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行为决策中诱饵效应的认知加工机制

心理科学进展 2020年第10期28卷 1688-1696页

作者：李嘉惠刘清蒋多深圳大学心理学院深圳518060

在原选项集中加入一个诱饵选项能够使人们的选择发生改变,这就是诱饵效应。研究者发现可以通过设置相似诱饵、妥协诱饵、吸引诱饵以及幽灵诱饵等达到诱导决策者选择目标选项的目的。当前,很多研究探索了诱饵效应的认知加工机制,有研究... 详细信息

在原选项集中加入一个诱饵选项能够使人们的选择发生改变,这就是诱饵效应。研究者发现可以通过设置相似诱饵、妥协诱饵、吸引诱饵以及幽灵诱饵等达到诱导决策者选择目标选项的目的。当前,很多研究探索了诱饵效应的认知加工机制,有研究者基于启发式加工和分析式加工的视角开展研究,也有研究者从维度加工和选项加工的视角对此进行探索。诱饵效应的认知加工过程受到年龄、后悔情绪、决策形式以及时间压力等因素的影响。未来的研究需要构建适用于各类诱饵效应的统一的认知加工机制模型,探索知觉在诱饵效应形成过程中的基础性作用,探索个体的决策风格对不同类型诱饵效应的影响,并通过合理利用诱饵效应助推社会发展。

关键词：诱饵效应设置策略认知加工机制

诱饵效应在产业政策中的应用研究——以可追溯猪肉市场为例

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诱饵效应在产业政策中的应用研究——以可追溯猪肉市场为例

作者：李婉妍苏州大学

学位级别：硕士

本文以诱饵效应作为主要研究对象。所谓诱饵效应是指在核心集内加入一个诱饵商品或诱饵商品轮廓形成扩展集后,原核心集中的目标商品或商品轮廓变得对消费者更具有吸引力,从而提高消费者选择核心集中目标商品或商品轮廓的概率。诱饵效应... 详细信息

本文以诱饵效应作为主要研究对象。所谓诱饵效应是指在核心集内加入一个诱饵商品或诱饵商品轮廓形成扩展集后,原核心集中的目标商品或商品轮廓变得对消费者更具有吸引力,从而提高消费者选择核心集中目标商品或商品轮廓的概率。诱饵效应目前已经被广泛运用于企业商品营销实践研究中,但缺乏在政策应用中的研究。为此,需要展开以下四个方面的研究:第一,清晰性。制定政策需向公众传递详尽不会引起歧义的政策信息,因而需要进一步探索引发诱饵效应的稳定原因。第二,群体性。虽然制定产业政策最终需要覆盖所有消费者,但是在政策推广初期可以从某一消费者群体切入,因而需要研究不同群体的诱饵效应特征。第三、微调功能。产业政策应该有强与弱之分,因而需要对诱饵效应的强度展开研究。第四,可执行性。政策需要引导人们做出具体行为,从消费者偏好到具体行为,消费者偏好的连续性是充分条件,因而需要探索非理性系统的连续性与离散性特征。在大量阅读文献的基础上,本文发现引发诱饵效应的原因有多个,且相关文献对各原因没有一致定论。有鉴于此,本文在属性层面上选择相关文献论述较多的损失厌恶和属性权衡两类作为引发诱饵效应的主要原因。通过预实验,本文在属性层面上检验消费者决策中的损失厌恶和属性权衡特征,结果发现这两组特征同时存在于消费者的决策过程,且不同特征主导时会引导消费者做出不同的选择。在预实验研究的基础上,本文以可追溯猪肉为例,设计一组正式实验将消费者的损失厌恶和属性权衡特征引入诱饵效应的研究中。正式实验以江苏省无锡市收集到的302份消费者调查问卷为样本,并基于消费者非理性系统的连续性及离散型特征假设,本文分别引入有序Logistic模型及负二项回归模型考察消费者个体特征与诱饵效应间的相关关系。结果表明,年龄在18-28岁、家中有未成年孩子的消费者在购买可追溯猪肉时表现出很强的诱饵效应,而职业为在校学生或研究生、偏好价格信息的消费者在购买可追溯猪肉时产生诱饵效应的可能性较低。消费者对属性权衡的变化可能是引发诱饵效应的原因,并且属性数量增加可能会提高消费者对属性评估的难度。总体而言,消费者非理性系统的连续性假设要优于离散性假设。最后,本文基于实证研究中得出的主要结论,结合产业政策制定的条件及要求,并以可追溯猪肉市场为例,针对我国可追溯猪肉市场体系建设存在的问题,以可追溯食品产业政策的初步设计与推广为切入点提出诱饵效应在产业政策制定中的政策建议。

