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B公司销售人员薪酬管理中的问题及对策研究

B公司销售人员薪酬管理中的问题及对策研究

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作者：杭慧芹云南财经大学

学位级别：硕士

薪酬管理是人力资源管理中一个重要的组成部分。科学合理的薪酬管理能够稳定企业的人才队伍,吸引同行业和社会上的优秀人才,为企业战略目标的实现奠定坚实的人才基础。销售人员作为企业的关键人才,销售人员的薪酬管理和薪酬体系设计就... 详细信息

薪酬管理是人力资源管理中一个重要的组成部分。科学合理的薪酬管理能够稳定企业的人才队伍,吸引同行业和社会上的优秀人才,为企业战略目标的实现奠定坚实的人才基础。销售人员作为企业的关键人才,销售人员的薪酬管理和薪酬体系设计就非常重要。本论文研究的案例中,B公司发展规模日益扩大,但公司薪酬管理水平没有与企业同步发展,致使企业的销售人员没有积极性,人员流动频繁、优秀人才流失严重。这种状况也使得企业人力成本居高不下,影响了企业销售目标和经营战略的实现。笔者以薪酬管理理论和激励理论为指导,对B公司展开问卷调查和深入访谈,刨析了公司原来的销售人员薪酬管理体系,发现存在着以下问题:销售人员薪酬管理不支持企业发展战略,企业文化建设不到位,销售人员固定工资偏低,销售定额过高,销售提成单一、不合理,对员工的激励性低,不合格人员的退出机制不完善,福利体系不健全,销售人员晋升通道狭窄,销售人员的培训机制缺乏等问题。针对B公司存在的上述问题,笔者在公司管理层的大力支持和配合下,运用现代企业的薪酬管理理论和激励理论,提出了解决问题的思路和对策:首先对销售岗位进行工作分析和岗位评价,然后结合员工个人特质,重新设计了销售人员的基本工资和资历工资;依据企业的战略和经营目标,合理确定企业销售定额,采用岗位绩效工资制取代原来的销售提成方案;健全销售人员绩效考核体系,建立起以业绩为导向的薪酬调整的机制;对公司销售人员的薪酬构成比例进行科学合理的设计,充分发挥激励性作用;进一步充实了福利内容,改善福利待遇;最后,拓宽和健全销售人员晋升通道和改善其他非经济性报酬。笔者希望该解决方案能够让销售人员薪酬管理水平适应公司的发展需要,增强企业竞争力,为其实现战略目标夯实管理基础。

关键词：销售人员薪酬管理销售薪酬体系设计

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