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女装电商网络主播特质及其销售行为对成交率的影响

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女装电商网络主播特质及其销售行为对成交率的影响

作者：黄宇青岛大学

学位级别：硕士

21世纪以来,伴随着信息技术及网络的快速发展,我国进入了电子商务快速迭代创新的时代,而直播电商则是电子商务发展的最新阶段。直播带货是电商与直播双向融合的产物,是主播或商家基于直播技术的营销活动。新冠肺炎疫情发生后使得营销环... 详细信息

21世纪以来,伴随着信息技术及网络的快速发展,我国进入了电子商务快速迭代创新的时代,而直播电商则是电子商务发展的最新阶段。直播带货是电商与直播双向融合的产物,是主播或商家基于直播技术的营销活动。新冠肺炎疫情发生后使得营销环境和消费环境发生了很大改变,直播带货的交易规模呈现出来爆发式增长。服装行业也抓住这一机遇,在良好的电商环境与国家有关政策的支持下,服装直播总体交易额和商品上新率在直播市场环境中处于领先位置。相较于传统的营销模式,直播营销通过主播全方位360度的试穿展示和讲解,让消费者可以直观地看到衣服的上身效果,同时配合即时的互动答疑,大大降低了消费者对产品的不确定性,提升了消费者的购买体验。在直播过程中,主播作为商家和消费者之间的桥梁,在整个销售过程中起着举足轻重的作用,尤其是主播的个人素质与直播技巧对最终成交量有很大影响。然而,直播营销的门槛相对较低,对于电商网络主播的招聘和培训也缺乏科学指导,导致主播素质良莠不齐,在实际应用中也显现出一系列问题。本文将选取淘宝平台上的服装电商网络主播作为研究对象,主要分析主播们的个人特质及销售行为与成交率的关系,期望能为服装企业在招聘和培训主播时提供一些参考意见。本文通过研读国内外相关文献,从主播特质和销售行为两个方面初步确立了主播颜值等25个观察点并构建了观察记录表初稿。为了对观察记录表做进一步修正,本文进行预调研并剔除了表中存在的3个无效观察点,最终选取了22个观察点作为研究的自变量。然后为了便于数据的收集,本文对这22个观察点做了量化处理,制定了每个观察点的量化因子和评分标准并构建了正式的观察记录表。最后本文做了研究样本和研究方法的设计为正式调研做好了方案上的准备。依据设计好的研究方案,本文开始深入分析主播特质及其销售行为对直播间成交率的影响。首先利用描述统计分析,了解主播特质和销售行为在直播间应用的基本情况。接着用相关分析得到与成交率显著相关的特质和行为,然后对这些显著相关的特质和行为进行Binary Logistic回归分析,得到粉丝量级、主播颜值、主播身材、着装效果和背景布置对成交率均有正向影响;主播特质对成交率影响的重要程度排序为:着装效果>主播颜值>粉丝量级>主播身材>背景布置;讲解人数、讲解时间、特征讲解和优势讲解4个介绍行为对成交率均有正向影响;介绍类行为对成交率影响的重要程度排序为:优势讲解>讲解时间>讲解人数>特征讲解;试穿人数、搭配数量、配件搭配和展示方式4个展示行为对成交率均有正向影响;展示类行为对成交率影响的重要程度排序为:试穿人数>展示方式=搭配数量>配件搭配;余量提醒和库存添加这2个互动行为对成交率均有正向影响;互动类行为对成交率影响的重要程度排序为:库存添加>余量提醒。最后本文运用案例分析法,通过对部分成交率高的样本做进一步的案例分析,对以上结论在应用层面上做一些更具体的补充,从而更好地指导实践。最后依据以上结论编制了《女装电商主播招聘及培训行为参照表》,为服装企业在进行主播的招聘和培训两方面提出营销建议。