关键词：诱饵效应可追溯猪肉损失厌恶属性权衡非理性系统

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消费者在猪肉购买决策行为中的诱饵效应研究

江苏社会科学 2019年第5期 79-89页

作者：刘平平陈秀娟江南大学商学院 214122 江南大学食品安全风险治理研究院 214122

作为有限理性消费行为的表现方式,诱饵效应较为普遍地存在于消费者商品选择购买的决策行为之中。为研究食品消费行中的诱饵效应,以江苏省无锡市241位消费者为样本,以猪肉作为食品的案例,基于消费者偏好的独立性公理和行为经济学的前景理... 详细信息

作为有限理性消费行为的表现方式,诱饵效应较为普遍地存在于消费者商品选择购买的决策行为之中。为研究食品消费行中的诱饵效应,以江苏省无锡市241位消费者为样本,以猪肉作为食品的案例,基于消费者偏好的独立性公理和行为经济学的前景理论,设计了包含三个情境的对比实验,以含有外观与价格属性的普通猪后腿肉为参照,分别研究了在可追溯猪后腿肉信息、价格属性与可追溯猪肉信息、外观与价格属性框架下消费行为的诱饵效应。研究表明,消费者在普通猪后腿肉和可追溯猪后腿肉的消费行为中均存在诱饵效应,普通猪后腿肉的外观属性的诱饵效应强于价格属性,而可追溯猪后腿肉的可追溯信息属性的诱饵效应则依次强于价格属性和外观属性,且反映食品质量安全的属性更容易触发消费者对猪后腿和目标猪后腿肉间的权衡比较,其产生的诱饵效应更强。

关键词：可追溯猪肉可追溯信息诱饵效应食品安全行为经济学有限理性

考虑诱饵效应的顾客选择模型及选品与定价研究

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考虑诱饵效应的顾客选择模型及选品与定价研究

作者：杭诗雨南京大学

学位级别：硕士

如今消费市场上竞争逐渐激烈,零售商设计了层出不穷的创新营销方案。在市场调研中,发现有诸多零售商利用顾客的有限理性和认知偏差,达到增加销售收入的目标。本文研究的“诱饵效应”(Decoy Effect)也在营销方案中广泛被利用:零售商提供... 详细信息

如今消费市场上竞争逐渐激烈,零售商设计了层出不穷的创新营销方案。在市场调研中,发现有诸多零售商利用顾客的有限理性和认知偏差,达到增加销售收入的目标。本文研究的“诱饵效应”(Decoy Effect)也在营销方案中广泛被利用:零售商提供某些商品作为“诱饵”,其他部分商品在诱饵的参照下显得更加物美价廉,促使顾客更多地购买这部分商品。针对此类现象,本文的研究重点是:考虑诱饵效应的顾客选择行为和零售商相应的最优选品与定价策略。本文首先分析诱饵效应存在的场景中顾客选择行为,以MNL模型为基础,建立考虑诱饵效应的顾客选择模型刻画此时各个商品的选择概率。接着,从零售商的视角出发,以预期总收益最大化为目标,针对零售商有无定价权两种情况,分别讨论其选品与定价策略。在没有定价权的情况下,零售商的最优选品策略为提供加价顺序的商品集与其中商品对应的诱饵商品;在拥有定价权的情况下,零售商的最优联合选品定价策略为提供所有价值相比其成本足够高的商品,并至多引入一个商品作为诱饵,且除诱饵商品外,其他商品以价值更高的商品成本与该商品成本的最小值为基准,加上相同的加价提供。同时,论证了零售商利用诱饵效应,可获得的最优预期总收益与诱饵效应程度的正相关关系。最后,为了提高模型的实践应用能力,指导销售数据与理论模型相结合,本文设计了该模型的参数估计方法,并利用数据实验以检验其可行性。

关键词：顾客选择模型诱饵效应选品优化定价优化收益管理

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消费者可追溯猪肉购买行为中的诱饵效应研究

消费者可追溯猪肉购买行为中的诱饵效应研究

作者：刘平平江南大学

学位级别：硕士

诱饵效应是消费者消费行为中有限理性的重要表现形式之一,普遍地存在于多种商品消费行为之中。作为商品种类之一的食品,由于食品安全事关人类的身体健康和生命安全,食品兼顾商品的一般属性和特殊的安全属性。食品消费行中是否存在诱饵效... 详细信息

