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市场细分选择目标客户明确定位提供差别服务——浅析新形势下农行市场营销策略

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企业经济 2003年第4期22卷 150-151页

作者：樊冰郁艳东农行安福县支行安福县洋溪中学

加入WTO后,金融业的竞争愈演愈烈,在此状况下,任何一家银行都无法保持在每一项业务领域都领先于其他竞争对手,所以根据所处的经营环境进行优劣强弱的分析,通过细分市场和实行差别服务,培养自己的核心能力,对于农业银行来说尤为重要.笔... 详细信息

加入WTO后,金融业的竞争愈演愈烈,在此状况下,任何一家银行都无法保持在每一项业务领域都领先于其他竞争对手,所以根据所处的经营环境进行优劣强弱的分析,通过细分市场和实行差别服务,培养自己的核心能力,对于农业银行来说尤为重要.笔者就如何细分市场,选择目标客户,提供个性化特色服务,谈些粗浅的看法.

关键词：市场细分目标客户定位差别服务市场营销农业银行

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天津临港产业公司招商目标客户选择研究

天津临港产业公司招商目标客户选择研究

作者：周朝锋大连海事大学

学位级别：硕士

全面实施对外开放,全方位、大规模实施招商引资,是加快区域经济发展、促成区域经济一体化的有力措施。天津临港产业区是滨海新区九大功能区之一,承载着天津市建成国际港口城市、北方经济中心、生态城市的重要任务。天津临港产业公司是... 详细信息

全面实施对外开放,全方位、大规模实施招商引资,是加快区域经济发展、促成区域经济一体化的有力措施。天津临港产业区是滨海新区九大功能区之一,承载着天津市建成国际港口城市、北方经济中心、生态城市的重要任务。天津临港产业公司是临港产业区的开发建设主体,承担着临港产业区招商引资任务,随着区域经济竞争的日益激烈,区域要实现跨越式发展,只有加大招商力度,引导更多的生产要素向本地聚集和流动。从管理学角度看,招商工作具有系统性和开放性的特点,整个招商系统是由人力、技术、物力、时间、空间、资料信息等多种要素综合构成的,招商系统的有效运作能够实现招商目标。目标客户是招商引资全过程的核心,招商工作实质是园区与客户不断沟通与合作的过程,因此目标客户的选择对招商工作具有至关重要的作用。近年来,有些区域花费巨大代价组织招商引资工作,但效果并不明显,暴露出目标客户开发程度不够,签约率低,项目实施效果差等问题。而对相关问题的系统研究成果还比较少,可操作性有待提高。本文依托临港产业区,在对招商引资基础理论及研究现状进行总结分析的基础上,重点研究了天津临港产业公司在区域招商引资中的目标客户选择方法和策略问题。主要内容包括以下几个方面：对临港产业区定位、开发建设情况、尤其是招商引资现状进行了描述,分析了区域优势及劣势。在此基础上,重点研究了区域招商目标客户选择问题,从产业及客户两个层面建立了选择评价体系：细化了招商目标客户选择过程和方法;对目标客户选择风险进行了识别和防范分析。另外,还结合临港产业区现状,进行了实证研究,提出了临港产业区的目标客户选择策略。旨在通过这些研究结论对天津临港产业公司招商引资工作提供借鉴。

关键词：招商引资目标客户评价体系招商策略

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B2C关系营销中目标客户确定方法研究

B2C关系营销中目标客户确定方法研究

作者：乔阳重庆大学

学位级别：硕士

确定目标客户是营销战略实施的前提。关系范式在消费者客户市场中的引入,使得目标客户的确定有了全新的内容。论文首先提出了B2C 关系营销中目标客户确定的总体方法。在分析关系营销范式下目标客户确定的驱动因素的基础上,推论出B2C 关... 详细信息

