检索结果-南通市图书馆

蒂森销售人员情绪劳动、工作倦怠和销售业绩的关系研究

维普期刊数据库

同方期刊数据库评论

在线全文

学校读者我要写书评

暂无评论

蒂森销售人员情绪劳动、工作倦怠和销售业绩的关系研究

作者：李俊良西安工程大学

学位级别：硕士

近年来,随着我国经济发展增速放缓成为一种新常态,加之电梯伤人事件对电梯行业的双重影响,蒂森电梯公司面临着前所未有的销售困境。为此,销售人员需要在脑力和体力劳动以外,付出更多的情绪劳动,在心理上也将受到情绪劳动的影响产生工作... 详细信息

近年来,随着我国经济发展增速放缓成为一种新常态,加之电梯伤人事件对电梯行业的双重影响,蒂森电梯公司面临着前所未有的销售困境。为此,销售人员需要在脑力和体力劳动以外,付出更多的情绪劳动,在心理上也将受到情绪劳动的影响产生工作倦怠,影响销售业绩。研究蒂森销售人员情绪劳动、工作倦怠和销售业绩之间的关系能够解决这一销售困境,为销售人员的管理提供合理化政策建议,为提高员工乃至企业销售业绩提供理论依据。基于情绪劳动与工作倦怠之间的关系研究、情绪劳动与销售业绩之间的关系研究以及工作倦怠与销售业绩之间的关系研究,提出研究假设,构建蒂森销售人员情绪劳动、工作倦怠和销售业绩的影响关系模型。从销售业绩的微观层面影响因素入手,引入情绪劳动为外生潜变量,以工作倦怠为中介,分维度研究了蒂森销售人员情绪劳动(表层行为与深层行为)在工作倦怠(情绪耗竭、成就感低下和去人性化)的中介作用下对销售业绩的作用关系,构建结构方程模型,采用正式调研数据对模型进行拟合,对研究假设进行验证。研究结果表明:蒂森销售人员的情绪劳动显著影响销售业绩,其中,深层行为显著正向影响销售业绩,表层行为显著负向影响销售业绩;蒂森销售人员的情绪劳动显著影响工作倦怠,其中,深层行为显著负向影响情绪耗竭、成就感低下和去人性化,表层行为显著正向影响情绪耗竭和去人性化;蒂森销售人员的工作倦怠显著负向影响销售业绩,其中,情绪耗竭、成就感低下和去人性化显著负向影响销售业绩;工作倦怠在情绪劳动与销售业绩中起部分中介作用;其中,情绪耗竭、成就感低下和去人性化在深层行为与销售业绩中起部分中介作用,情绪耗竭和去人性化在表层行为与销售业绩中起部分中介作用。本研究是在现有研究进展与局限的基础上展开的系统化分维度研究,研究结果为蒂森销售人员的管理实践提供了指导依据。

关键词：情绪劳动工作倦怠销售业绩表层行为深层行为

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

大城购物中心的销售业绩管理问题研究

大城购物中心的销售业绩管理问题研究

作者：岳武吉林大学

学位级别：硕士

在中国经济的飞速发展的同时,购物中心在国内也得到了迅猛的发展,从20世纪90年代开始,在国内掀起了兴建购物中心的高潮,尤其是在国内一、二线城市建设了大量的购物中心。随着中国城乡差别的逐步缩小和城市化进程脚步的逐渐加快,国... 详细信息

