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渠道冲突真的一无是处吗?——分销商的感知冲突、感知承诺与信息分享意愿的关系

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经济管理 2011年第11期37卷 130-137页

作者：寿志钢张起元武汉大学经济与管理学院湖北武汉430072 香港大学商学院香港999077

尽管学者们意识到渠道冲突对营销渠道的影响既有建设性,又有破坏性,但是,却很少有学者在研究中发现渠道冲突的这一双重特征。本研究以分销商为调查对象,检验了分销商的感知冲突与其信息分享意愿之间的倒U型曲线关系。研究结果表明,适量... 详细信息

尽管学者们意识到渠道冲突对营销渠道的影响既有建设性,又有破坏性,但是,却很少有学者在研究中发现渠道冲突的这一双重特征。本研究以分销商为调查对象,检验了分销商的感知冲突与其信息分享意愿之间的倒U型曲线关系。研究结果表明,适量的渠道冲突会促进分销商的信息分享意愿;只有渠道冲突达到一定的程度时,冲突对信息分享意愿的抑制作用才比较明显。同时,本研究还发现,分销商对供应商的感知承诺在感知冲突和信息分享意愿之间的倒U型曲线关系中扮演了重要的中介作用。

关键词：渠道冲突感知承诺信息分享意愿

渠道冲突与企业间协作:第三方介入的调节作用

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中国管理科学 2022年第10期30卷 277-286页

作者：卢亭宇庄贵军西北工业大学管理学院陕西西安710072 西安交通大学管理学院陕西西安710049

以社会平衡理论和营销渠道组织间关系的相关研究为基础,探讨渠道冲突对企业间协作的影响,并检验第三方介入对冲突与企业间协作之间关系的调节作用。收集550份有效调查数据,应用统计方法分析数据和检验假设。结果发现:渠道冲突对制造商... 详细信息

以社会平衡理论和营销渠道组织间关系的相关研究为基础,探讨渠道冲突对企业间协作的影响,并检验第三方介入对冲突与企业间协作之间关系的调节作用。收集550份有效调查数据,应用统计方法分析数据和检验假设。结果发现:渠道冲突对制造商和经销商之间的协作有负向影响,会减少双方共同制定计划与共同解决问题的行为;而制造商邀请第三方介入进行调解,则有助于弱化渠道冲突对共同制定计划与共同解决问题的负向作用。另外,我们还发现,第三方介入还能够促进合作双方的共同制定计划与共同解决问题,进而对双方的渠道合作绩效有积极的影响。

关键词：渠道冲突第三方介入共同制定计划共同解决问题合作绩效

渠道冲突、协商策略与企业关系质量——契约明确性的调节作用

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财经科学 2019年第6期 83-94页

作者：张剑渝樊志文西南财经大学工商管理学院

本文在交易成本理论和渠道冲突理论的基础上,构建渠道冲突、协商策略对关系质量影响的概念模型,并以契约明确性作为调节变量,拟探究渠道冲突对关系质量影响的作用路径及解释机制。研究结果表明,渠道冲突会影响冲突渠道成员所采取的协商... 详细信息

本文在交易成本理论和渠道冲突理论的基础上,构建渠道冲突、协商策略对关系质量影响的概念模型,并以契约明确性作为调节变量,拟探究渠道冲突对关系质量影响的作用路径及解释机制。研究结果表明,渠道冲突会影响冲突渠道成员所采取的协商策略,其中,认知冲突与合作性协商有显著的正向关系,情感冲突对竞争性协商有着显著的正向影响;渠道冲突与所采取的协商策略均对成员间的关系质量产生影响,且合作性协商比认知冲突对关系质量的影响更大,而情感冲突并不对关系质量有直接的负向影响;最后,契约明确性对认知冲突与协商策略有显著调节作用,而对情感冲突下的协商策略选择并无显著调节作用。

关键词：渠道冲突协商策略契约治理关系质量

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渠道冲突和纵向约束协调

财经研究 2015年第10期41卷 122-131页

作者：王志伟蒋传海冷帅上海财经大学国际工商管理学院上海200433

随着信息技术和电子商务的发展,生产商建立网上直营渠道和实体渠道进行竞争,产生了渠道冲突。文章在单一实体渠道零售商具有价格领导权的基础上,研究了渠道冲突的产生以及生产商如何使用纵向约束契约来实现渠道冲突的协调。在单一实体... 详细信息

