检索结果-南通市图书馆

中外科技信息 2003年第7期 34-37页

作者：朱学新蒋珠燕苏州大学商学院

西方国家物流业发展证明,只有独立的第三方物流占全社会物流的50%以上,物流产业才能形成。我国已把物流业作为大力发展的新型服务业之一。第三方物流企业如何进行客户开发、服务和管理成为物流业的研究内容。

关键词：第三方物流企业客户开发客户服务客户管理物流服务体系客户资信管理体系

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物流企业客户开发研究

中国商贸 2009年第10S期 121-122页

作者：谷再秋于福长春大学管理学院长春大学光华学院

本文从客户开发的必要性和物流企业客户开发的特殊性出发,阐述了物流企业客户开发的合理步骤以及常用手段,从物流企业准确定位强调特色、利用大客户的示范效应、避免恶性价格竞争三个方面对物流企业客户开发策略进行了一定的探讨。旨在... 详细信息

本文从客户开发的必要性和物流企业客户开发的特殊性出发,阐述了物流企业客户开发的合理步骤以及常用手段,从物流企业准确定位强调特色、利用大客户的示范效应、避免恶性价格竞争三个方面对物流企业客户开发策略进行了一定的探讨。旨在推动物流企业利用自身服务优势和手段创新来增加客户开发的成功几率,向着建立良性的客户关系、提高企业核心竞争力的可持续发展模式迈进。

关键词：物流企业客户开发关系营销价格竞争

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浅析客户开发和保有成本限制的简明模型

集团经济研究 2006年第11X期 238-239页

作者：徐刚西华大学管理学院市场营销系

客户关系是企业最有价值的资产。客户关系价值是企业从客户那里获得的净现金流，即是在从客户那里获得的现金流中减去为建立和保持这些客户关系而必须支出的现金流后得到的净值。衡量一个企业价值的标准是它拥有的客户的数量和质量，一... 详细信息

客户关系是企业最有价值的资产。客户关系价值是企业从客户那里获得的净现金流，即是在从客户那里获得的现金流中减去为建立和保持这些客户关系而必须支出的现金流后得到的净值。衡量一个企业价值的标准是它拥有的客户的数量和质量，一个客户也没有的企业显然是没有价值的，购买量大的客户显然要比购买量小的客户价值大。客户关系价值总和构成企业的价值，两个具有相似资本构成和技术水平的企业在被出售时如果价格有较大差别，其原因在很大程度上是它们的客户数量和质量不一样，因为品牌的基础就是客户的数量和质量。企业建立一定的客户关系都要付出成本，

关键词：客户开发成本客户关系价值企业价值模型净现金流客户价值资本构成

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新客户开发中的全脑博弈

销售与市场(管理版) 2005年第7期 64-67页

全脑销售博弈过程之销售初级阶段——新客户不等我把话说完,就挂了电话或拒绝续谈。怎么办? 被拒绝的电话主动出击开发客户对销售顾问的要求非常高,对大量资深销售顾问的研究表明,在接触新客户的最初阶段,并不是单纯依靠产品知识、权威... 详细信息

全脑销售博弈过程之销售初级阶段——新客户不等我把话说完,就挂了电话或拒绝续谈。怎么办? 被拒绝的电话主动出击开发客户对销售顾问的要求非常高,对大量资深销售顾问的研究表明,在接触新客户的最初阶段,并不是单纯依靠产品知识、权威的形象才可以接近客户的。资深销售顾问有一个一致的认同是:如果无法取得客户的信任,销售根本无法进行下去。

关键词：客户开发全脑左脑销售顾问右脑

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体验经济时代企业实施客户开发的战略思考

社会科学家 2006年第1期21卷 5-8页

作者：卢瑞华黄友松中山大学管理学院广东广州510275

综观经济发展史,人类社会已经从产品经济时代发展到服务经济时代,并开始进入体验经济时代。体验经济是建立在产品经济和服务经济基础之上,是产品经济和服务经济的结合体。体验经济是以客户为中心的经济,它反映的是人类消费行为和消费心... 详细信息

