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感知努力对消费者道德评价的影响研究——基于不同的移情水平

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心理学进展 2020年第10期10卷 1567-1580页

作者：张楠湖北省社科院湖北武汉

“天道酬勤”的观念在现代商业社会被广泛接受,深深影响着每一个经济活动参与者的行为方式。销售人员花费很多时间和精力进行产品推介,希望产品被更多的消费者接受,从而提高产品销量。但当销售人员的销售目的太明显时,消费者会对销售人... 详细信息

“天道酬勤”的观念在现代商业社会被广泛接受,深深影响着每一个经济活动参与者的行为方式。销售人员花费很多时间和精力进行产品推介,希望产品被更多的消费者接受,从而提高产品销量。但当销售人员的销售目的太明显时,消费者会对销售人员的努力动机产生怀疑,甚至认为销售人员是为了获得销售提成不惜牺牲消费者的利益。本文通过对733份有效调查样本进行效度、信度和相关性等方面的分析得出,销售人员的努力程度与消费者对销售人员的道德评价发生关联,并在此基础上产生作用机制,即当销售人员以较高的移情水平与消费者沟通时,销售人员越努力,消费者对销售人员的道德评价越高,该过程是通过感知激励的中介作用实现的;相反,当销售人员以较低的移情水平与消费者沟通时,销售人员越努力,消费者对销售人员的道德评价越低,该过程是通过感知压力的中介作用实现的。本结论对我国企业和营销人员在销售过程中进行营销沟通、获取顾客认同等方面具有较大的启示意义。

关键词：感知努力移情水平道德评价感知压力感知激励

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感知努力对消费者道德评价的影响

社会科学动态 2020年第9期 73-83页

作者：张楠刘红翠湖北省社科院政法所湖北武汉430077 武汉佰钧成技术有限责任公司湖北武汉430070

随着消费者交易经验的日益丰富,诸多社会现象表明“天道酬勤”已不再是金科玉律,销售人员的努力在某些情景下也可能带来负面影响。因此,当销售人员的销售目的太明显时,消费者会对销售人员的努力动机产生怀疑,甚至认为销售人员为了获取... 详细信息

随着消费者交易经验的日益丰富,诸多社会现象表明“天道酬勤”已不再是金科玉律,销售人员的努力在某些情景下也可能带来负面影响。因此,当销售人员的销售目的太明显时,消费者会对销售人员的努力动机产生怀疑,甚至认为销售人员为了获取销售提成不惜牺牲消费者的利益。正如一枚硬币的两面,努力既有正面影响也有负面影响,如果只关注正面影响而忽视负面影响,将导致我们对努力的认识不够全面。基于这样的现实背景和理论背景,以努力的负面影响为切入点,深入探讨努力在哪些情景下可能产生负面影响,产生什么样的负面影响,以及如何产生负面影响,将具有独特的意义。

关键词：感知努力移情水平道德评价感知压力感知激励

销售者身份类型对消费者购买不完美外观农产品意愿的影响研究：常人理论视角

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销售者身份类型对消费者购买不完美外观农产品意愿的影响研究：常...

作者：蔡镇川山东大学

学位级别：硕士

随着社会经济水平的不断发展,消费者需求持续升级,越来越多的消费者将粮食视为理所当然的存在。然而,全球依旧有数百万人面临着饥饿和粮食不安全的问题。习近平总书记强调“粮食安全是事关人类生存的根本性问题,减少粮食损耗是保障粮食... 详细信息