确定目标客户是营销战略实施的前提。关系范式在消费者客户市场中的引入,使得目标客户的确定有了全新的内容。论文首先提出了B2C 关系营销中目标客户确定的总体方法。在分析关系营销范式下目标客户确定的驱动因素的基础上,推论出B2C 关系营销中目标客户应具备的两大特征,即具有关系建立的意愿且具有高价值贡献。由此得出“关系建立的意愿”和“价值贡献”是判断B2C 关系营销中目标客户的决策依据的结论。“关系建立的意愿”可以由客户满意度来表征;“价值贡献”即客户终生价值,是由客户终生经济价值和客户关系价值两方面所构成的。因此,对目标客户的确定可通过两层法来实现:首先用满意度对客户进行判断,将高满意度客户作为最有可能与企业建立关系的客户,即第一层目标客户;然后再对第一层目标客户的价值贡献进行考察,将价值贡献大的客户作为最终的目标客户。在明确总体确定方法的基础上,论文详细论述了每层目标客户确定的具体方法。第一层目标客户的确定,是通过由消费者客户满意度评价模型评判出客户满意度的方法来实现的。该模型是由模糊综合评判法推导出来的。论文对建立的消费者客户满意度评价模型进行了实证研究,证明了该模型能反映出个体消费者客户心理满意感的大小。价值贡献的确定是识别最终目标客户的前提。在确定客户终生经济价值时采用了动态的视角,建立了客户生命周期各阶段的隶属函数和价值函数,并进一步采用随机过程的方法描绘出状态转移矩阵,从而推导出客户停留在各阶段的时间,最终得到客户终生经济价值模型。客户关系价值模型则分别是通过对网络潜力和学习潜力带来价值的考察而得到的。客户终生经济价值为主要决策变量,客户关系价值为辅助决策变量,最终确定出B2C 关系营销中的目标客户。论文的最后重点探讨了对由主要决策变量确定出的目标客户的策略。以购买频次和品牌转换率来度量客户忠诚,并再次细分客户。根据行为上的忠诚度来制定相应的策略。

关键词：目标客户 B2C 关系营销客户满意度客户终生价值

TT公司以目标客户的客户为导向的营销策略研究

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TT公司以目标客户的客户为导向的营销策略研究

作者：杨秋云兰州大学

学位级别：硕士

意大利经济学家帕累托在他的“二八法则”中指出,20%的产品和客户创造了80%的利润。国际市场上如IT、化工、医药、连锁等行业的集中程度越来越高,大客户对此类公司的重要性也越来越高。如何开发大客户、管理大客户、抓住大客户对于企业... 详细信息

意大利经济学家帕累托在他的“二八法则”中指出,20%的产品和客户创造了80%的利润。国际市场上如IT、化工、医药、连锁等行业的集中程度越来越高,大客户对此类公司的重要性也越来越高。如何开发大客户、管理大客户、抓住大客户对于企业来说是至关重要的工作,与大客户建立良好的合作关系是保证业务稳步增长、提高市场占有率的重要手段。另外,行业日益集中的结果,也导致了行业分工的进一步细化,掌握品牌及核心技术的行业领导往往能凭借其在行业的规模能影响甚至控制行业内的整个供应链的决策和走向。制造中间产品的中小型B2B企业如何适应行业集中的趋势,利用供应(采购)链日渐融合的特点,最有效地让自己的产品获得行业巨头的认可,进而被更广泛的目标客户所接受,除了采用传统的直接面对下游客户的“一对一”的营销手段,是否还有其他策略能更好地适应市场的集中和供应链的融合?本论文根据TT公司在国内生产并在国际和国内市场上面向高端客户销售异维生素C钠产品的案例,研究如何展开对“目标客户的客户”的营销,也就是研究以目标客户的客户为导向的营销策略。TT公司基于其自身产品的核心竞争力和性能特点,另辟蹊径,制定并实施面向目标客户的客户的营销策略,使得目标客户的客户认可并接受其产品,并指定或者影响其上游几十个甚至上百个供应商来购买公司的抗氧化产品,从而实现企业快速打入国际市场高端供应链,提高市场占有率和企业及产品的知名度,并实现更广范围内的销售。希望本研究成果能对国内同行乃至其它制造中间产品的B2B企业在市场营销方面可以提供积极的参考意义。

关键词：客户的客户目标客户中间产品

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目标客户及销售机会管理

UPS应用 2006年第6期 78-79页

作者：华语（选编）

随着UPS市场的成熟，厂商更关注直接客户的销售。这里笔者根据付遥先生所著的《八种武器——大客户销售策略》一书摘录编辑了部分内容，向大家介绍一些关于如何抓住具体客户的销售机会及如何传递满意度等销售方法，仅供参考。

