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渠道关系理论研究综述及发展趋势

经济学动态 2011年第5期 94-97页

作者：李先国王小洋中国人民大学商学院

本文回顾和总结了20世纪80年代以来国内外学者对渠道成员关系理论的研究成果,并在此基础上重点探讨了21世纪渠道关系理论的发展趋势与展望,有助于了解渠道关系的有关理论和实证结论,并为进一步研究我国渠道关系的治理提供借鉴。

关键词：渠道关系渠道模式渠道治理

渠道关系中的感知不公平研究--基于心理契约及不公平容忍区域的视角

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南开管理评论 2008年第6期11卷 86-93页

作者：翟森竞黄沛高维和上海交通大学安泰经济与管理学院复旦大学管理学院上海财经大学国际工商管理学院

营销渠道中的不公平对渠道关系极具破坏性。长期以来,文献多限于间接分析公平对渠道关系的影响,缺乏直接从不公平角度展开研究。对此,本文重点探讨渠道关系中的感知不公平。本文在显性契约、关系契约的基础上,引入了心理契约维度,重构... 详细信息

营销渠道中的不公平对渠道关系极具破坏性。长期以来,文献多限于间接分析公平对渠道关系的影响,缺乏直接从不公平角度展开研究。对此,本文重点探讨渠道关系中的感知不公平。本文在显性契约、关系契约的基础上,引入了心理契约维度,重构了渠道关系及分析框架;指明心理契约与感知不公平存在相关性,前者可对后者进行衡量;界定并刻画了不公平容忍区域,讨论了不公平类型、角色定位对不公平容忍区域范围的影响。本文构建的分析框架提出了一个新视角,有助于打开"渠道成员行为发生"的"黑箱",对营销渠道不公平的深入研究大有裨益。

关键词：渠道关系感知不公平心理契约不公平容忍区域

破坏性行为对营销渠道关系影响研究:基于经销商的视角

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系统工程 2012年第9期30卷 63-68页

作者：韩庆兰祝海波邓德胜中南大学商学院湖南长沙410083 中南林业科技大学商学院湖南长沙410004

从经销商的视角出发,通过深入的市场调查和经销商的销售业绩来评估经销商对产品供应商的破坏性行为的认知是文章主要研究思路。研究发现经销商的反应大部分受诸如渠道成员品质、外部因素的影响会让供应商对破坏性行动产生退出、积极应... 详细信息

从经销商的视角出发,通过深入的市场调查和经销商的销售业绩来评估经销商对产品供应商的破坏性行为的认知是文章主要研究思路。研究发现经销商的反应大部分受诸如渠道成员品质、外部因素的影响会让供应商对破坏性行动产生退出、积极应对、消极接受、保持忠诚度四种反应。结果表明,这些经销商的反应有很多的相似之处,将影响行为发生后的营销渠道成员之间的关系质量。

关键词：渠道关系破坏性行为反应动机经销商视角

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渠道关系视角下我国农产品流通模式优化研究

改革与战略 2011年第4期27卷 88-90,106页

作者：梁海红浙江经贸职业技术学院浙江杭州310018

长期以来,导致农产品销售难、农民收入增长慢等问题的一个重要因素就是农产品流通模式落后。与国外农产品流通渠道相比,我国农产品流通渠道体系还存在诸多的弊端。要提高我国农产品流通渠道运行的绩效,解决"小农户"与"大市场"之间的矛盾... 详细信息

长期以来,导致农产品销售难、农民收入增长慢等问题的一个重要因素就是农产品流通模式落后。与国外农产品流通渠道相比,我国农产品流通渠道体系还存在诸多的弊端。要提高我国农产品流通渠道运行的绩效,解决"小农户"与"大市场"之间的矛盾,关键是对我国农产品流通模式进行优化研究,而在农产品流通模式优化上,渠道关系理论为我们提供了很好的视角。

关键词：渠道关系农产品流通模式

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渠道关系破坏性行为的补救策略研究

渠道关系破坏性行为的补救策略研究

作者：鲁慧中南林业科技大学

学位级别：硕士

营销渠道是由具有相互依赖关系的渠道成员构建而成,但是各成员之间的利益目标有所不同,渠道中势必存在一些阻碍其他渠道成员发展、运营的渠道关系破坏性行为。渠道成员的行为会影响渠道关系,渠道关系破坏性行为则会引发关系问题,甚至引... 详细信息

营销渠道是由具有相互依赖关系的渠道成员构建而成,但是各成员之间的利益目标有所不同,渠道中势必存在一些阻碍其他渠道成员发展、运营的渠道关系破坏性行为。渠道成员的行为会影响渠道关系,渠道关系破坏性行为则会引发关系问题,甚至引起剧烈的渠道冲突,导致关系终结。梳理清渠道关系破坏性行为有助于市场营销人员更好地管理营销渠道,建立强有力的渠道关系,提高渠道业绩。在西方营销学界,部分学者对营销渠道关系中的破坏性行为进行了研究,也取得了一些研究成果。但是在国内,对于这种渠道关系的破坏性行为关注仍是不够的。本研究对国内外关于渠道关系破坏性行为的相关研究进行了回顾,在此基础上对破坏性行为进行分类,分析其引起的其他渠道成员的反应行为,并进一步对破坏性行为的成因及后果进行分析。在此基础上,针对性地提出破坏性行为的补救策略,主要包括：基于应急措施的补救策略、基于长效机制的补救策略、基于客观因素的补救策略、基于主观因素的补救策略。然后,从经销商的角度,以供应商对经销商做出破坏性行为并采取一定的补救策略为例,对补救效果进行实证分析。在实证研究阶段,论文在借鉴其它学者研究成果和探索性研究的基础上,确定了测量量表。本文通过问卷调查法及情景模拟法,对某饮品公司的经销商进行调查,用SPSS17.0软件对收集的有效数据进行描述性统计分析、平均值分析与T检验。研究得出的主要结论包括：（1）经销商在遭受供应商做出的破坏性行为后,经销商满意及再合作意愿显著下降,说明破坏性行为会降低渠道关系,带来不良影响;（2）供应商做出破坏性行为后,采取本文提出的补救策略,经销商满意及再合作意愿较事前出现明显的回升,说明本文提出的补救策略有一定的补救效果,具备现实意义。

