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多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略

市场营销（理论版） 2009年第11期

作者：王国才赵彦辉

电子商务的出现使很多企业开始使用多个渠道销售产品，然而，新型网络渠道的加入可能会激化多重渠道间的冲突。对包含网络渠道的多重渠道进行有效管理，可以提高渠道关系质量和渠道绩效。本文构建了多重渠道冲突管理框架，结合多重渠道... 详细信息

电子商务的出现使很多企业开始使用多个渠道销售产品，然而，新型网络渠道的加入可能会激化多重渠道间的冲突。对包含网络渠道的多重渠道进行有效管理，可以提高渠道关系质量和渠道绩效。本文构建了多重渠道冲突管理框架，结合多重渠道冲突产生的原因，首次将企业外部和内部视角相结合，分析了基于电子商务的内部多重渠道冲突和外部多渠道冲突的管理策略，及其对渠道关系质量和渠道绩效的影响。

关键词：多重渠道渠道冲突渠道区隔渠道整合网络渠道 multi-channel channel conflict channel segmentation channel integration Internet channel

来源：人大复印报刊资料评论

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人大复印报刊资料

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基于共赢理念的双渠道冲突管理研究

中国流通经济 2012年第4期26卷 81-85页

作者：郭燕周梅华淮海工学院商学院江苏连云港222001 中国矿业大学管理学院江苏徐州221116

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和... 详细信息

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和内部冲突。外部冲突和内部冲突会相互影响,相互转化。有效管理企业内外部渠道冲突以求得整个渠道系统利益的最大化,对双渠道运营的企业来说既是机会又是挑战。文章通过构造制造商和传统零售商的博弈模型,分析、比较模型中的局中人赢得,认为可通过模型中部分变量的选择来实现双渠道环境下制造商和传统零售商的共赢。双渠道环境下,对制造商而言,应对外部和内部渠道冲突实施不同的管理策略,对外部渠道冲突进行有效区隔,对内部渠道冲突增进企业内部渠道组织之间的沟通和协调;对传统零售商而言,应直面制造商采用网上直销渠道的现状,争取更大的销售折扣,增加销量,降低成本。

关键词：双渠道渠道冲突渠道区隔渠道整合共赢

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传统零售商内外部渠道冲突管理的应对策略

商业时代 2014年第20期 48-49页

作者：郭燕周梅华淮海工学院商学院江苏连云港222005 中国矿业大学管理学院江苏徐州221116

互联网环境下,越来越多的零售企业开拓了网络渠道来更好地服务于顾客,双渠道策略的实施引发了渠道冲突。本文基于零售商视角,总结互联网环境下传统零售商面临的外部渠道冲突和内部渠道冲突,分析渠道冲突产生的原因,指出对内部渠道冲突... 详细信息

互联网环境下,越来越多的零售企业开拓了网络渠道来更好地服务于顾客,双渠道策略的实施引发了渠道冲突。本文基于零售商视角,总结互联网环境下传统零售商面临的外部渠道冲突和内部渠道冲突,分析渠道冲突产生的原因,指出对内部渠道冲突实行协同的整合管理策略和对外部渠道冲突实行差异化的区隔管理策略。

关键词：渠道冲突内部渠道冲突外部渠道冲突渠道整合渠道区隔

多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例

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商业经济与管理 2013年第9期 37-47页

作者：汪旭晖张其林东北财经大学工商管理学院辽宁大连116025

结合了实体门店与在线商店的多渠道零售模式已经成为全球零售业发展的趋势,但多渠道零售商线上线下协同效应与稀释效应并存,如何通过营销协同实现渠道整合成为零售领域研究的热点问题。文章以苏宁为研究对象,采用规范的案例研究方法对... 详细信息

结合了实体门店与在线商店的多渠道零售模式已经成为全球零售业发展的趋势,但多渠道零售商线上线下协同效应与稀释效应并存,如何通过营销协同实现渠道整合成为零售领域研究的热点问题。文章以苏宁为研究对象,采用规范的案例研究方法对其营销协同策略、影响决策的关键因素以及营销协同绩效进行了深入分析。在案例研究的基础上,以渠道区隔与融合为基准构建了渠道分离、渠道协同、渠道融合、渠道并行四种类型的营销协同战略导向,并以案例分析得出的六个影响因素(消费者特性、成本因素、生命周期、竞争强度、互补性、规模经济)作为自变量,以企业自身因素与外部环境因素作为调节变量,以营销协同绩效作为因变量,构建了线上线下营销协同的理论框架。最后,文章为多渠道零售商的经营管理提供了可操作性建议。

关键词：多渠道零售商渠道区隔渠道融合营销协同

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多渠道零售商线上线下营销协同研究