在中国经济的飞速发展的同时,购物中心在国内也得到了迅猛的发展,从20世纪90年代开始,在国内掀起了兴建购物中心的高潮,尤其是在国内一、二线城市建设了大量的购物中心。随着中国城乡差别的逐步缩小和城市化进程脚步的逐渐加快,国内涌现了上海正大广场、恒隆广场、港汇广场、上海新天地、北京新光天地、新世界中心、庄胜广场、东方广场、深圳万象城、广州天河广场等为代表的各种定位概念和经营管理模式的购物中心。现代购物中心与传统的零售行业—百货公司的市场竞争进入了旷日持久的白热化的阶段,零售行业正进行着一场新的变革和冲击,购物中心的全客层、全业态、全业种、高复合度的一站式的、购物、休闲、娱乐消费观念和消费新体验,为购物中心的销售业绩管理提出了新的课题,购物中心是一种新的业态,新的模式,它既不同于传统的百货公司,又不同于房地产公司,对于如可提高购物中心的收益,如可提高购物中心的销售业绩,诸多的购物中心片面地,要么采用传统的百货公司的销售业绩管理方式,要么采取房地产公司销售的方式,要么采取市场租赁的方式对购物中心的销售业绩进行管理,结果甚微,导致部分购物中心的销售业绩有行无市,销售业绩大幅下降,商户收益减少,无力支付租金,出现大量的欠租、逃铺、现象。北京的大城购物中心也同样面临着销售业绩的管理问题。本文运用系统的观点,以管理学、企业战略、市场营销学、运营管理和管理信息系统为理论依据,对大城购物中心的销售业绩管理进行分析,制定了适合大城购物中心实际的定位概念、业态品牌组合、经营模式的销售业绩管理办法论文主要从以下五个部分进行研究: 第一部分:诠释行业背景,研究的目的和意义、研究方法。第二部分:描述大城购物中心的概况、存在的问题及成因分析描述。第三部分:大城购物中心销售业绩管理的改进思路。第四部分:大城购物中心销售业绩管理改进方案设计。第五部分:销售业绩管理改进方案的实施。

关键词：商业地产购物中心管理销售业绩

保险企业内部信任对销售业绩的影响研究 ——以安庆市P保险公司J销售部为例

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

保险企业内部信任对销售业绩的影响研究 ——以安庆市P保险公司J...

作者：江洁广西师范大学

学位级别：硕士

信任作为市场经济最根本的伦理特征,是维持社会秩序的基础之一,对于经济发展具有重大的内生性促进作用。近年来,组织信任在现代经济生活背景下与企业发展关系更是被社会学家所广泛关注。而保险企业作为市场经济体制下涌生出的新兴企业,... 详细信息

信任作为市场经济最根本的伦理特征,是维持社会秩序的基础之一,对于经济发展具有重大的内生性促进作用。近年来,组织信任在现代经济生活背景下与企业发展关系更是被社会学家所广泛关注。而保险企业作为市场经济体制下涌生出的新兴企业,如何利用组织信任促进其良性发展是本研究的缘起。目前我国保险市场还处在初级发展阶段,存在保险市场结构分布不均衡、专业经营水平不高等诸多问题。前人对保险企业的研究更多的是关注保险企业的经营策略和营销机制,抑或是社会保险与商业保险的共存与比较。很少有学者将注意力放在保险企业内部的管理模式上。作为一个在中国文化背景下,却更多采用西方管理模式的现代企业,保险企业内部员工人际信任网络如何?有近90%的实证研究都假设组织信任对组织发展起积极作用,能带来更高的工作满意度,更高的合作水平和更高的工作绩效。在保险公司中,销售业绩是影响保险企业发展的最重要的因素,那么,组织信任是否对销售业绩产生影响?他们的关系如何?行业的特殊性是否另其内部信任有别于其他组织?本研究运用整体网的分析方法,在分析组织人际关系网络的基础上,探讨了保险企业内部信任网络与员工销售业绩之间的关系。在本研究中,以销售业绩为因变量,将其划分为平均月收入、保单延续率和近三个月卖出保单数三方面进行考察。本文的自变量为组织信任,为一般信任和特殊信任两个维度。控制变量包括工作年限、经验等,利用社会网络分析得出的程度中心性、中介中心性也引入到具体分析中。本文的研究对象是安庆市P保险公司J销售部门的全体员工;资料收集方法是问卷调查为主、个案访谈为辅,全文采用定量与定性研究相结合的方法,利用社会网络考察组织内部信任对销售业绩的影响。运用UCINET社会网络分析软件,绘制出J部的整体网络图和各销售小组的网络图,比较各小组的网络密度、凝聚力、平均距离。在此基础上,具体阐述了J部的整体信任水平,并比较了各销售小组的一般信任水平和特殊信任水平。并列举个案补充描述各小组的具体信任关系,利用单因素方差分析各销售小组的特殊信任。J部信任关系对销售业绩的影响分析,运用相关分析法,考察组织信任与销售业绩的关系,通过皮尔逊相关得出特殊信任与平均月收入、近三个月卖出保单数以及近三个月的保费延续率呈正相关。在此基础上,利用回归分析法,引入控制变量,以及个体的网络中心性,中介中心性对研究假设进行检验。得出中介中心性与销售业绩呈正相关,而排除了特殊信任对销售业绩的直接影响。通过列举个案,补充说明组织信任可以调和矛盾,缓解压力,促进资源共享以提高销售业绩。研究结果显示：(1)行业背景下,组织信任并不直接影响销售业绩。销售员工间的特殊信任,对于组织内部合作行为有更好的促进作用,继而达到良性互动的效果。(2)个体的中介中心性与销售业绩呈正相关。在保险这样一个特殊性质的销售行业,咨询网络中的中介中心性比特殊信任更可能影响销售业绩,这是因为中介中心性高的个体,掌握着比其他个体更丰富的社会资源和人脉信息,更有利于保单的销售。(3)本文的创新点在于发现保险公司内部的熟人连带呈现交换性强,而情感性弱的行业特点。保险行业内部的人际信任,虽然是建立在熟人连带的基础上,但是与其它行业相比,更强调公平交换,情感色彩则相对淡薄。

