合,最终将颠覆和重塑人们的消费习惯,网销、电销等新兴渠道势必成为保险业未来发展的关键;第三,无论是传统渠道,还是电销、网销、手机、微博等新兴销售渠道及销售方式,都需要与之相配套的销售产品及售后服务作为支撑。否则,虽然初期会被消费者热捧,但最终还是不会被认可;第四,无论是传统渠道,还是新兴渠道,保险企业渠道建设和布局能否成功取决于企业是否具有领先的发展和服务理论,这才是渠道管理和创新的真谛所在。竞争时代,渠道为王。所有能被保险业利用的销售渠道,都在被积极探索和开发。以电话销售为代表的新渠道呈现出广阔的发展前景,正在加速行业洗牌,种种情况引发了市场担忧,迫使行业重新思考业务增长模式。毋庸置疑,当下的渠道问题预示着行业巨大的转型。 本文分析了车险传统销售渠道与新兴销售渠道的特点,从而找出新渠道车险业务发展规律,在渠道营销实践中以此规律为指导,把传统渠道营销与新渠道营销结合起来,设计出一条保险渠道营销创新高效的路子,供车险销售管理层及车险销售人员参考。