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管理学报 2015年第2期12卷 284-290页

作者：孙庆文刘欣栾晓慧河北经贸大学工商管理学院

借鉴SMC模型思想,使用威布尔分布函数有效地拟合出赊销产品的客户寿命时间变化特点,动态估测出企业商机存在的概率,并运用相关的收益估测方法及决策规则,建立了赊销动态决策模型,估测出不同调研阶段不同商机类型的客户总收益,使企业能... 详细信息

借鉴SMC模型思想,使用威布尔分布函数有效地拟合出赊销产品的客户寿命时间变化特点,动态估测出企业商机存在的概率,并运用相关的收益估测方法及决策规则,建立了赊销动态决策模型,估测出不同调研阶段不同商机类型的客户总收益,使企业能够针对不同类型的客户在有限的时间内做出最优的赊销决策。企业商机估测模型有效克服了原SMC模型通过指数函数及伽玛函数拟合客户寿命时间特点时存在的计算复杂程度高、适应性差等缺陷。

关键词：动态决策模型赊销收益估测商机客户寿命时间

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基于商机存在概率估测的赊销决策模型

基于商机存在概率估测的赊销决策模型

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作者：刘欣河北经贸大学

学位级别：硕士

市场中同质产品间存在的可替代性以及新一代产品对老产品的替代作用均会影响到企业产品的销售，同时产品相对应的客户也极易流失。因此，赊销逐渐被企业作为一种争取客户、增加销售的有效策略而采用。在具体的赊销决策过程中，企业已经... 详细信息

市场中同质产品间存在的可替代性以及新一代产品对老产品的替代作用均会影响到企业产品的销售，同时产品相对应的客户也极易流失。因此，赊销逐渐被企业作为一种争取客户、增加销售的有效策略而采用。在具体的赊销决策过程中，企业已经能够对赊销所产生的风险与收益进行较为精确地评估;但面对商机随时可能会失去的风险，企业只有在充分把握住商机的前提下，权衡赊销风险与收益才有价值。因此，如何对企业的商机同样实现精确评估具有一定意义。本文首先构建出商机存在概率估测模型，该模型借鉴SMC模型有效地动态预测客户与企业交易关系变化特点的思想，同时立足于本文所研究的对象即产品步入衰退期的这一客户群体，运用威布尔分布函数有效地拟合出企业产品的客户寿命时间变化特点，动态估测出企业商机存在的概率。其次，依据商机的评估结果，辨别出不同商机类型的客户;根据客户的商机类型特点，选择合适的调研方法;并运用相关的收益估测方法及决策规则，建立了赊销动态决策模型，估测出不同调研阶段不同商机类型的客户总收益，做出合理的调研时间安排，使企业能够针对不同类型的客户在有限的时间内做出最优的赊销决策。最后，利用本文所建立的商机存在概率模型估测商机，并依据其进行调研开展、做出赊销决策。并与采用线性估测方法判断企业商机存在概率所做出的赊销决策结果对比分析，得出结论：商机估测的精确程度直接影响调研方法的选择，间接影响客户信用水平估测的精确度、调研时间的安排，决定企业最终决策的偏差大小。同时文中所建立的企业商机估测模型采用威布尔分布函数，拟合企业产品的客户寿命时间变化特点，与SMC模型使用指数分布函数拟合相比，一是更能精确刻画出客户寿命时间变化趋势;二是有效克服了原SMC模型运用指数函数及伽玛函数拟合客户寿命时间特点时存在的计算复杂程度高、适应性差等缺陷。

关键词：赊销收益估测商机客户寿命时间动态决策

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