关键词：组织信任社会网络分析销售业绩中介中心性特殊信任

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究

保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究

作者：李娜首都经济贸易大学

学位级别：硕士

解释风格是积极心理学的重要概念之一,是个体对发生在自己身上的成功或失败产生原因的看法,即个体对不同事件的稳定的归因方式(Seligman,1990)。具有不同解释风格的人在面对同样一件事时由于归因方式的不同,会导致他们情绪和行为反应的... 详细信息

解释风格是积极心理学的重要概念之一,是个体对发生在自己身上的成功或失败产生原因的看法,即个体对不同事件的稳定的归因方式(Seligman,1990)。具有不同解释风格的人在面对同样一件事时由于归因方式的不同,会导致他们情绪和行为反应的不同,因而不同的解释风格还可能会反应在处理工作的态度和行为方式上。本文就是从解释风格角度出发,选取某一区域保险销售人员为研究样本,对保险销售人员的解释风格与销售业绩的关系进行研究。一方面,选取销售人员进行研究是因为这是一个频繁去感知成功或失败的群体,且销售人员对销售成功或失败比较敏感,由于销售工作的这一特殊性,销售人员的解释风格在某种程度上可能会明显的影响其销售业绩。因此,具有乐观解释风格倾向的销售员的绩效有可能会好于具有悲观解释风格倾向的销售员。另一方面,优秀的保险销售人员不仅在语言上要具有说服力,技巧、能力、心态及个性也十分重要,心理因素就是其中重要因素之一,而解释风格成为影响心理因素的重要因子。基于以上思考,本文选取保险销售人员解释风格与其销售业绩之间关系进行相关研究,通过文献研究和实证分析,探讨两者之问的相关关系,同时对比保险销售人员与常模人群在解释风格上的差异。得出如下结论： (1)保险销售人员与常模人群在解释风格某些维度上具有显著差异;(2)保险销售人员解释风格与其销售业绩相关;(3)销售人员的工龄与销售业绩呈正相关,但性别、年龄均与销售业绩无关;(4)销售人员的年龄在好事情的内在化归因(PSG)维度上具有显著差异,但销售人员的工龄在解释风格各维度无显著差异;(5)销售人员的性别与某维度解释风格水平具有显著相关关系。

关键词：保险销售人员解释风格销售业绩

南昌市城市商业银行个人理财产品销售业绩的影响因素分析

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

南昌市城市商业银行个人理财产品销售业绩的影响因素分析

作者：赵鹏江西师范大学

学位级别：硕士

个人理财产品,是商业银行向个人客户发行的投资产品,在投资前可以参考产品预期收益率、投资期限、投资范围、风险等级等因素。在国民收入持续快速增长,个人财富和互联网金融飞速发展的今天,商业银行单一的储蓄服务远远不能满足客户的投... 详细信息

