危机冲击下的渠道关系韧性塑造:概念模型与研究命题

作     者：张志坤 张闯 张绪兵 ZHANG Zhikun;ZHANG Chuang;ZHANG Xubing

作者机构：浙江工商大学浙江杭州310018 大连理工大学辽宁大连116024 香港理工大学中国香港999077 

出 版 物：《财贸研究》 (Finance and Trade Research)

年 卷 期：2024年第35卷第2期

页      面：85-96页

核心收录：

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

基　　金：浙江省哲学社会科学一般项目“企业营销渠道数字化融合与治理研究”(24YJRCO4JD-4YB) 国家自然科学基金面上项目“营销渠道中的企业揭发行为:概念化、驱动因素及其作用机制与结果”(72172026) 浙江省自然科学基金项目“企业渠道关系韧性构建:治理机制选择、边界条件及其作用结果”(LQ23G020006) 

主　　题：关系营销 渠道关系韧性 渠道绩效 

摘      要：聚焦于企业如何确保危机情境下渠道关系健康发展进而实现渠道绩效提升这一重要议题,融合关系营销理论和组织韧性理论,将组织韧性概念从组织内拓展到组织间,提出渠道关系韧性构念。针对关系营销领域现有文献主要聚焦于渠道关系内部问题,注重从单一企业层面探究如何响应渠道关系危机,以及鲜有关注渠道关系危机解决后的结果等研究局限,综合考虑渠道关系和外部环境多层面因素,构建涵盖渠道关系韧性影响因素、作用结果和边界条件的概念模型。研究指出,渠道双方的经济、行为、认知和关系层面因素都会影响渠道关系韧性塑造,且上述关系可能受企业自身、企业间二元关系以及环境因素的调节性影响;尽管加强渠道关系韧性塑造能够提升渠道绩效,但这种积极作用会因渠道双方所处城市的法律执行有效性以及受儒家思想影响程度的不同而表现出一定差异。