关键词：销售策略目标客户管理 UPS 大客户满意度市场厂商

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目标客户与营销创新研究

商丘师范学院学报 2007年第1期23卷 99-101页

作者：杨富国张彦河南大学工商管理学院河南开封475004

在竞争激烈的市场环境下,企业必须进行不断的营销创新才能更好地适应市场。随着市场营销模式由“以产品为中心”向“以顾客为中心”的转变,营销创新主要应围绕顾客关系而展开,其中目标客户是企业营销创新的核心内容。企业应在科学分析... 详细信息

在竞争激烈的市场环境下,企业必须进行不断的营销创新才能更好地适应市场。随着市场营销模式由“以产品为中心”向“以顾客为中心”的转变,营销创新主要应围绕顾客关系而展开,其中目标客户是企业营销创新的核心内容。企业应在科学分析的基础上确立自己的目标客户,并在现代信息技术的支持下,建立目标客户管理系统。通过营销创新,与顾客保持良好的接触和沟通,超前地把握顾客需求,及时地对原来的产品或服务、营销方法进行改进,培养忠诚型顾客和吸引新顾客,实现企业利润的最大化。

关键词：目标客户营销创新企业

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论客户关系管理的目标客户

论客户关系管理的目标客户

2001年中国管理科学学术会议

作者：江庆来北京理工大学管理与经济学院

客户关系管理使强调“以顾客为中心”的市场营销理论得到更好的实现,但是并不是所有的客户都是企业客户关系管理的目标客户。企业进行客户关系管理要充分考虑不同(类型)客户对企业利润的贡献情况,准确选取客户关系管理的目标客户。同时... 详细信息

客户关系管理使强调“以顾客为中心”的市场营销理论得到更好的实现,但是并不是所有的客户都是企业客户关系管理的目标客户。企业进行客户关系管理要充分考虑不同(类型)客户对企业利润的贡献情况,准确选取客户关系管理的目标客户。同时,要密切关注这些目标客户的变化,随时调整客户数据。最后,本文指出了我国企业在选择客户关系管理的目标客户存在的问题,并提出相应对策。

关键词：客户关系管理目标客户营销

来源： cnki会议评论

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新能源汽车市场环境分析及目标客户营销策略

中国总会计师 2017年第6期 140-142页

作者：王建光山东御捷马新能源汽车制造有限公司

我国经济社会在快速发展的同时,国家在绿色环保、节能减排等方面也提出了更高的要求,新能源汽车就是其中的产物之一。本文首先概述了新能源汽车的特点,然后分析了市场环境,最后探讨了目标客户的营销策略,以供参考。

关键词：新能源汽车市场环境目标客户营销策略

基于层次分析法的JT公司冷轧搪瓷钢目标客户的选择研究

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冶金经济与管理 2022年第3期 25-27,32页

作者：梁立川董妮妮郭敏缪成亮刘顺明首钢京唐钢铁联合有限责任公司河北唐山063200 北京首钢股份有限公司北京100043

搪瓷是将无机玻璃质材料通过熔融凝于基体金属上并与金属基体(如钢板)牢固结合在一起的一种“金属-非金属”复合材料,具有耐腐蚀、耐老化、耐磨、耐火耐高温、安全无毒及表面美观的特点,具有良好的应用前景。JT公司已完成冷轧搪瓷钢四... 详细信息

搪瓷是将无机玻璃质材料通过熔融凝于基体金属上并与金属基体(如钢板)牢固结合在一起的一种“金属-非金属”复合材料,具有耐腐蚀、耐老化、耐磨、耐火耐高温、安全无毒及表面美观的特点,具有良好的应用前景。JT公司已完成冷轧搪瓷钢四大系列共9个牌号的产品开发及供货工作,但在市场推广及客户开发方面仍有欠缺。结合JT公司产销实际,利用AHP层次分析法,从用户企业规模、产品终端市场和用户开发便捷度3个要素出发对中国搪瓷工业协会会员单位进行分析,找到JT公司在国内各营销区域应重点开发的搪瓷钢目标客户,也为其他钢企提供一些借鉴。

关键词：层次分析法冷轧搪瓷钢目标客户用户开发中国搪瓷工业协会