汽车4S销售模式研究

作     者：卢伟党 

作者单位：武汉理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：程国平

授予年度：2006年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：汽车销售 4S 服务营销 

摘      要：随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。但随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4S店，风光不再。本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S店的实际情况，系统分析4S店存在的问题与影响4S店销售的主要因素，提出了汽车销售4S店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。 本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S销售模式运作理论，并对4S模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S模式的优势;接着分析了我国汽车4S店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S店销售的影响因素;然后提出了汽车销售4S店的发展对策：加强汽车销售4S店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。最后，结论部分总结了本文的研究成果。 本文的研究成果，将会为汽车销售4S模式的发展提供理论支持和实践参考。