综观经济发展史,人类社会已经从产品经济时代发展到服务经济时代,并开始进入体验经济时代。体验经济是建立在产品经济和服务经济基础之上,是产品经济和服务经济的结合体。体验经济是以客户为中心的经济,它反映的是人类消费行为和消费心理正在进入一种新的高级形态的经济。从某种意义上来讲,体验经济正好与客户占据主流的市场形势相对应。因此,在这个时代背景下探讨客户开发就具有一定的理论和实际意义。

关键词：体验经济产品经济服务经济客户经济客户开发

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华夏银行郴州分行小微企业客户开发策略研究

华夏银行郴州分行小微企业客户开发策略研究

作者：谢志刚南华大学

学位级别：硕士

当前在我国宏观经济持续下行、金融脱媒、利率市场化以及同业竞争日渐激烈的大背景环境下,我国各家银行面临着白热化的市场竞争,大量客户发生流失,并存在着利润增长趋缓的情况,伴随着小微企业的金融服务市场持续增长,各家银行也将利润... 详细信息

当前在我国宏观经济持续下行、金融脱媒、利率市场化以及同业竞争日渐激烈的大背景环境下,我国各家银行面临着白热化的市场竞争,大量客户发生流失,并存在着利润增长趋缓的情况,伴随着小微企业的金融服务市场持续增长,各家银行也将利润增长点锁定于对于小微企业客户的开发上,希望通过对小微企业这个重要客户的开发,由此提升银行的利润水平。本文在以上背景中,以华夏银行郴州分行做为研究对象,将研究目光聚焦于华夏银行郴州分行的小微企业客户开发上,希望以此确保该银行在小微企业服务竞争的时代,可以获得全新的发展机遇。本文主要采取了实地考察法和案例分析法,通过研究了解到华夏银行郴州分行小微企业金融发展的现状以及必要性,由此发现该银行在小微企业客户开发中存在的诸多问题,这些问题主要有:华夏银行郴州分行不重视小微企业,对小微企业贷款风险较高,授信标准单一,对小微企业抵押物要求高以及对小微企业信息搜集不全面。由此,分析了华夏银行郴州分行存在该类问题的原因,主要包括对小微企业客户需求认识不足、小微企业管理机制不够健全、相关的信贷机制不灵活、缺少专门针对小微企业设计的金融产品、同小微企业之间存在的信息不对称等问题。最后,本文提出相应的发展策略,包括提高华夏银行郴州分行对小微企业客户的正确认知、构建完善的小微企业的管理机制、创新信贷机制、加大小微企业客户新产品开发以及构建信用建设体系。希望通过此次研究,可以对华夏银行郴州分行的小微企业客户开发有所裨益,也希望对同类型银行利润增长以及我国的小微企业发展提供帮助。

关键词：华夏银行郴州分行小微企业客户开发策略研究

深圳鹏腾精密科技有限公司客户开发优化策略研究

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深圳鹏腾精密科技有限公司客户开发优化策略研究

作者：王耀鹏兰州大学

学位级别：硕士

随着世界经济全球化的发展,中国制造业在全球化的浪潮中也蓬勃发展,根据工信部的数据,中国制造业增加值占全球的比重从2012年的22.5%提高到了2021年的近30%,持续保持了世界第一制造业大国的地位。但是近几年随着“贸易战”、“新冠疫情... 详细信息