诱饵效应是消费者消费行为中有限理性的重要表现形式之一,普遍地存在于多种商品消费行为之中。作为商品种类之一的食品,由于食品安全事关人类的身体健康和生命安全,食品兼顾商品的一般属性和特殊的安全属性。食品消费行中是否存在诱饵效应?以及如果存在,不同内涵的食品属性与诱饵效应间、诱饵效应与消费者个体特征间是否具有相关性?与普通商品的诱饵效应相比较,食品消费的诱饵效应有何差异性?为此,本文以猪后腿肉为实验食品,以江苏省无锡市241位消费者为样本,基于古典决策理论和行为决策理论,采用对比实验的研究方法,设计并展开三种类型的猪后腿肉的诱饵效应实验,就上述相关问题进行了研究。其中,类型一为普通猪后腿肉,包含外观和价格属性。类型二为可追溯猪后腿肉,包含可追溯信息和价格属性。类型三为可追溯猪后腿肉,包含可追溯信息、外观和价格属性。研究结果表明,普通和可追溯猪后腿肉的消费行为中均客观存在着诱饵效应,且反映猪后腿肉质量安全的可追溯信息属性的诱饵效应强度高于价格和外观属性。由此可见,反映质量安全的属性更容易触发消费者对诱饵猪后腿和目标猪后腿肉间的权衡比较,进而相对应的诱饵效应更强。与普通商品相比较,猪肉的质量安全属性会触发消费者产生更为强烈的诱饵效应。由此初步证实,在食品消费行为中不仅可能存在诱饵效应,而且体现质量安全的属性相比于普通属性具有更强的诱饵效应。与此同时,通过负二项计数回归模型的研究表明,消费者在可追溯猪后腿肉购买行为中的诱饵效应与消费者个体特征具有相关性。相比较而言,职业为农民特征的消费者较容易产生诱饵效应;具有个人年收入在5万元以上、已婚、家中有未成年孩子特征的消费者则相对较难产生诱饵效应。边际效应的分析结果表明,个人年收入在10万元以上相比于个人年收入在5万元以下的消费者更难以产生诱饵效应的程度最高,其次分别是个人年收入在5万0万元、家中有未成年孩子、已婚的消费者难以产生诱饵效应的程度。鉴于目前可追溯猪肉在国内市场上尚不普及,可追溯猪肉市场发展相对缓慢,成效不甚明显的客观现实问题,本文进一步分析了诱饵效应在发展可追溯猪肉市场体系方面的引申意义,即有效把握消费者在可追溯猪肉购买行为中的诱饵效应规律,引导厂商制定具有针对性的市场策略,生产层次丰富的由不同内涵的信息属性组合的可追溯猪肉,建立多层次可追溯猪肉市场,发挥市场机制的决定性作用,以建立覆盖面广的可追溯猪肉市场。

关键词：可追溯猪肉消费行为有限理性诱饵效应负二项计数回归模型

消费者可追溯猪肉购买决策行为中的诱饵效应研究

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中国食品安全治理评论 2018年第2期 110-130,223页

作者：吴林海刘平平陈秀娟江南大学商学院江南大学食品安全风险治理研究院

本文以江苏省无锡市241位消费者为样本,基于经典经济学中的偏好独立性公理和行为经济学中的前景理论,采用对比实验的方法,以包含外观与价格两个属性的普通猪肉为参照,研究了在可追溯猪肉信息与价格两个属性与可追溯猪肉信息、外观与价... 详细信息

本文以江苏省无锡市241位消费者为样本,基于经典经济学中的偏好独立性公理和行为经济学中的前景理论,采用对比实验的方法,以包含外观与价格两个属性的普通猪肉为参照,研究了在可追溯猪肉信息与价格两个属性与可追溯猪肉信息、外观与价格三个属性框架下消费行为的诱饵效应。研究表明,消费者在普通猪肉和可追溯猪肉的消费行为中均存在诱饵效应,可追溯猪肉的诱饵效应强度的次序依次为可追溯信息属性、外观属性、价格属性,属性的诱饵效应强度次序与属性的偏好次序具有一致性,且属性的偏好次序决定诱饵效应强度次序,因此,猪肉的消费行为虽然受情境影响而产生诱饵效应这一非理性行为,但就本质而言,消费行为仍以消费效用最大化原则为基础,非理性行为并不是消费行为的全部,非理性中依然隐藏着理性,非理性与理性融于一体并共同对诱饵效应产生作用。

