软件企业的销售模式与定价策略研究

作     者：杜华峰 官振中 任建标 

作者机构：西南交通大学经济管理学院 “服务科学与创新”四川省重点实验室 上海交通大学安泰经济与管理学院 

出 版 物：《中国管理科学》 (Chinese Journal of Management Science)

年 卷 期：2024年第10期

页      面：76-88页

核心收录：

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

基　　金：国家自然科学基金项目(71572154) 四川省科技厅软科学项目(2020JDR0118) “服务科学与创新”四川省重点实验室项目(KL2209) 

主　　题：策略型消费者 使用成本 歧视策略 销售模式 动态定价 

摘      要：策略型消费者在面对新、旧软件时，不仅会理性选择跨期购买的产品类型与最佳时机，而且还会考虑使用新软件所面临一系列兼容性问题所引起的使用成本，这对企业利润造成巨大威胁。因此，针对受消费者个人内在偏好和使用成本双重影响下的软件企业最优决策问题，本文从销售模式与歧视策略双维度视角出发，分别构建了售卖与订阅模式下跨期歧视策略与混合歧视策略的四种博弈模型，并比较分析了软件企业的最优策略组合及其实施条件。研究结果表明：当消费者使用成本较小时，若企业选择售卖（订阅）模式，则混合（跨期）歧视策略较优；然而，当歧视策略的决策先于销售模式时，若企业选择混合歧视策略，则订阅模式要优于售卖模式；此外，售卖模式下的跨期歧视策略加剧了消费者购买需求转移，而订阅模式下的跨期歧视策略却可以缓解消费者延迟订阅倾向。