个人理财产品,是商业银行向个人客户发行的投资产品,在投资前可以参考产品预期收益率、投资期限、投资范围、风险等级等因素。在国民收入持续快速增长,个人财富和互联网金融飞速发展的今天,商业银行单一的储蓄服务远远不能满足客户的投资需求。银行理财产品因其收益性较好深受投资客户的追宠,理财市场发展迅速。各商业银行之间理财业务竞争激烈,立足于为地方经济服务的城市商业银行作为金融体系的重要分支,发展理财业务是其扩宽个人市场的有力抓手。通过梳理现有研究文献发现,目前关于理财产品销售的研究中大多集中于对个人理财产品发展现状和对策方面,关于研究某一区域城商行理财产品销售的影响因素较少。在归纳现有文献中关于影响个人理财销售业绩的因素后,结合相关的金融和营销理论,提出研究假设。从城商行自身角度出发,以南昌市城市商业银行个人理财客户为调查对象,借助调查问卷的形式,通过因子分析和回归分析验证假设因素和个人理财销售额的相关性。研究结果表明:专业素质、售后服务、理财产品种类、预期收益率、历史收益与理财销售额显著正相关。销售渠道和理财销售额正相关,但不显著。最后,根据实证研究结果提出:加强对理财服务人员专业素质的提升和培养,完善理财服务;做好理财售后跟踪,加强与客户的粘性;增加产品种类,关注客户多样性需求;做好产品定价,优化产品设计;做好理财净值化管理,提升产品收益性等建议。

关键词：个人理财产品销售业绩影响因素

互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素研究——以W公司为例

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素研究——以W公司为例

作者：齐则一对外经济贸易大学

学位级别：硕士

近年来,互联网在我国取得了飞速的发展,对互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素进行研究,不仅与互联网企业的收入有直接关系,而且对于城市与农村消除信息透明、产品流通方面的鸿沟、促进城市和农村的就业、提高人民生活水平有重要的现... 详细信息

近年来,互联网在我国取得了飞速的发展,对互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素进行研究,不仅与互联网企业的收入有直接关系,而且对于城市与农村消除信息透明、产品流通方面的鸿沟、促进城市和农村的就业、提高人民生活水平有重要的现实意义。本文立足于互联网渠道营销人员,以营销渠道理论和营销人员业绩理论为基础,从综合因素的角度,如营销培训、产品、价格、渠道和促销等方面对销售业绩影响因素进行实证分析,通过研究分析从中找出影响的趋势,并根据这些因素和趋势提出对策建议。本文在实证分析中,建立了有序多分类的Logistic回归模型,应用SPSS软件对样本数据进行分析和处理。综合理论和实证研究,本文得到以下结论:(1)营销人员自身情况:营销人员年龄阶段、入职时长和岗位类型对业绩具有正向影响。(2)外部客户情况:销售的关键人角色、意向客户量占比和客户经营模式对业绩具有正向影响。(3)产品价格情况:非房保套餐产品占比对业绩具有正向影响;4千-6千元(含6千)的产品业绩占比对业绩具有影响不显著。(4)促销激励情况:公司外部促销方式占比对业绩具有正向影响;公司内部激励占比对业绩具有影响不显著。(5)外部培训情况:营销人员接受培训次数、接受培训时长对业绩具有影响不显著。对于研究得出的结论,本文提出以下对策和建议:第一,提升营销人员的自身能力;第二,提高外部客户的量和质;第三,丰富产品和套餐价格类型;第四,适度得当的使用促销激励;第五,多开展进行有效的培训。

关键词：互联网营销渠道营销人员 Logistic回归模型销售业绩

组织中个人性格与销售业绩的关系——以乌干达STAR Times有限公司为例

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

组织中个人性格与销售业绩的关系——以乌干达STAR Times有限公司...

作者：艾齐华中师范大学

学位级别：硕士

Salesperson of a Company is considered as a role player in marketing and selling its products. However, salespersons only contribute to a small growth for the industry which is19.3%in terms of assets of the Company in Uganda. The purpose of this study is to investigate the relationship between personality and sales performance of Startimes DTV （U） limited. Three personality dimensions were used, i.e., self-efficacy, self-monitoring and locus of control and how these factors are related to sales performance. Using a stratified random sampling, a sample of79respondents was selected to participate in the study. Two of the three personality dimensions were found to be positively related to sales performance, i.e. Self-efficacy and self-monitoring, while locus of control was found to be inversely related to sales performance. As a conclusion, this research shown that Startimes sales representatives have high self-efficacy and self-monitoring attributes to perform better in their sales performance.

