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南方金融 2007年第3期 47-49页

作者：黄惠亮李权广东发展银行广东广州510080

本文以个人理财业务为例,借鉴国外的先进营销管理理念,阐述我国银行零售业如何引进和制定新品营销战略——客户关系营销和客户量化的管理。这对于我国银行零售业如何迎接银行业全面开放的挑战具有重要意义。

关键词：银行零售个人理财关系营销

NJ银行零售营销人员绩效考核研究——基于平衡计分卡的视角

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NJ银行零售营销人员绩效考核研究——基于平衡计分卡的视角

作者：王沁甜南京农业大学

学位级别：硕士

随着我国金融体系改革的逐步深入,互联网金融异军突起,对传统金融业造成了巨大的冲击。以支付宝为代表的互联网金融,以新技术、新模式、新理念为手段不断蚕食传统银行的业务领域,例如存款业务、中间业务等。在这种背景下,传统银行正寻... 详细信息

随着我国金融体系改革的逐步深入,互联网金融异军突起,对传统金融业造成了巨大的冲击。以支付宝为代表的互联网金融,以新技术、新模式、新理念为手段不断蚕食传统银行的业务领域,例如存款业务、中间业务等。在这种背景下,传统银行正寻找积极的应对措施,积极推动变革,而转型零售业务成为了银行转型的一个重要方向之一,把加快转型创新和提升精细化管理水平作为共同选择。在这个过程中,如何建立起科学合理的零售营销人员的绩效考核制度是一件非常重要的工作,也是在零售营销人员管理中比较敏感的一个环节。科学的零售营销人员绩效考核不仅影响员工的工作积极性,促使员工成长,而且影响整个银行的效率与发展。因此,建议起零售营销人员的绩效考核制度对商业来说是一件非常重大的任务。本文以NJ银行零售营销人员为研究对象,首先阐述本文研究背景目的与意义,并根据学术界现有的学术结论,概述了国内研究现状,阐述了本文的主要研究内容、研究方法与思路。接着对绩效、绩效考核、绩效考核特点与原则进行回顾,对平衡计分卡进行梳理介绍,为后文奠定理论基础。然后对NJ银行零售营销人员的进行介绍,对NJ银行零售营销人员的绩效考核现状进行分析,并利用问卷调查法总结NJ银行零售营销人员绩效考核中存在的问题。在此基础上,梳理零售营销人员绩效考核方案设计原则与思路,基于平衡计分卡设计NJ银行零售营销人员的绩效考核指标体系,并利用德尔菲法确定了指标的权重,设计了绩效考核表。最后按照绩效考核主体——绩效考核周期和流程——绩效考核结果反馈与面谈——绩效考核结果应用几个方面提出了改进建议。为了让绩效考核顺利精细化实行,本文从宣传、过程调整控制、结果改进、文化保障等角度设立保障制度。希望通过本文的研究,能够建立起一套符合NJ银行零售营销人员的新的绩效方案,对于吸引并留住NJ银行的优秀营销人才,并且提高他们的工作积极性与工作热情是十分有现实意义的。

关键词：平衡计分卡银行零售营销人员德尔菲法

基于J2EE的银行零售客户关系管理系统的设计与实现

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基于J2EE的银行零售客户关系管理系统的设计与实现

作者：陈聪厦门大学

学位级别：硕士

随着我国经济全球化的发展,国内和国际银行业的竞争越来越激烈,使得各个银行不得不从“以利益为中心”思想转变向“以客户为中心”,客户资源成为各个银行运营和管理的核心,并逐渐成为各商业银行最重要战略资源。因此,实施客户管理管理(C... 详细信息

随着我国经济全球化的发展,国内和国际银行业的竞争越来越激烈,使得各个银行不得不从“以利益为中心”思想转变向“以客户为中心”,客户资源成为各个银行运营和管理的核心,并逐渐成为各商业银行最重要战略资源。因此,实施客户管理管理(CRM, Customer Relationship Management)系统,更好的留着现有客户,并吸引新客户,提升银行竞争力具有重要意义。论文首先研究了客户关系管理相关理论,通过调研国外银行的实施经验,并结合国内某商业银行的具体情况,设计并实现了一个针对银行零售客户关系管理系统。论文的主要内容包括：描述了国内某商业银行客户关系管理中存在的问题和研究背景;介绍了该系统中运用到的基础理论和关键技术;然后抽象出了系统的主要用户,并利用UML进行分析,提取了系统主要功能需求及非功能性需求。基于系统建设的基本原则和目标,分别对系统总体架构和功能模块进行了设计。在功能模块设计和实现过程中,将系统分为客户管理、销售管理、资讯管理、短信服务、统计报表、系统管理等六个主要模块,描述了系统特定和功能实现过程,并进行了界面展示。该系统投入生产后运行稳定,提高了客户管理管理的工作效率,巩固了原有客户,拓宽了发展新客户的途径,产生了良好的效益,具有一定的推广价值。