随着社会经济水平的不断发展,消费者需求持续升级,越来越多的消费者将粮食视为理所当然的存在。然而,全球依旧有数百万人面临着饥饿和粮食不安全的问题。习近平总书记强调“粮食安全是事关人类生存的根本性问题,减少粮食损耗是保障粮食安全的重要途径”。在日常生活中,大量农产品在生产和售卖的环节中由于不符合人们的审美需求而被丢弃,造成了资源的巨大浪费。这些外观不完美的农产品在口感和营养上可能与正常农产品并无差异,因此如何减少外观不完美农产品的浪费对于环境保护和粮食节约都至关重要。实际上,无论是线上购物还是线下购物,不可避免地都会涉及消费者与销售者的互动。销售者在消费者的购买决策过程中扮演着不可或缺的角色。虽然销售者在农产品销售中起到至关重要的作用,但现有文献却忽略了销售者在不完美农产品交易过程中的影响。因此,本文旨在探讨销售者身份类型对消费者购买不完美外观农产品的影响机制,并探究不完美外观成因声明将如何调节销售者身份类型对消费者购买不完美外观农产品的影响。通过对收集到的实验数据进行数理统计分析,一个预实验和三个正式实验的结果显示,消费者会持有“生产者出售更天然和更健康的农产品,而职业销售者在销售之前会进行更多筛选”的非专业信念。与职业销售者销售不完美外观农产品相比,由生产者销售不完美外观农产品会导致消费者有更高的购买意愿。该影响是通过感知健康和感知努力的双中介机制实现的,具体而言,不完美外观的农产品由生产者进行销售能够提高消费者对于不完美外观农产品的感知健康程度,而不完美外观的农产品由职业销售者进行销售则会降低消费者对于职业销售者的感知努力,这最终导致了消费者对于由生产者销售的不完美外观农产品会比由职业销售者销售的不完美外观农产品有更高的购买意愿。此外,我们的研究发现不完美外观声明可以有效提高职业销售者的销售业绩,具体来讲,当销售者提供农产品不完美外观成因声明时,不完美外观农产品不论由职业销售者还是生产者进行销售对消费者购买意愿的影响的差异将变得没有显著差异,这说明不完美外观成因声明会提升职业销售者在销售不完美农产品时的成效。本文对销售者身份对不完美外观农产品购买意愿的影响的探究不仅揭示了销售者身份对不完美农产品购买意愿的影响机制,还丰富了现有的关于提高消费者对不完美农产品购买意愿的文献,同时本研究验证了消费者对于不同身份的销售者会持有不同的非专业信念,丰富了现有关于常人理论的研究。此外,本文还对营销实践具有一定的启示和指导价值。一方面,在销售不完美外观农产品时,由生产者销售要比职业销售者销售更加合适,因此企业可以将不完美外观农产品交由生产者身份的销售者销售。另一方面,当职业销售者在销售不完美外观农产品时,销售者或者企业需要向消费者告知形成不完美外观的原因,以此来提高职业销售者的销售绩效。

关键词：食物浪费不完美农产品销售者身份不完美成因声明感知努力感知健康情景实验

服务失败情境下一线员工道歉对消费者宽恕意愿的影响研究

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服务失败情境下一线员工道歉对消费者宽恕意愿的影响研究

作者：虎亚菲宁夏大学

学位级别：硕士

互联网时代使得人与人之间的空间距离缩小,信息传递也更加快捷,当服务失败发生后如果采取消极的应对方式,经过互联网舆论的发酵会给企业带来经济、声誉等损失。一线员工作为企业重要成员和服务直接提供者,在有效服务补救中有着关键作用... 详细信息

互联网时代使得人与人之间的空间距离缩小,信息传递也更加快捷,当服务失败发生后如果采取消极的应对方式,经过互联网舆论的发酵会给企业带来经济、声誉等损失。一线员工作为企业重要成员和服务直接提供者,在有效服务补救中有着关键作用,因为服务现场的一线员工熟悉具体情况,能在授权范围内对服务失误开展快速处置和补救应变,可以避免事态的扩大和升级,因此,重视一线员工主体的补救作用对企业应对服务失败而言是重要且必要的。综合上述内容,本研究基于餐饮业服务失败,结合服务补救理论、社会交换理论与社会信息加工理论建立研究模型。本文通过开展预实验、实验一、实验二,以典型的餐饮业服务失败作为研究对象,采用SPSS26.0统计软件进行数据分析。(1)预实验结果表明被试对“就餐环境不好”和“等待时间久”两种服务失败场景之间的认可度较高,进而确定为后续实验的场景。(2)实验一结果表明,一线员工道歉与顾客关系规范对消费者宽恕意愿存在显著交互作用,进一步在共享型关系规范下,一线员工采取直接道歉策略的消费者宽恕意愿显著高于间接道歉,交易型关系规范下,一线员工采取间接道歉策略的消费者宽恕意愿显著高于直接道歉。(3)实验二结果进一步验证了实验一的结果,并且感知努力在一线员工道歉与顾客关系规范对消费者宽恕意愿的影响中存在中介作用,进一步在共享型关系规范下,一线员工采取直接道歉策略会使消费者对一线员工产生努力推断,进而消费者宽恕意愿显著高于间接道歉,交易型关系规范下,一线员工采取间接道歉策略会使消费者对一线员工产生努力推断,进而消费者宽恕意愿显著高于直接道歉。最后本文针对研究所得结论,结合企业现实运营,为企业应对服务失败提出了针对性建议。(1)重视一线员工的补救角色,兼顾消费者与一线员工之间的关系选择合理的道歉补救措施,避免事态扩大对企业造成不良影响。(2)企业要注重与消费者之间建立长期友好关系,通过新媒体运营扩大宣传,在吸引消费者方面充分展示自身优势。(3)培养一线员工努力行为的体现,使消费者面临服务失败时可以达到心理平衡状态,进而提升对企业的积极看法。