关键词：女装电商主播主播特质销售行为成交率

委托制种并回购不属于导致申请品种缺乏新颖性的销售行为

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人民司法 2023年第17期 90-93页

作者：徐世超最高人民法院

【裁判要旨】销售行为是否存在是判断申请品种具备新颖性的重要事实。根据《植物新品种保护条例》第十四条的规定,导致申请植物新品种权保护的品种丧失新颖性的销售是指行为人为交易目的将品种繁殖材料交由他人处置,放弃自身对该繁殖材... 详细信息

【裁判要旨】销售行为是否存在是判断申请品种具备新颖性的重要事实。根据《植物新品种保护条例》第十四条的规定,导致申请植物新品种权保护的品种丧失新颖性的销售是指行为人为交易目的将品种繁殖材料交由他人处置,放弃自身对该繁殖材料的处置权的行为。育种者为委托他人制种而交付申请品种繁殖材料,同时约定制成的品种繁殖材料返归育种者,因育种者实质上保留了对该品种繁殖材料的处置权,除非法律另有规定,不会导致申请品种丧失新颖性。委托制种并回购的行为不属于销售品种繁殖材料的行为,并不导致缺之新颖性。

关键词：繁殖材料《植物新品种保护条例》销售行为育种者处置权裁判要旨植物新品种权保护新颖性

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规范市场销售行为保障食用农产品质量安全

中国食品 2023年第15期 10-15页

作者：张卫不详

“从农田到餐桌”,食用农产品质量安全与广大人民群众身体健康和生命安全息息相关。2022年9月,新修订的农产品质量安全法发布,对食用农产品市场销售提出了新的要求。为了衔接落实法律有关要求,市场监管总局组织对原《食用农产品市场销... 详细信息

“从农田到餐桌”,食用农产品质量安全与广大人民群众身体健康和生命安全息息相关。2022年9月,新修订的农产品质量安全法发布,对食用农产品市场销售提出了新的要求。为了衔接落实法律有关要求,市场监管总局组织对原《食用农产品市场销售质量安全监督管理办法》进行了修订,进一步规范食用农产品市场销售行为,保障食用农产品质量安全。

关键词：农产品质量安全监管总局食用农产品销售行为规范市场新修订从农田到餐桌质量安全监督管理

员工动机对双元销售行为的影响研究:传统性的调节作用

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中国管理科学 2019年第9期27卷 138-148页

作者：江澜四川大学文学与新闻学院四川成都610065

营销人员经常面临现有产品销售和新产品销售之间的悖论,需要采用不同的方式来应对两种销售行为之间的冲突。本研究根据内外动机理论,探究不同动机影响下的销售行为,同时揭示国人的传统性对动机与产品销售两者关系的调节作用。本研究开... 详细信息

营销人员经常面临现有产品销售和新产品销售之间的悖论,需要采用不同的方式来应对两种销售行为之间的冲突。本研究根据内外动机理论,探究不同动机影响下的销售行为,同时揭示国人的传统性对动机与产品销售两者关系的调节作用。本研究开发了中国情境下的双元销售行为量表,具有良好的信度(0.896)。实证结果表明:(1)内在动机与现有产品和新产品的双元销售行为之间呈现显著的正相关关系,外在动机与现有产品和新产品的双元销售行为呈不显著的正向关系。(2)中国传统性对营销人员的产品销售行为的直接影响作用非常显著,但传统性与内外动机的调节作用表现出多样性。(3)传统性与内在动机的交乘项对双元销售行为起不显著的负向调节作用。(4)传统性与外在动机的交乘项对现有产品销售起不显著的正向影响,对新产品销售起不显著的负向影响。

关键词：中国传统性内在动机外在动机销售行为

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中国农户销售行为与影响因素

中国农村经济 1999年第9期 33-37页

作者：吕涛郑宏涛北京经济报社华中农业大学经贸学院

农户销售行为是指农户为满足生产和生活的需要在市场上销售产品的过程以及在这一过程中农户对外部环境的反应。农户销售什么，销售多少，怎样销售，对农村经济及整个国民经济有重要影响。因此，研究农户销售行为特征，把握农户销售行为... 详细信息

农户销售行为是指农户为满足生产和生活的需要在市场上销售产品的过程以及在这一过程中农户对外部环境的反应。农户销售什么，销售多少，怎样销售，对农村经济及整个国民经济有重要影响。因此，研究农户销售行为特征，把握农户销售行为规律，剖析农户销售行为变动中的问题...