随着世界经济全球化的发展,中国制造业在全球化的浪潮中也蓬勃发展,根据工信部的数据,中国制造业增加值占全球的比重从2012年的22.5%提高到了2021年的近30%,持续保持了世界第一制造业大国的地位。但是近几年随着“贸易战”、“新冠疫情”、“芯片封锁”等因素的影响,各行各业都受到了极大冲击,尤其是电子信息行业受到的影响尤其严重。深圳鹏腾精密科技有限公司是此行业中的小型企业之一,在上游供应资源有限的情况下,受外部经营环境和内部经营策略的双重影响,导致企业的客户流失率达到90%,营业额和利润双双暴跌,企业的生存与发展受到了严重的威胁。究其根本,除了不可抗的市场因素冲击之外,核心原因还是源于客户开发的策略出现了问题。论文分为七个章节,第一章主要提出整个论文的研究背景、意义、方法及思路。第二章对论文所用的“客户价值理论”和“5R理论”进行深入理解,讲述了理论的核心并对工业品客户开发研究现状进行综述。第三章主要通过访谈和问卷调查进行诊断并做出归因,发现企业所存在的核心问题主要表现在“老客户流失率高,新客户开发成功率低”方面。第四章根据企业所处的外部环境从宏观环境、竞争环境和需求环境并借助“PEST模型”和“波特五力模型”进行深度分析,找出影响客户开发的关键环境主要集中在竞争关系和客户需求等方面,为后续策略制订提供重要保障。第五章则根据第三章的问题诊断和第四章的环境分析,结合“5R理论”从五个维度提出有助于企业“稳定老客户和高效开发新客户”的优化策略及关键原则。第六章和第七章主要是针对优化策略的实施及保障提出了相应的要求并对研究结论做了总结和展望。论文经过对核心问题的研究从而提出以下5大策略,第一就是以客户需求为核心目标,积极提升企业产品或服务与客户需求的匹配度的策略。第二就是通过提高产品优势和营销人员专业度,以提高客户价值感知的策略。第三就是建立快速反馈机制和保障措施,确保应对客户需求反馈的及时性和有效性策略。这三条策略可以有效提高新客户开发的成功率并对后面两条策略有促进作用。第四就是通过塑造企业美誉度来提升客户满意度的策略。第五就是通过持续的技术革新能力和供应链服务能力,从而保障与客户的长期战略合作关系,提升客户忠诚度的策略。这两条策略对老客户的流失有明显效果。通过这五大策略,从而提升企业的综合竞争能力,解决企业客户开发和管理的问题,将有效提高企业的生存能力和获利能力。论文对深圳鹏腾精密科技有限公司通过多角度地调查和全方位地剖析,从而提出相应的优化策略,不但可以解决鹏腾精密的经营困境,提高企业核心竞争力,同时对于同行业里的中小型企业也可以提供有益经验借鉴和策略参考。

关键词：制造行业电子信息客户开发营销策略

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齐鲁银行日照分行对公客户开发策略研究

齐鲁银行日照分行对公客户开发策略研究

作者：宗明山东科技大学

学位级别：硕士

商业银行在我国金融系统中扮演着举足轻重的地位,也是我国金融系统重要组成部分之一,为我国客户提供平常生活中最为基础的金融服务。随着国内外金融行业的持续快速发展,特别是进入当今时代,商业银行同业间的竞争更趋激烈,各家银行争夺... 详细信息

商业银行在我国金融系统中扮演着举足轻重的地位,也是我国金融系统重要组成部分之一,为我国客户提供平常生活中最为基础的金融服务。随着国内外金融行业的持续快速发展,特别是进入当今时代,商业银行同业间的竞争更趋激烈,各家银行争夺的焦点聚集在原本稀缺的客户资源。商业银行改革的逐步推进、LPR利率机制的产生、外资银行管理条例的修订,更是进一步加剧了银行间竞争激烈程度,为适应这种竞争,各家商业银行改变以往的服务理念,逐步向“以客户为主”的营销策略转变。因此,占有更多的市场份额或者说保有一定量的客户资源,对于商业银行的发展就显得尤为重要。但是,在金融产品趋同质化的前提下,如何通过措施持续提升客户获得数量,从而进一步提升竞争力,已然成为各家商业银行需重点研究的课题。众所周知,在商业银行的业务中,对公业务占据着重要地位,对公客户是商业银行对公业务持续发展的基础。因此,通过深入研究商业银行自身存在的内部外影响因素,制定有针对性且合理高效的对公客户开发方案,对于当前的商业银行提升自身业绩水平至关重要。齐鲁银行日照分行在经营发展过程也遇到了同样的问题,在分行设立初期,对公客户的开发是摆在机构发展的首要问题,需要采取有针对性的措施促进对公客户开发,提升对公业务发展质效。本文以齐鲁银行日照分行对公客户开发作为研究对象,对其对公客户开发方面进行深度分析,总结对公客户开发的影响因素,建立对公客户开发SWOT矩阵,用层次分析法对齐鲁银行日照分行对公客户开发SWOT矩阵中各个因素进行分析,实证研究影响因素,结合策略四边形,得出齐鲁银行日照分行要采取的客户开发策略,从而制定有针对性的对公客户开发建议。通过实证研究分析齐鲁银行日照分行对公客户开发的内部优劣势,研究所面临的外部机遇和威胁,制定出有针对性的对策,对增强对公客户开发、强化对公客户管理水平、提升综合竞争能力具有深远的意义。本文提出“126”对公客户开发方案,即一个定位,二条路线,六项措施,持续推进齐鲁银行日照分行对公客户开发,确保对公客户开发取得实效,保障其对公客户开发的持续健康发展。