关键词：营销渠道渠道冲突渠道关系破坏性行为补救策略

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渠道关系的认知结构初探

商讯（商业经济文荟） 2006年第2期 32-34,53页

作者：贺和平深圳大学管理学院广东深圳518060

本文以渠道关系可类比为人际关系为基本假定,将渠道关系定义为“渠道成员在行为互动中工具成分与情感成分之综合,其中情感成分是决定渠道关系状况的主要考量”。在此基础上,将中国人际关系的认知结构引申到渠道关系中来,认为渠道成员是... 详细信息

本文以渠道关系可类比为人际关系为基本假定,将渠道关系定义为“渠道成员在行为互动中工具成分与情感成分之综合,其中情感成分是决定渠道关系状况的主要考量”。在此基础上,将中国人际关系的认知结构引申到渠道关系中来,认为渠道成员是按照关系远近和关系上下等二维度来运作渠道关系的。

关键词：渠道关系人际关系认知结构

中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择

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财贸经济 2006年第9期27卷 49-55页

作者：郑长娟鞠芳辉谢子远中国计量学院管理学院浙江大学管理学院

随着大型家电连锁零售业态的迅速成长,中国家电市场营销渠道正处于冲突多发、重组加剧的演变阶段。处于变革环境中的家电制造企业如何调整自己的渠道关系,取决于外部环境的不确定性、中间商对下游渠道创造增加值的能力和制造商的可替代... 详细信息

随着大型家电连锁零售业态的迅速成长,中国家电市场营销渠道正处于冲突多发、重组加剧的演变阶段。处于变革环境中的家电制造企业如何调整自己的渠道关系,取决于外部环境的不确定性、中间商对下游渠道创造增加值的能力和制造商的可替代性三个变量的不同组合。本文基于上述变量,在Kim&Frazier对渠道关系类型研究的基础上,构建了我国家电市场的渠道关系模型,据此阐述不同品牌影响力的家电制造企业在不同层级市场的渠道关系选择。

关键词：中国家电市场家电制造企业渠道关系

竞争还是共生?政策传播渠道关系演变研究——基于19个城市的问卷调查数据分析

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政治学研究 2020年第3期 26-38,125,126页

作者：杨君陈莹晶暨南大学公共管理学院、应急管理学院广东省广州市510632

融媒体时代的到来,为政策传播带来了可用渠道多元化的便利,也提出了如何优化传播资源配置以适应公众行为变化等问题,并最终关系到传播效率和“信息鸿沟”的变化趋势。本文运用2016和2018年中国19个城市的实地问卷调查数据展开分析,结果... 详细信息

融媒体时代的到来,为政策传播带来了可用渠道多元化的便利,也提出了如何优化传播资源配置以适应公众行为变化等问题,并最终关系到传播效率和“信息鸿沟”的变化趋势。本文运用2016和2018年中国19个城市的实地问卷调查数据展开分析,结果显示:公众使用的政策传播渠道总体上确实呈现出了增长态势,与此同时也存在明显的内部差异。在使用渠道数量偏少的受众中,不同渠道之间存在明显的“此消彼长”的竞争关系,传统渠道依然发挥着不可或缺的政策传播作用,而新媒体渠道是主要竞争者;在使用渠道数量较多的受众中,渠道之间存在着显著的“水涨船高”共生现象,但这种现象仅在占比较少的受众身上得到了体现。进一步分析表明,这一转变既与受众的政治参与意愿和沟通能力密切相关,也体现了受众在政策沟通中从被动性到主动性的角色转换。本文的研究有助于厘清政策传播渠道间竞争与共生现象的边界和联系,也对理解融媒体时代政策传播效能变化的内在机理具有一定的启示意义。

关键词：政策传播渠道关系媒介置换理论

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基于信任-承诺互动的渠道关系定性模拟研究

运筹与管理 2010年第1期19卷 152-161页

作者：周艳春李向阳李卫华哈尔滨工业大学管理学院黑龙江哈尔滨150001 宁波大学理学院浙江宁波315211

本文采用定性仿真结合规划论的方法对渠道关系发展的动态特征进行了研究。根据渠道关系的信任-承诺互动模型,设计了关系价值的定性目标函数,建立渠道关系的定性仿真模型。将目标规划的思想融入到QSIM算法之中,设计了新的状态转换规则和... 详细信息

本文采用定性仿真结合规划论的方法对渠道关系发展的动态特征进行了研究。根据渠道关系的信任-承诺互动模型,设计了关系价值的定性目标函数,建立渠道关系的定性仿真模型。将目标规划的思想融入到QSIM算法之中,设计了新的状态转换规则和过滤规则,建立渠道关系互动过程的模拟步骤。最后分析模拟结果,表明所设计的模拟方法是合理的,可以用于渠道关系动态过程的描述。

关键词：渠道关系信任-承诺互动关系价值定性模拟 QSIM算法