关键词：客户关系管理银行零售 J2EE

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银行零售业务顾客体验的影响因素研究

银行零售业务顾客体验的影响因素研究

作者：刘娅山东大学

学位级别：硕士

随着我国金融市场的开放和传统业务的同质化竞争,零售业务逐渐成为商业银行的发展方向和竞争领域。从全球银行业发展来看,银行零售业务已经进入了“顾客体验”阶段。我国商业银行已经意识到提升顾客体验不仅能紧跟世界银行业的发展步伐... 详细信息

随着我国金融市场的开放和传统业务的同质化竞争,零售业务逐渐成为商业银行的发展方向和竞争领域。从全球银行业发展来看,银行零售业务已经进入了“顾客体验”阶段。我国商业银行已经意识到提升顾客体验不仅能紧跟世界银行业的发展步伐,还能在国内的市场竞争中保持优势,因为金融产品虽会被很快复制,但不同银行给顾客带来的服务体验却很难被模仿,这就成为了银行获得顾客的关键。然而,学术界对银行零售业务的研究开始是集中论证发展银行零售业务对我国商业银行的重要意义,近几年则集中于对我国商业银行零售银行发展的战略研讨上。也就是说,学术界的研究大都聚焦在宏观意义上,很少有人对其具体发展进行研究。鉴于此,本文以顾客体验为主线,对我国商业银行提升零售业务服务水平进行一次有益的探索。本文首先通过研究国内外文献资料,系统梳理顾客体验的内涵和代表学说,详细揭示其与顾客满意的关系,并从顾客、企业和其他因素三个角度研究了其影响因素。随后,结合银行零售业务的特点,详细界定了银行零售业务的顾客范畴,阐述了银行顾客体验的内涵和影响因素。接着,依据相关理论构建理论模型并提出研究假设。通过实地调研收集数据,利用结构方程AMOS6.0验证银行各因素和交通因素对顾客体验的影响关系,利用SPSS16.0统计软件研究顾客因素对顾客体验的影响。最终的分析结果验证了本文概念模型和理论假设成立。在文章的结尾,结合分析结果对商业银行提升顾客体验提出了务实性建议。通过数据分析得知,顾客自身、银行因素和其他因素都对顾客体验产生显著性影响。不同的顾客因为其自身心智状态的不同,对体验产生的影响也存在差异。银行的金融产品、服务环境、服务人员和品牌传播都会对顾客体验产生显著性影响,其中,服务员工的影响程度最大,其次为服务产品、服务环境和品牌传播。银行四因素之间又相互依赖,相互影响,构成银行服务的整体。本文的创新之处在于,基于大多数学者对顾客体验的共识,从顾客体验互动双方的角度对影响因素进行系统梳理,并以银行零售业务为例,进行理论模型的验证分析,探讨影响因素之间的相互关系,不仅充实了学术界对银行顾客体验的研究,而且为提升银行业服务水平提供了新的思路和方向。

关键词：银行零售顾客体验影响因素

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互联网金融下H银行零售业务发展策略研究

互联网金融下H银行零售业务发展策略研究

作者：林欢广东工业大学

学位级别：硕士

在当今这个信息爆炸的时代,科技发展日新月异,各个行业如何在大数据、人工智能等浪潮中占有一席之位,改革创新是关键。传统的金融行业,在中国已经有近100年的历史,受互联网的冲击,银行单独依赖传统实体银行物理网点已经无法满足客户需... 详细信息

