渠道关系质量与渠道行为的关系研究——以江苏IT企业为例

作     者：刘圣兰 

作者单位：南京理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：钱敏

授予年度：2009年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：关系质量 渠道行为 IT企业 

摘      要：近几年来,渠道关系质量、渠道行为逐渐成为渠道关系营销研究中非常关键的领域,其相关的研究也正在日益蓬勃的发展。自20世纪90年代中期起,江苏IT产业得到了快速的发展。它不但为经济的增长做出了较大的贡献,更重要的是为现代化的发展奠定了重要的基础。随着江苏IT市场竞争的加剧,为了获得持久的竞争优势,各IT厂商纷纷把竞争的重点从产品、价格转移到营销渠道上,营销渠道的作用日益凸显。营销环境在经济、社会文化和技术环境方面又有了新的发展,这使得IT企业渠道管理面临着新的挑战。基于这些变化与挑战,通过与合作伙伴之间的“关系来建立顾客忠诚、提升顾客满意度并赢得竞争优势就成为现实环境下IT厂商渠道实践中的核心战略。对应这一渠道实践背景,IT企业渠道研究的重点早已从交易营销转向了关系营销。 因此,本论文在借鉴西方渠道关系研究成果及考虑江苏IT行业渠道关系现状的基础上,以营销渠道关系质量与渠道行为的相互关系为研究对象,提出了反映江苏IT行业营销渠道关系质量与渠道行为关系的概念模型及假设,为提高江苏IT行业渠道关系质量提供参考依据。首先,通过问卷调查的方式收集江苏IT企业营销活动中的渠道相关信息,使论文的研究更具有针对性。论文针对江苏IT企业营销渠道的关键信息人进行调查,完成基本数据的收集。其次,运用SPSS等软件对数据进行归纳、整理,并检验数据的信度和效度,通过因子分析、方差分析、交互分析等方法,对所提出的假设逐步进行了验证。并得出以下结论:江苏IT企业渠道冲突行为对渠道关系质量有显著的负向影响;江苏IT企业渠道的沟通行为和合作行为对渠道关系质量有显著的正向影响;IT企业规模不同,渠道沟通行为对渠道关系质量的影响存在显著差异;IT企业合作阶段不同,渠道冲突行为对渠道关系质量的影响存在显著差异。最后,论文对IT企业如何提升渠道关系质量,提出了一些建议。