关键词：可追溯猪肉可追溯信息非理性行为诱饵效应

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警惕“诱饵效应”陷阱

商 2016年第30期 133-133页

作者：李明仪新郑市第一中学分校

"诱饵效应"是在现实生活中商家常用的但又很容易忽视的一种营销策略,在运用得当的情况下,它可以有效地抓住消费者的心,增加商家的销量。因为"诱饵效应"出现,不少消费者购买了本来不需要的商品,跌进了"诱饵效应"的陷阱。本文从生活中的"... 详细信息

"诱饵效应"是在现实生活中商家常用的但又很容易忽视的一种营销策略,在运用得当的情况下,它可以有效地抓住消费者的心,增加商家的销量。因为"诱饵效应"出现,不少消费者购买了本来不需要的商品,跌进了"诱饵效应"的陷阱。本文从生活中的"诱饵效应"入手,阐述了什么是"诱饵效应"、"诱饵效应"的其他例子、"诱饵效应"如何发挥作用及如何警惕"诱饵效应"等问题。

关键词：诱饵效应营销策略营销陷阱理性消费消费者心理

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诱饵对社会困境实验中合作行为的影响

诱饵对社会困境实验中合作行为的影响

作者：胥良西南大学

学位级别：硕士

社会困境(Social Dilemma)研究所关注的是人们在面临自身利益和集体利益、短期利益和长期利益冲突时如何判断和决策,现实和实验的证据表明人们并非以完全理性原则进行决策。由此产生的行为经济学认为是各种认知偏差阻碍了人们的完全理... 详细信息

社会困境(Social Dilemma)研究所关注的是人们在面临自身利益和集体利益、短期利益和长期利益冲突时如何判断和决策,现实和实验的证据表明人们并非以完全理性原则进行决策。由此产生的行为经济学认为是各种认知偏差阻碍了人们的完全理性行为,与此同时,进化博弈论从适应性的角度赋予了认知偏差积极的意义,在此基础上,研究者将焦点放在诱饵效应引发的认知偏差对社会困境实验中合作行为的积极影响上,发现可以利用诱饵效应引发的认知偏差促进社会困境实验中的合作行为,但该效应能否对合作行为产生消极影响尚不明确。因此,本研究在进化博弈论的背景下组织了扩展的囚徒困境实验,在合作C和背叛D之间加入了背叛性质的诱饵选项D,以此考察背叛性质的诱饵是否会抑制合作行为,导致更高频率的背叛。研究一共招募被试143名。其中实验组72人,参加由C、D、D三选项组成的重复囚徒困境任务;对照组71人参加由C、D两选项组成的重复囚徒困境任务。结果发现,相较于对照组,实验组合作频率显著降低,背叛频率显著增加;合作和背叛的频率均不具有时间序列稳定性,合作频率随时间逐渐下降,背叛频率随时间逐渐上升而诱饵频率随时间不发生变化;不论是实验组还是对照组,合作频率和平均每轮收益呈正相关,背叛频率和平均每轮收益呈负相关,实验组中诱饵频率和收益不相关。这些结果表明背叛性质的诱饵抑制了社会困境实验中的合作行为,促进了背叛,但由于与诱饵效应描述的作用过程不同,暗示在实验过程中产生作用的可能不是诱饵效应引发的认知偏差。同时,由于实验组被试行为的发展趋势并不指向最大适应度,我们推测被试对于诱饵存在某种认知偏差阻碍了这种学习。基于此推测,我们在研究二中对实验一的结果进行了验证,并且测量了被试在每一次选择前的情绪唤醒。在实验结束后,要求在第一次匹配第一轮选择诱饵和收到诱饵的被试填写问卷。结果发现,情绪唤醒度可以预测被试的对抗升级行为但效应量较小。诱饵的发出者和接收者对诱饵意义的认知存在显著差异。总的来说,本研究发现(1)背叛性质的诱饵会抑制社会困境实验中的合作行为,促进背叛行为;(2)促使诱饵被选择的原因是折中效应引发的认知偏差而非诱饵效应;(3)诱饵选项的发出者和接收者对其意义的认知存在明显的差异,这种差异可能是选择从诱饵到背叛转变的原因;(4)情绪唤醒度可以预测实验中被试的对抗升级行为,但并不是该行为发生的主要原因。