在当今这个信息爆炸的时代,科技发展日新月异,各个行业如何在大数据、人工智能等浪潮中占有一席之位,改革创新是关键。传统的金融行业,在中国已经有近100年的历史,受互联网的冲击,银行单独依赖传统实体银行物理网点已经无法满足客户需求。随着互联网金融的兴起以及利率市场化逐步改革,对于国内商业银行的发展既是挑战,也是机遇。谁先把握住改革创新的要点,谁便抢占了市场先机。相对于公司业务,银行零售业务具有单笔业务规模小、客户群广泛、占用风险资产低、风险分散等特点,与此同时,随着国家政策对中小企业、个体户的扶持,可支配收入的稳步增加,居民的投资意识逐渐开放,国内商业银行在零售业务发展方面除了同业之间的相互竞争之外,电商在互联网金融渠道布局的猛烈势头也让传统银行业面对着前所未有的挑战。未来十年,一家银行拥有的零售客户数量及质量将很大程度关系到银行的中间业务收入及发展。因此,传统银行如何在互联网金融的冲击下,将传统优势与先进的互联网大数据技术相结合,扩大获客来源,分析业务需求,是需要探讨的课题。本文主要运用了对比分析方法以及SWOT分析法,对比国内外在互联网金融领域的研究现状以及部分学者的观点,引入所要分析的互联网金融、商业银行零售业务的概念、种类和特点。在阐述了理论部分后,通过对比分析借鉴中外银行一些先进经验后,利用SWOT法对H银行所在的行业环境及现状从优势、劣势、威胁和机会四个方面进行具体分析,揭示了H银行面对的机遇与挑战,得出H银行在转型过程中应该采取的战略,从愿景目标和战略定位等方面得出H银行在互联网冲击下改革发展的建议以及战略实施的保障措施。本文研究成果主要是通过调查分析归纳出H银行在现状中的实际情况以及转型的迫切性,一方面可为H银行在接下来的全行性经营规划中提供参考,促进H银行改革转型;一方面基于金融行业发展,可为受互联网金融冲击的同业提供改革策略建议。

关键词：大数据互联网金融金融创新银行零售

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长沙银行零售业务营销策略优化研究

长沙银行零售业务营销策略优化研究

作者：肖苗湖南大学

学位级别：硕士

在低利率、竞争开放的市场环境下,银行利润开始收缩。加之基层农商行数量增加,抢占了三四线城市及农村地区的市场份额,银行间竞争形势更为严峻。银行纷纷寻找转型突破之道。此时,银行零售业务凭借其“轻资产、业务范围广、灵活性高”的... 详细信息

在低利率、竞争开放的市场环境下,银行利润开始收缩。加之基层农商行数量增加,抢占了三四线城市及农村地区的市场份额,银行间竞争形势更为严峻。银行纷纷寻找转型突破之道。此时,银行零售业务凭借其“轻资产、业务范围广、灵活性高”的特征迅速成为热点,各大银行纷纷加入零售业务转型行列。但常因为缺乏与之相配套的营销策略,给银行的可持续发展带来阻碍。长沙银行是湖南省区域内首家上市银行,具有城市商业银行的典型特征,对银行零售营销策略优化研究具有参考性。本文选取长沙银行作为研究对象,基于STP、4P等营销理论进行文献研究,采用系统分析法、案例分析法队对其零售业务营销进行深入研究,探索其零售营销策略优化出路。本文首先通过对长沙银行所处的外部宏观金融环境、区域竞争环境、银行内部资源能力进行研究,对照现状查找出不足。其次,对目标市场进行细分,选定“选择差异化”的目标市场,根植本土市场,加快零售业务下沉。再次,针对零售业务制定营销策略优化方案:一是优化产品设计流程、丰富产品体系;二是实施分层定价、推行智能动态定价策略实施;三是加快构建智能化网点、搭建金融生态平台;四是开展多元促销活动、利用流量平台直播引流;五是创新金融服务模式,实施层级服务营销。最后,提出针对性的保障机制,确保策略有效执行。依靠营销策略优化契机来提升长沙银行零售业务市占率,提高优势。同时也为其他城市商业银行提供借鉴。

关键词：长沙银行银行零售营销策略服务营销

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大数据背景下G银行零售业务营销策略研究

大数据背景下G银行零售业务营销策略研究

作者：吕玉琦上海财经大学

学位级别：硕士

近几年来,随着信息时代的来临,信息技术发展突飞猛进。其中大数据技术日趋成熟,并在全方位改变和影响人们的工作生活方式。放眼全球,数据的总量呈爆发式增长。企业抓住数字经济机遇,合理高效地利用好大数据,将取得跨越式提升。消费者纷... 详细信息