关键词：农户销售行为影响因素中国

资本禀赋、市场环境对欠发达地区农户农产品销售意愿与行为的影响--基于对青稞种植户的调查

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中国藏学 2021年第2期 135-145页

作者：白建华刘天平西藏农牧学院植物科学学院林芝860000

农户参与市场,融入产业发展是实现产业兴旺、促进农民增收的必然选择。基于西藏827户青稞种植户调查数据,从资本禀赋和市场环境视角,运用排序选择SLogit模型与广义最大熵Logit模型,详细探究欠发达地区农户农产品销售意愿、销售行为及意... 详细信息

农户参与市场,融入产业发展是实现产业兴旺、促进农民增收的必然选择。基于西藏827户青稞种植户调查数据,从资本禀赋和市场环境视角,运用排序选择SLogit模型与广义最大熵Logit模型,详细探究欠发达地区农户农产品销售意愿、销售行为及意愿与行为一致性的影响。结果表明:1.农户有农产品销售意愿的占53.08%,且意愿与行为一致性较高;2.青稞种植面积、家庭劳动力数量、汉语水平、村干部经历、是否有青稞加工企业等因素对销售意愿与行为均产生正向影响,市场距离对其产生负向影响;3.有青稞加工企业、获得市场信息越便利越有利于种植户由意愿向行为的转化。因此,可以通过"志智双扶",完善市场交易体系,发展适度规模经营,提升农户市场参与意愿与参与能力。

关键词：资本禀赋市场环境销售意愿销售行为西藏

目标取向和过时感知能力对两类销售行为的影响

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管理科学 2011年第2期24卷 55-64页

作者：柴俊武李晶晶电子科技大学经济与管理学院成都610054

销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题。基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取... 详细信息

销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题。基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取向导致不同程度的销售努力和适应性销售的内在机理。通过对9家公司160名销售人员的问卷调查,运用结构方程模型,考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售力过时感知能力与销售行为的关系,并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为关系的中介效应。实证研究结果表明,目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著影响,销售力过时感知能力也会显著影响销售行为,销售力过时感知能力在目标取向与销售行为的关系中起到一定的中介作用。

关键词：销售行为销售努力适应性销售目标取向销售力过时感知能力

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女装电商网络主播及其销售行为研究

丝绸 2021年第10期58卷 60-68页

作者：黄宇刘晶青岛大学纺织服装学院青岛266071

为研究主播个人特质及其销售行为对成交率的影响,文章在文献研读和分析的基础上构建了以“主播颜值”等18个观察点为自变量、“成交率”为因变量的研究模型。通过观察记录和问卷调研共收集120位女装主播的直播样本,采用独立样本T检验、B... 详细信息

为研究主播个人特质及其销售行为对成交率的影响,文章在文献研读和分析的基础上构建了以“主播颜值”等18个观察点为自变量、“成交率”为因变量的研究模型。通过观察记录和问卷调研共收集120位女装主播的直播样本,采用独立样本T检验、Binary Logistic回归分析和相关分析得出:“主播颜值”等15个观察点对成交率均有正向影响;在个人特质方面影响的重要性程度为着装效果>主播颜值>粉丝量级>主播身材>背景布置;在销售行为方面影响的重要性程度为库存添加>试穿人数>优势讲解>搭配数量=展示方式>讲解时间>配件搭配>讲解人数>余量提醒>特征讲解。最后,根据研究结果在女装主播的招聘和培训方面为服装企业提出具体建议。

关键词：女装网络主播个人特质销售行为成交率电商服装企业