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亚瑟:决胜“销售教练” “销售管理中的泰罗制”系列之三
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中外管理 2013年 第6期 94-95页
作者： 李靖 约翰.亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
提高销售成功率，有一个最直接的办法，就是优先、重点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户，成功率要高出80％！
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亚瑟:锻造销售“流程力”! “销售管理中的泰罗制”系列之一
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中外管理 2013年 第4期 108-109页
作者： 约翰.亚瑟 吴丹丹 谢丹丹 李靖 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
探讨公司销售流程,而非销售员个人销售流程的问题,从根本上说,是强调标准化、规范化、流程化的泰罗制管理在销售管理中的应用。从国内销售人员"八仙过海,各显神通"的状况,可见这一步骤完成的难度。但正因为其难,也因为其给公司创造的整... 详细信息
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亚瑟:聆听技巧的流程化修炼 “销售管理中的泰罗制”系列之六
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中外管理 2013年 第9期 90-91页
作者： 李靖 约翰.亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
销售人员最常出现的问题是什么？纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95％的回答说是。另外一个调查里，调研机构询问买家在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需... 详细信息
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亚瑟:你会审核潜在客户吗? “销售管理中的泰罗制”系列之二
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中外管理 2013年 第5期 86-87页
作者： 李靖 约翰·亚瑟(叙述) 吴丹丹(译) 《中外管理》编辑部 亚瑟国际管理咨询公司
对潜在客户的筛选和审核，是多数公司在销售管理中做得最差的环节。如果说多数公司在销售管理中有一点做得是最差的，那非客户“源头”问题莫属。一个很普遍的情况是：销售人员整天在忙，但跟进的并非是经过流程审核过的重点客户，这导... 详细信息
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亚瑟:锤炼成交能力 “销售管理中的泰罗制”系列之九
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中外管理 2014年 第4期 94-95页
作者： 李靖 约翰.亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
销售人员最怕什么？是怎样让客户下单。所有销售人员都希望客户能够主动告诉他：“行，我买了!”但事与愿违。在销售成交环节里的一大难点是：只有10％的客户会直接告诉你准备好购买了而90％的客户并不会明确表达自己的购买意向。
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亚瑟:挑战你的客户调查程序 “销售管理中的泰罗制”系列之四
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中外管理 2013年 第7期 88-89页
作者： 李靖 约翰.亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
在不少中国传统企业中，销售人员既要做销售工作，又要做客户调查这正是错误且需要挑战之处!
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亚瑟:制定“长期客户伙伴关系计划” “销售管理中的泰罗制”系列之十
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中外管理 2014年 第6期 90-91页
作者： 李靖 约翰·亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区 《中外管理》编辑部
许多销售管理者把＂发展＂等同于＂开发新客户＂,但对企业业绩至关重要的老客户维护投入不够。与客户建立长期关系,这看似理所当然的事情,很多企业却没有重视。
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亚瑟:最有效的“客户推荐” “销售管理中的泰罗制”系列之十一
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中外管理 2014年 第8期 92-93页
作者： 李靖 约翰·亚瑟 吴丹丹 亚瑟国际管理咨询公司亚太区 《中外管理》编辑部
一般人会认为,对自己满意的老客户是提供新客户推荐的最佳人群,但事实并非如此,销售人员还有更好的“主攻目标”。
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亚瑟:100次来华的销售管理观察
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中外管理 2014年 第11期 90-91页
作者： 李靖 约翰·亚瑟 吴丹丹 《中外管理》编辑部 不详 亚瑟国际管理咨询公司亚太区
这回来中国是我的第100次中国之行,今天我们来讲讲几十年来我对中国企业变化的感受,以及相应的销售管理方面的建议。惊讶于中国销售人员的流动率我第一次来中国是1970年,抵达的是香港,第一次到中国大陆是1979年,那时一个突出的印象就是... 详细信息
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亚瑟:你的销售信息有效吗? “销售管理中的泰罗制”系列之八
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中外管理 2014年 第3期 90-91页
作者： 李靖 吴丹丹(译) 约翰·亚瑟 《中外管理》编辑部 亚瑟国际惯例咨询公司 不详
有效的销售信息应该能够回答买家的绝大部分问题，而且能够与竞争对手区别开，用最高效的方式把产品或服务最独特的地方传递出去。
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