随着信息技术和电子商务的发展,生产商建立网上直营渠道和实体渠道进行竞争,产生了渠道冲突。文章在单一实体渠道零售商具有价格领导权的基础上,研究了渠道冲突的产生以及生产商如何使用纵向约束契约来实现渠道冲突的协调。在单一实体销售渠道下,如果零售商具有价格领导权,那么不仅分离定价会产生"双重加价"问题,而且生产商会处于极大的劣势。生产商建立网上直营渠道会和实体渠道产生冲突,但是由于双渠道的存在会增加产品销售量,激励零售商在实体渠道努力销售产品,因此生产商仍有激励保留实体渠道。同时,生产商能够使用纵向约束来实现协调,但是由于纵向约束协议备受反垄断机构的关注,因此企业应该谨慎使用。

关键词：渠道冲突纵向约束协调价格领导权

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渠道冲突环境下的闭环供应链协调定价模型

管理科学学报 2012年第1期15卷 54-65页

作者：易余胤袁江暨南大学管理学院广州510632

在销售渠道和回收渠道均存在冲突的情形下建立了闭环供应链博弈模型.首先,在分散化定价决策下研究了闭环供应链中的节点企业为了取得各自最优利润,如何确定自己的批发价、零售价、废旧品的回收价和回收补贴价格,以及分析了销售渠道冲突... 详细信息

在销售渠道和回收渠道均存在冲突的情形下建立了闭环供应链博弈模型.首先,在分散化定价决策下研究了闭环供应链中的节点企业为了取得各自最优利润,如何确定自己的批发价、零售价、废旧品的回收价和回收补贴价格,以及分析了销售渠道冲突和回收渠道冲突对节点企业定价决策和利润的影响.然后,以集中化定价决策下的均衡结果作为基准,提出了一个改进的两部定价契约来实现闭环供应链的协调,以弥补分散化决策的效率损失.最后,运用算例的方法,进一步分析和讨论了渠道冲突对闭环供应链定价决策、制造商和零售商收益比,以及闭环供应链渠道运作效率的影响.

关键词：闭环供应链协调定价渠道冲突

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渠道冲突的关系型解决方案

中南民族大学学报（人文社会科学版） 2004年第S1期24卷 25-26页

作者：陈敏江西财经大学研究生部江西南昌330013

渠道之间一直存在着各种冲突和矛盾 ,历来为管理者所关注。为此 ,人们提出了各种不同类型的解决办法 ,但往往难以凑效。究其原因 ,大多是未能很好地解决其思想认识上的局限性。为此。

关键词：渠道冲突关系型解决方案

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渠道冲突问题研究述评与展望

管理现代化 2017年第1期37卷 115-120页

作者：龚雪江西省社会科学院江西南昌330077 中国社会科学院财经战略研究院北京100836

从渠道冲突的定义、渠道冲突的分类、渠道冲突的诱因、渠道冲突的影响、渠道冲突的影响因素及其实证研究、渠道冲突的管理等方面,对渠道冲突在国内外的发展轨迹进行了较为全面的梳理、归纳与总结,并对该领域未来的研究动态进行了展望。

关键词：营销渠道渠道冲突影响因素冲突管理

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渠道冲突的博弈分析与渠道信任机制的构建

甘肃社会科学 2010年第3期 196-198页

作者：文晓庆宁波职业技术学院商学院浙江宁波315800

渠道冲突是企业营销活动中普遍存在的问题。从营销渠道冲突成因的经验解释出发,以博弈理论为分析工具,运用"囚徒困境"模型分别分析了营销渠道纵向冲突与营销渠道横向冲突,从而得出,只有合作才能使各渠道成员的利益得到最大化。然而,信... 详细信息

渠道冲突是企业营销活动中普遍存在的问题。从营销渠道冲突成因的经验解释出发,以博弈理论为分析工具,运用"囚徒困境"模型分别分析了营销渠道纵向冲突与营销渠道横向冲突,从而得出,只有合作才能使各渠道成员的利益得到最大化。然而,信任的缺失影响了成员之间合作关系的建立,信任是合作的基础。提出通过构建营销渠道信任机制促进合作、化解渠道冲突的建议,并分析了信任的功能及信任机制的构建途径。

关键词：渠道冲突博弈分析信任机制

渠道冲突管理的“生命周期观”——机会主义及其治理机制

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南开管理评论 2006年第3期9卷 28-33页

作者：高维和黄沛王震国上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院工商管理系

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一。遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识。本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理... 详细信息

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一。遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识。本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理。机会主义治理的渠道冲突观认为,渠道关系初期进行渠道成员选择,渠道关系持续期谋求长期导向、互动、协商、开放的渠道关系,可以确保渠道冲突管理树立全程的“生命周期观”。本文结合中国市场渠道中机会主义的渠道冲突案例进行剖析,为如何进行机会主义治理、杜绝渠道冲突之源,保持渠道和谐提供了新的视角。

关键词：渠道冲突机会主义治理机制模式选择