关键词：社会困境认知偏差重复囚徒困境诱饵效应合作

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最简-透明框架对违背独立性决策偏差的影响

最简-透明框架对违背独立性决策偏差的影响

作者：吴林根福建师范大学

学位级别：硕士

经典的决策理论把决策者当作理性人,并认为其会遵从合并性、独立性和恒定性等理性选择原则,追求效用最大化的结果。但是越来越多的研究发现,决策者会受到各种无关因素的影响,常常表现出违背理性原则的行为,产生决策偏差;而其中对独立性... 详细信息

经典的决策理论把决策者当作理性人,并认为其会遵从合并性、独立性和恒定性等理性选择原则,追求效用最大化的结果。但是越来越多的研究发现,决策者会受到各种无关因素的影响,常常表现出违背理性原则的行为,产生决策偏差;而其中对独立性原则的违背所产生的决策偏差对推动决策理论的研究有着无可替代的作用。本研究从决策框架视角,探讨不同决策框架类型对违背独立性决策偏差的影响,并提出其影响在风险决策和跨期选择两个领域具有相似性。本研究依据选项分支的合并与分裂形式把决策框架分为最简框架和透明框架两种,并考察这两种决策框架对三种违背独立性决策偏差的影响。其中最简框架是决策问题最简练的表征,在一定程度上会掩盖选项间的占优关系;而透明框架则使选项间的共同结果分离,差异结果显著,选项间的占优关系变得更为透明。现有的国内外研究大多集中在上述框架对部分违背独立性偏差的影响上,而没有进行比较完整的探讨;并且关于最简-透明框架对风险决策和跨期选择两个领域之间联系机制的意义,以往的研究也只是在理论上进行分析,并无实证研究支撑。因此,本文通过三个研究来比较完整地考察最简-透明框架对三类违背独立性决策偏差的影响,并为风险决策和跨期选择两个领域联系机制的研究提供实证研究依据。研究一采用3（情景类型:获得情景、损失情景、混合情景）×2（框架类型:最简框架、透明框架）两因素混合设计来检验最简-透明框架对违背随机占优偏差的影响是否具有情景依赖性,其中情景类型为被试内变量,框架类型为被试间变量,因变量为被试在7点量表上的选择意愿评分。研究二分别从风险决策与跨期选择两个领域来探讨最简-透明框架对共同结果效应的影响,由两个子实验构成。实验2a探讨最简-透明框架对风险性共同结果效应的影响,采用2（是否添加风险性共同结果:不添加、添加）×2（框架类型:最简框架、透明框架）两因素混合设计。其中是否添加风险性共同结果为被试内变量,框架类型为被试间变量,因变量为被试在7点量表上的选择意愿评分。实验2b检验了最简-透明框架对时间性共同结果效应的影响。采用2（是否添加时间性共同结果:不添加、添加）×2（框架类型:最简框架、透明框架）两因素混合设计。其中是否添加时间性共同结果为被试内变量,框架类型为被试间变量,因变量同实验2a。研究三分别从风险决策与跨期选择两个领域出发来探讨最简-透明框架对诱饵效应的影响,同样由两个子实验构成。实验3a检验了最简-透明框架对风险性诱饵效应的影响。采用2（有无风险性诱饵选项:无诱饵、有诱饵）×2（框架类型:最简框架、透明框架）两因素组间设计,因变量为被试在7点量表上的选择意愿评分。实验3b则检验了最简-透明框架对时间性诱饵效应的影响。采用2（有无时间性诱饵选项:无诱饵、有诱饵）×2（框架类型:最简框架、透明框架）两因素组间设计,因变量同实验3a。通过上述实验研究,可以得出以下研究结论:（1）最简-透明框架对违背随机占优偏差有显著影响。被试在最简框架下表现出非常明显的违背随机占优原则的偏差,但是当选择问题以透明框架形式呈现时,这种偏差要显著少于最简框架条件;不过这种影响具有情景依赖性,在损失情景要大于其他情景。（2）在最简框架下共同结果的添加使被试的选择发生了反转,出现了风险性和时间性共同结果效应;但在透明框架下共同结果的添加对被试的影响减少,被试所表现的共同结果效应显著少于最简框架条件。（3）在最简框架下添加一个诱饵选项会使被试的选择产生反转,出现风险性和时间性诱饵效应;但在透明框架下所添加的诱饵选项对被试的影响减少,诱饵效应显著减弱。（4）最简-透明框架对风险和时间维度的违背独立性决策偏差有相似的影响,两个领域的选择行为可能包含了相似的心理过程。

关键词：决策偏差最简-透明框架违背随机占优偏差共同结果效应诱饵效应