近几年来,随着信息时代的来临,信息技术发展突飞猛进。其中大数据技术日趋成熟,并在全方位改变和影响人们的工作生活方式。放眼全球,数据的总量呈爆发式增长。企业抓住数字经济机遇,合理高效地利用好大数据,将取得跨越式提升。消费者纷至沓来,同时带来了可观利润。创新驱动新经济发展,引领业界实行变革,推动行业全面进入数字社会新业态。麦肯锡咨询机构曾在调研报告中多次强调大数据的重要性,并指出,规模化使用和分析大数据将显著提升银行的经营利润。银行在大数据新赛道里具有领先优势。首先,银行拥有海量真实数据源。其次,银行拥有资源禀赋。第三,银行的信息技术水平较高。但银行在数据处理方面也存在短板:一是不同银行之间数据不能互通,同一家银行内部数据也无法共享,导致数据孤岛现象;二是银行信息技术部门以往侧重处理银行系统方面问题,数据分析和预测的能力存在局限。银行需要正视并攻克这两大难题才能通过大数据技术大幅提升银行业务效能。数字化挑战持续来袭,同业竞争压力持续加大,商业银行构建全新数字化经营模式的自身发展需求更加迫切。但总体上,依然是机遇大于挑战。一方面,中等收入群体的壮大催生财富管理需求,财富管理业务真正进入大发展时代;另一方面,政策环境和市场基础的构建孕育普惠金融机遇,伴随着消费市场持续壮大,普惠金融将迎来广阔的发展空间。而且数据技术的发展更有利于将银行零售业务触角触及长尾客户。因此,“数字+零售”成为国内很多银行重点发展目标。传统上,国内大型银行多起步于公司业务,在长期经营积累下,形成了公司业务竞争优势。然而,目前银行对公业务遭遇瓶颈。受到疫情扩散、全球经济形势下滑等不确定因素波及,国内企业不良贷款率有所上升。另一方面,银行零售板块却一直保持稳定增速,零售业务对银行整体经营利润的贡献度持续上升。可见,数字经济、战略新兴产业等新的赛道将所有银行拉回到同一起跑线。大数据环境下,银行业市场竞争的主要内容将发生根本性改变。先进的数据技术和极致的客户体验将成为银行业主要的竞争标的。大数据背景下大力开展零售业务将成为新模式和新业态。本文研究对象为国内大型国有股份制商业银行G银行。通过对G银行各层级员工进行深度访谈,探究G银行在大数据背景下零售业务发展现状及主要问题并用7Ps营销理论框架逐一列出问题。通过PEST宏观分析模型、SWOT战略分析工具以及产业竞争环境分析对G银行进行了全面和立体的综合分析,指出G银行零售营销战略和定位。在营销战略指引下,按照7Ps营销理论框架和银行营销理论对其零售业务发展提出有指导意义的营销策略优化建议,并进一步提出保障措施。这些营销策略优化建议和保障措施能够支撑G银行营销战略目标落地,对其他国内银行零售业务的开展同样具有启示和借鉴意义。

关键词：大数据银行零售营销策略

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互联网金融下J银行零售业务营销策略分析

互联网金融下J银行零售业务营销策略分析

作者：龚勋南京师范大学

学位级别：硕士

近年来,以互联网支付、互联网投资、互联网融资为代表的互联网金融业务蓬勃发展,逐渐渗透到传统商业银行的零售业务领域,对传统商业银行零售板块业务的发展造成了巨大的冲击。对于传统商业银行来说,分析研究互联网金融的特征以及对银行... 详细信息

近年来,以互联网支付、互联网投资、互联网融资为代表的互联网金融业务蓬勃发展,逐渐渗透到传统商业银行的零售业务领域,对传统商业银行零售板块业务的发展造成了巨大的冲击。对于传统商业银行来说,分析研究互联网金融的特征以及对银行业的影响显得尤为重要,作为国有大型商业银行的J银行也是如此。本文首先通过研究互联网金融和银行零售业务的内涵及特征,分析了各自的发展历史及现状,随后通过运用五力模型对J银行零售业务所处的市场环境进行分析,得出如下结论:我国银行业的行业集中度较高,但是呈现逐年递减的趋势,产品创新不足,同质化程度较高;同时,外资银行管理水平先进,发展迅速,不断挤占我国商业银行市场份额;民间资本运营公司、支付宝等第三方支付平台的不断兴起,新技术的不断应用,使得金融脱媒现象严重;存款者及贷款者议价能力相对弱势,但呈现不断上升态势,降低了银行的盈利能力,商业银行传统经营模式难以持久,在高资金成本、金融脱媒、同业监管和利率市场化的压力下,商业银行的发展遇到了极大的挑战。互联网金融从分流存款及客户、颠覆服务模式、降低理财门槛、加速利率市场化等方面对J银行产生深远影响,由此引申出J银行在零售业务市场定位、分销渠道、客户挖掘、金融科技应用等方面存在的问题。在现有的环境下如何解决这些问题是J银行需要深刻思考的。本文从零售业务市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、客户服务策略等方面对J银行零售业务营销提出了可行性建议,最后设计出策略实施的保障性措施,以主动拥抱金融科技为动力,推进J银行零售业务创新,将优化管理组织架构、加强营销团队建设、强化零售营销管理高度融合,全方位满足客户需求,增强J银行零售业务的综合竞争力。