关键词：销售业绩自我效能自我监控个人性格企业管理

基于机器学习的销售业绩管理系统的设计与实现

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

基于机器学习的销售业绩管理系统的设计与实现

作者：冯健西安电子科技大学

学位级别：硕士

随着互联网的快速发展,计算机与互联网技术的应用在各行各业都被越来越多的重视,在线教育行业通过应用互联网技术取得了迅猛的发展。对于在线教育产业而言,其售前团队中最更重要的岗位就是销售。公司为了鼓励销售积极拓展业务,启用了不... 详细信息

随着互联网的快速发展,计算机与互联网技术的应用在各行各业都被越来越多的重视,在线教育行业通过应用互联网技术取得了迅猛的发展。对于在线教育产业而言,其售前团队中最更重要的岗位就是销售。公司为了鼓励销售积极拓展业务,启用了不同的激励方案。随着员工及用户数量的快速增长,销售人员业绩结构越来越复杂,传统的销售业绩管理方式已经不能满足公司对销售业绩数据快速、准确分析的需求。由于涉及的产品线较多、销售所涉及的业务较广,对于销售业绩数据通常只是进行加权计算获取单一指标,公司之前对于各个激励措施的设计统筹更多凭借经验。而且,随着业务规模的扩大,对销售业绩数据的管理越来越繁琐。如何高效快捷的从各个产品库、各个订单库中提取出销售的关键数据,分析出销售行为中的主要矛盾,为企业提供制定激励策略时所需的参考数据,细致、量化的对销售业绩进行统一管理,成为了企业面临的主要问题。本文针对公司当前销售业绩数据管理现状中存在的问题,结合对销售管理相关业务的分析,对公司销售业绩管理的需求进行了调研。在此基础上,设计并实现了基于机器学习的销售业绩管理系统。依据业务需求,本系统分为了交互模块、数据存储模块和分类器模块三大模块。本文实现的销售业绩管理系统前端使用HTML5进行开发,运行于公司CRM客户端上。服务器端主要使用Go语言进行开发,并且使用了 Python语言对基于K-Means的分类器进行开发。采用TiDB作为数据持久化的数据库。本系统中不同模块间的交互使用了分布式RPC框架Thrift。在本系统中使用了基于Kubernetes的微服务框架,实现了对系统的快速部署和对实例的负载均衡。本文将销售业绩管理系统分为了交互模块、分类器模块、数据存储模块,其中每个模块下都包含了若干个子模块,本文对各个模块进行了详细的需求分析,并且对各个系统功能模块进行了设计与实现。本文在销售业绩管理系统实现后,对系统的各个功能模块和非功能性需求进行了测试,发现了部分系统实现时的漏洞并及时完成了修改。销售业绩管理系统在进行了充分的测试后已经成功部署到了公司线上环境。本系统良好的满足了公司对销售业绩统计与管理业务的需求,简化了公司业绩管理业务,为公司制定激励政策提供了多维度、直观的数据支持,并且实现了在公司微服务框架上的快速部署。

关键词：机器学习 K均值销售业绩

影响你销售业绩的6个因素——读《新战略营销》

在线全文

同方学位论文库

学校读者我要写书评

暂无评论

销售与市场(管理版) 2005年第19期 95-96页

作者：孙路弘美国科特勒营销集团

在29年的实践以及给超过900家公司一线高级销售顾问传授销售战略的过程中,作者提出了对销售顾问而言——充斥字里行间的到处是概念、原理、因果、流程、推导、系统,因此,刚进入销售行业的人不适合读这本书。但是,有了些许年头的销售人员... 详细信息

在29年的实践以及给超过900家公司一线高级销售顾问传授销售战略的过程中,作者提出了对销售顾问而言——充斥字里行间的到处是概念、原理、因果、流程、推导、系统,因此,刚进入销售行业的人不适合读这本书。但是,有了些许年头的销售人员,当你发愁如何提高销售的收入,或者至少改变一下自己的职位称号的时候,也许没有这本书是不行的。因为,在销售一词后面可以添加的是工程师,这是比销售人员、销售员,甚至销售顾问、高级销售顾问

关键词：战略营销销售法销售漏斗销售业绩