关键词：商业银行对公客户客户关系管理客户开发

外销之路在何方？：谈谈外销业务中的客户开发问题

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对外经贸实务 1991年第1期 29-31页

作者：王坤洲

中国跨文化咨询产业的客户开发——艾事通企业管理咨询（上海）有限公司的市场营销战略

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中国跨文化咨询产业的客户开发——艾事通企业管理咨询（上海）有...

作者： Sascha Meissner,M.A. 上海交通大学

学位级别：硕士

***(以下简称“艾事通”)股份公司是德国一家在跨文化咨询、跨文化认证以及国际派遣管理领域集服务、创新和质量为一体的领军企业。公司拥有一支汇合了各个领域专家的千人精英团队,覆盖了75个国家和25种语言。为了扩展其在中国的业务,2... 详细信息

***(以下简称“艾事通”)股份公司是德国一家在跨文化咨询、跨文化认证以及国际派遣管理领域集服务、创新和质量为一体的领军企业。公司拥有一支汇合了各个领域专家的千人精英团队,覆盖了75个国家和25种语言。为了扩展其在中国的业务,2012年,公司在上海成立了艾事通企业管理咨询(上海)分公司(以下简称“艾事通(上海)”。由于中德经济关系日益深入,德国公司加大了中国市场的拓展力度。跨国企业们逐渐意识到,不论是与外国商业人士的沟通、谈判还是工作,都需要了解他们的习惯、熟知他们的文化。因此,一套具有技巧性、战略性、并涵盖跨文化沟通的解决方案对跨国企业来说是非常重要的。由于文化的趋同性,艾事通(上海)的业务目前主要专注于德国客户。当然,它也希望能够吸引一部分中国客户。为了实现这个目标,公司需要根据中国国情以及国内客户的需求,来调整其市场策略。本文正是针对上述这些问题来介绍市场营销组合战略是如何在中国文化下运作以满足客户需求的。本论文主要包括四个部分。第一部分为理论概述。这部分通过演绎法论述了国际型服务营销、跨文化环境下的市场营销以及关系营销等理论。通过介绍了特定的中国企业的实践经验,来阐明这些经验在市场营销策略策划中起到的举足轻重的作用。同时,也通过这种途径来检验现有营销理论和在具有中国特色市场中的实践经验的适用性。本文第二部分是对艾事通(上海)的简介,首先介绍了企业的竞争优势、战略以及架构。其次,是对其宏观环境的分析:运用PEST模型对艾事通所面临的特定市场环境进行深入分析。第三,是市场分析:包括中国咨询业的现状、需求条件以及中国客户的特殊需求等。本文第三部分,通过SWOT工具的运用对艾事通(上海)的优劣势、机会以及威胁进行了分析。根据分析结果,本文给出艾事通(上海)的跨文化市场战略,这套战略不仅面向于国内客户,同样也适用于中外合资企业,其重点强调了推广策略以及客户拓展方法的发展,以及特别说明了艾事通(上海)为了在中国建立战略联盟所采取的一些方法及措施。最后,对中国跨文化培训师及中国客户的访谈,也将作为本篇论文论点的佐证。在第四部分,论文将给出艾事通(上海)在2013年具体的市场策略应对和对2014年的市场展望。作为结论部分,论文将跨文化服务营销理论与这家德国咨询企业的上海分公司联系起来作为一个鲜活的例子来分析中国服务业营销的特性,以及艾事通(上海)拓展新客户的战略描述。

关键词：跨文化营销服务营销关系营销客户开发市场进入策略营销组合