关键词：一线员工道歉顾客关系规范感知努力消费者宽恕意愿

自律让你更强更暖？自我控制对能力印象与温暖印象的影响

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自律让你更强更暖？自我控制对能力印象与温暖印象的影响

作者：宗士尧华东师范大学

学位级别：硕士

正如那句充满争议的名人名言所说:“天才是百分之一的灵感,加上百分之九十九的汗水。”我们在日常生活中很容易把高自我控制的人与成功联系起来,有时也会希望自己成为这样的人,认为这样不仅会让自己更成功,也会让自己更受欢迎。但高自... 详细信息

正如那句充满争议的名人名言所说:“天才是百分之一的灵感,加上百分之九十九的汗水。”我们在日常生活中很容易把高自我控制的人与成功联系起来,有时也会希望自己成为这样的人,认为这样不仅会让自己更成功,也会让自己更受欢迎。但高自我控制是否总会导向积极的结果呢?本研究以刻板印象内容模型为研究基础,试图通过三个研究了解自我控制对人际印象的两个关键维度——能力印象和温暖印象的影响,并探讨其机制。研究1(103名被试)通过操纵自我控制水平(高自我控制vs.低自我控制)的描述让被试提名一位符合描述的人作为评价对象,测量被试对不同自我控制水平的评价对象的能力印象、温暖印象、感知努力与感知真实,并测量了被试与评价对象的关系亲密程度作为控制变量。研究2(193名被试)以是否拒绝垃圾食品作为自我控制的操纵(高自我控制vs.低自我控制),考察健康领域的自我控制对人际印象的影响及其机制;研究3(196名被试)则以是否拒绝篮球比赛去写工作报告作为自我控制的操纵(高自我控制vs.低自我控制),考察工作领域下自我控制对人际印象的影响及其机制。研究2与研究3沿用研究1的题目对能力印象和温暖印象进行测量,感知努力和感知真实的测量根据材料的改变进行了修订。结果表明,人们对于高自我控制水平的人无论在能力印象还是温暖印象上都有更好的评价,三个研究的结果一致。感知努力在自我控制对能力印象影响中的中介作用在研究1中得到了验证。本研究通过应用不同的自变量操纵方式,在不同生活场景与细分领域研究了自我控制对人际印象的两个主要维度:能力印象和温暖印象的影响,以及中介变量感知努力和感知真实所引起的作用。本研究的结果可以帮助人们更全面地认识自我控制对人际印象的作用,为人际印象的管理提供了新的思路。

关键词：自我控制能力印象温暖印象感知努力感知真实

空间距离与在线评论类型的交互对评论有用性的影响研究

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空间距离与在线评论类型的交互对评论有用性的影响研究

作者：张倩毓大连理工大学

学位级别：硕士

在线评论已经成为人们了解社会、进行消费决策等活动的重要信息来源。随着卫星技术和5G网络的发展与应用,网络上发布的各种信息都能方便地附上位置、区域等空间距离信息。在消费者阅读在线评论并做出推断的过程中,除了评论内容本身外,... 详细信息

在线评论已经成为人们了解社会、进行消费决策等活动的重要信息来源。随着卫星技术和5G网络的发展与应用,网络上发布的各种信息都能方便地附上位置、区域等空间距离信息。在消费者阅读在线评论并做出推断的过程中,除了评论内容本身外,其他信息也会作为启发线索对人们的认知与推断产生影响。空间距离信息作为启发式线索的一种,探究其与评论类型的交互作用对在线评论效果的影响有助于网络平台商家提升评论效果,同时有助于消费者对评论信息做出更合理的判断。本文通过两个研究证明了空间距离与在线评论类型的交互作用对评论有用性的影响以及感知努力的中介作用。研究一通过实验法对空间距离（远vs.近）和在线评论类型（星级vs.文本）进行了操控,实证分析结果表明空间距离与在线评论类型的交互作用对评论有用性有显著影响,感知努力在这个过程中起到中介作用。相比于远距离,近距离评论者发表的星级评论感知努力更高,有用性更高。研究二在研究一的基础上改变了空间距离的操控方式,并设置了涉入度高、低两种实验情景,证明了在以“本市”和“外省市”操控空间距离远近的实验情景中,空间距离与在线评论类型的交互作用对评论有用性的影响以及感知努力的中介作用依然显著,且无论在高涉入度还是低涉入度情景中,这种交互作用都存在。本文将行为地理学的空间距离概念引入到在线评论的研究中,从新的视角研究评论效果的影响因素;将行为地理学、行为推断和传播领域有机融合,创新性地提出了感知努力对空间距离与评论类型的交互作用对评论有用性的影响的解释,拓展了在线评论效果的影响机制。同时,本文为电商平台商家合理使用空间距离信息,提升信息传播效果提供指导;也为提高消费者网络信息使用中的安全感提供距离视角的理论支撑,为其合理使用网络评论提供借鉴。

关键词：空间距离在线评论类型感知努力评论有用性