关键词：互联网金融银行零售营销策略

金融科技背景下C银行零售业务服务营销策略优化研究

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金融科技背景下C银行零售业务服务营销策略优化研究

作者：范灵悦上海财经大学

学位级别：硕士

近年来,随着我国经济转为L型增长,各行各业都不同程度上受到了业务需求缩减的挑战。银行业作为传统金融行业的重要支柱,内部竞争也日趋白热化。金融数字科技的不断发展推动着大数据和云计算及人工智能的迭代更新,支付工具的多样化导致... 详细信息

近年来,随着我国经济转为L型增长,各行各业都不同程度上受到了业务需求缩减的挑战。银行业作为传统金融行业的重要支柱,内部竞争也日趋白热化。金融数字科技的不断发展推动着大数据和云计算及人工智能的迭代更新,支付工具的多样化导致传统银行业面临着市场份额不断被挤压的严峻挑战。目前,金融科技相关课题已成为各家银行研究的重点。作为传统业务的零售业务逐渐回归到各家银行的视野,成为了可塑性较强的,能够融合当前日新月异的信息科技的一项业务。由于其具有业务基数庞大,客户群相对稳定,获客成本较低等特点,各家银行都在零售业务投入大量资源。零售业务已然成为了银行业的“兵家必争之地”。作者以服务营销7P理论为基础,对金融科技背景下银行零售业发展方向进行文献梳理。通过对C银行在零售业务服务营销现状进行调研、对面临的外部环境挑战进行分析,借鉴市场营销7Ps理论对C银行当前零售业务发展问题进行思考和评估,包括产品供给和客户需求问题、物理渠道冲击和渠道断层问题、营销方向与营销人员问题、客户服务体验问题等。对此制定了有针对性的优化策略:即从产品上加强产品数字平台建设、重点布局特色产品;从价格上实施风险定价、组合配置动态定价;渠道上推进全渠道协作经营、优化物理渠道布局、加强移动金融渠道建设、打造智慧网银及远程智能服务;传播上通过加强精准营销与交叉营销、扩充传播渠道、避免过度依赖互联网平台。在传统营销基础上,融入新时代元素:人员优化上培养复合型人才;过程上升级客户服务、优化客户结构、布局4R打造战略闭环;从有形展示上提出升级企业的形象建设。最后从组织制度和人力资源及加大金融科技技术三个部分来提供保障措施,从而使得优化方案顺利实施。经过上述分析,希望可以为C银行零售业务的服务营销策略提供有效的优化措施建议,同时对规模类似的大型国有银行提供参考和借鉴价值,共同探索富有中国特色的新金融之路,形成自身的专业沉淀和行业优势。

关键词：金融科技银行零售营销策略

基于品牌构建的农商行零售业务研究——以某农商行为例

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长春工程学院学报（社会科学版） 2018年第4期19卷 53-57页

作者：田娴福州外语外贸学院福州350202

某农商行近几年发展迅猛,伴随银行间竞争日益激烈、建设新农村的形势,零售业务是面临的新课题。通过分析该农商行的现状及存在问题,发现拓展零售的关键在于品牌之构建,提出开启品牌构建计划,赋予农商行灵魂是某农商行拓展零售业务当务... 详细信息

某农商行近几年发展迅猛,伴随银行间竞争日益激烈、建设新农村的形势,零售业务是面临的新课题。通过分析该农商行的现状及存在问题,发现拓展零售的关键在于品牌之构建,提出开启品牌构建计划,赋予农商行灵魂是某农商行拓展零售业务当务之急的观点,在具体措施上提出要加强以企业文化为基础的产品和服务品牌建设的建议。

关键词：品牌构建企业文化服务品牌银行零售